EP163: การแบ่งเป้าให้เซลส์อาจไม่ “เท่าเทียม” แต่ต้อง”ยุติธรรม”

🔴ช่วงต้นปีอาจเป็นช่วงที่ฝ่ายขายจำเป็นต้องแบ่งเป้าให้กับเซลส์แต่ละคน ตามที่ฝ่ายบริหารให้ตัวเลขก้อนใหญ่มา

🔴คำถามคือแล้วเราควรจะแบ่งเป้าให้เซลส์คนละเท่าไร ผู้จัดการฝ่ายขายบางท่านอาจจะคิดว่าก็แบ่งให้เท่ากันเพราะ“เท่าเทียม” แต่ผมก็ไม่แน่ใจว่าจะ “ยุติธรรม” หรือไม่ ดังนั้นเพื่อให้เกิดคำว่า “ยุติธรรม” ขอแนะนำ ปัจจัยต่างๆเหล่านี้ มาพิจารณา เช่น

✅ยอดขายที่ผ่านมาในอดีต : เขตไหนที่ขายเยอะในปีผ่านๆมา ก็ต้องรับเป้าเยอะหน่อย

✅ความสามารถและประสบการณ์ของเซลส์ : เซลส์มือใหม่ควรให้เป้าน้อยๆไปก่อน เพื่อสะสมประสบการณ์ หรือเลือกลูกค้าที่ยังไม่สำคัญมากนัก ขืนให้เป้าเท่ากับเซลส์มือเก๋าแล้ว พอเขาทำยอดไม่ได้ เดี๋ยวพาลจะลาออกไปซะอีก กลายเป็นปัญหาอีกเรื่องซ้อนทับเข้ามาซะงั้น

✅จำนวนลูกค้าในมือ : เขตการขายที่มีจำนวนลูกค้ามาก ก็แบ่งเป้าเยอะหน่อยก็ไม่น่าเกลียด

✅อัตราการเติบโตที่ผ่านๆมา : เขตการไหนที่มีฐานลูกค้าแน่นแล้ว เติบโตมาแล้วหลายปี ขืนเอาอัตราการเติบโตเช่นเดียวกับเขตการขายใหม่ๆ แบบนี้ก็ไม่ยุติธรรม

✅ตัวเลข “Run Rate” หรือตัวเลขที่ “นอนมา” แน่ๆ เช่น เป็นยอดขายที่เกิดจากลูกค้าที่เซ็นต์สัญญาการซื้อขายตั้งแต่ปีที่แล้ว ที่มียอดซื้อต่อเนื่องเป็นประจำทุกเดือน ถ้าเขตไหนมีตัวเลขส่วนนี้เยอะก็ควรรับเป้าไปเยอะหน่อย

✅โอกาสการขายในพื้นที่ : เช่น เป็นจังหวัดเล็กกะจึ๋งเดียว ประชากรก็น้อย จำนวนลูกค้าเป้าหมายในพื้นที่ก็ไม่ค่อยมี แบบนี้ขืนแบ่งเป้าเท่ากับเขตที่มีโอกาสสูงๆ แบบนี้ก็ไม่ยุติธรรม

✅ศักยภาพของลูกค้า : แต่ละพื้นที่ย่อมมีลูกค้าใหญ่เล็กไม่เท่ากันอยู่แล้ว ดังนั้นถ้าแบ่งเป้าเท่ากันก็ดูแปลกๆอยู่ไม่ใช่น้อย

🔴นี่เพียงแค่ไม่กี่ปัจจัยที่ผมนึกออกที่เป็นสาเหตุให้การแบ่งเป้าให้เซลส์ไม่เท่ากัน เชื่อว่าถ้าลองเอาปัจจัยทั้งหมดนี้มาพิจารณาแล้ว การแบ่งเป้าแม้จะ “ไม่เท่าเทียม” แต่จะได้ความ “ยุติธรรม” มากขึ้น

บทความทั้งหมดนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

😁😁😁

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Underdog Consulting

Line id: wichwut_boong

Email: [email protected]

Phone: 089-7991949