ช่วงปลายๆปีแบบนี้ workshop ที่ผมจัดให้ลูกค้าบ่อยที่สุดในช่วงนี้ในฐานะที่เป็นที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาดนั่นคือ การตั้งเป้ายอดขายปีหน้า

การตั้งเป้าจะว่าไปแล้วก็จะคล้ายๆว่าเราไป “ปักธง” เอาที่จุดใดจุดหนึ่งก่อน หลังจากนั้นจึงค่อยหาวิธีการไปให้ถึงธงดังกล่าว แนะนำให้บอร์ดบริหารลองตั้งตัวเลขเพื่อเป็นกรอบตั้งต้นไว้กว้างๆก่อน โดยดูตัวเลขย้อนหลังซัก 2-3 ปี และก็เป็นไปได้ว่าเราอาจจะไม่ได้เอาตัวเลขยอดขายในช่วง COVID-19 มาเป็นปัจจัยในการพิจารณาก็ได้

เพราะตัวเลขอาจจะสูงหรือต่ำกว่าความเป็นจริง

เริ่มต้นด้วยบอร์ดบริหารต้องให้ตัวเลขเป้าหมายมา 1 ตัว ซึ่งเป็นไปได้ใน 3 กรณี ก็แล้วแต่จะเลือกเลย ซึ่งลูกค้าผมก็มีทั้ง 3 แบบ

แบบถึงชัวร์ ได้แน่ๆ
ดูจากข้อมูลหลายๆตัว เพื่อให้ได้ตัวเลขที่เป็นไปได้มากที่สุด
ตั้งแบบสูงไปเลย ถ้าไม่ถึงอย่างน้อยก็ได้ตัวเลขสูงสุด
ซึ่งแต่ละแบบจะมีข้อดีข้อเสียแตกต่างกัน อันนี้ก็แล้วแต่บริบทของแต่ละบริษัทฯ อันนี้ขออนุญาตไม่ล่วงเกิน

บทความนี้จะเล่าให้ฟังถึงเทคนิคส่วนตัวที่ผมใช้เองมีทั้งหมด 7 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: เมื่อได้ตัวเลขก้อนกลมๆจากทางบอร์ดบริหารมาแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายหรือการตลาดต้องมาพิจารณาว่าตัวเลขก้อนนี้ จะแบ่งออก หรือ Breakdown มาเป็นกี่ประเภท ซึ่งแนะนำให้มีอย่างน้อย 6 ประเภทดังนี้

Breakdown by month: แต่ละเดือนควรจะขายเท่าไร เทคนิคที่ผมชอบใช้ก็คือให้ออกแบบก่อนว่าครึ่งปีแรก กับครึ่งปีหลัง จะเป็นสัดส่วนเท่าไร เช่น...
ครึ่งปีแรก 55% ครึ่งปีหลัง 45%
หลังจากนั้นก็มาแบ่งเป็นทีละไตรมาศ>>แบ่งออกเป็นเดือน

แนะนำให้แบ่งเป็น % ก่อนเสมอ เช่น เดือน มค. =11% ของเป้าขายทั้งปี

ทั้งนี้ทั้งนั้นควรจะดูตัวเลขยอดขายของแต่ละเดือนใน 2-3 ย้อนหลัง เพื่อประกอบการพิจารณาด้วย

 by Product Category
เหตุผลสำคัญที่จำเป็นต้องแบ่งแบบนี้ เนื่องจากถ้ากลุ่มสินค้าอาจจะมีกำไรไม่เท่ากัน ขืนฝ่ายขายไปเน้นขายกลุ่มสินค้าที่ขายง่าย แต่กำไรน้อย ก็เป็นไปได้ว่าแม้จะทำยอดขายถึงเป้าก็จริง แต่บริษัทฯมีสิทธิ์ขาดทุนโดยไม่รู้ตัว

 by Key SKU
หรือแบ่งสัดส่วนให้กับสินค้าตัวสำคัญๆของแต่ละ Category ซึ่งผมจะนิยมใช้กฎ 80/20 โดยไม่จำเป็นต้องแบ่งสินค้าทุกตัวเพราะมันจะละเอียดเกินไป สินค้าตัวเล็กๆน้อยๆเหล่านี้ มักจะให้อยู่รวมกันใน Category นั้น แล้วรวมใช้คำว่า “Others”

ที่สำคัญต้องอย่าลืมตั้งเป้าให้กับสินค้าตัวที่เป็น Strategic SKU หรือสินค้าที่ต้องการผลักดันสูง ส่วนมากจะเป็นสินค้าที่ “High Margin, Low Volume”

By Salesman:
แบ่งเป้าให้เซลส์แต่ละคนเป็นตัวเลขก้อนใหญ่ๆ ตามสัดส่วนที่เหมาะสม

 Salesman & By Category
แนะนำอย่างแรกให้แบ่งเป้าหมายที่เป็น Product Category และ Key SKU อย่าให้แต่เป้าตัวเลขเดียวรวมๆ เหมือนข้อ 1.4

 Key Customer
ที่จำเป็นต้องแบ่งเป้าในข้อนี้ เหตุผลหลักคือจำเป็นต้องมาประเมินเบื้องต้นก่อนว่า ถ้าเอาลูกค้าที่อยู่ในกฎ 80/20 แล้วมาลองหยอดตัวเลขใหม่ดูว่า ลูกค้าหลักๆเหล่านี้จะพอรับตัวเลขไหวหรือไม่ เหมือนๆเป็นการ re-check ก่อนเลยว่าตัวเลขที่ผู้บริหารให้มา มีโอกาสเอื้อมถึงมากน้อยขนาดไหน

เทคนิคที่ผมชอบใช้ก็คือ สมมุติว่าปี 67 เป้าสูงขึ้นกว่าปี 66 = 10%
ดังนั้นก็เอายอดขายย้อนหลังซัก 3 ปีมาเปรียบเทียบดูว่า มีโอกาสมากน้อยขนาดไหน แน่นอนก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าบางรายมีอัตราเติบโตมากกว่า 10% บางรายอาจน้อยกว่านั้น หลังจากนั้นก็ SUM ตัวเลขดู

ถ้า Key Customer ทุกรายของบริษัทฯ จากประวัติที่ผ่านมาไม่มีรายใดเลยที่เติบโตผ่าน 10% และปีหน้าก็ไม่มีสินค้าตัวใหม่, ไม่มีการขึ้นราคาสินค้า หรือกิจกรรมที่เป็น “จุดเปลี่ยนที่สำคัญ”​ คงต้องเป็นภาระของผู้จัดการฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดไปคุยกับฝ่ายบริหารได้เลยว่าตัวเลขที่ผู้บริหารให้มา

“เป็นเสมือนความฝันพรุ้งพริ้งไปหน่อยนะท่านนะ”

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดเป้าหมายของแต่ละประเภทตามขั้นตอนที่ 1

ขั้นตอนที่ 3: พอเราได้ “ธง” มาแล้ว ถึงคราวต้องดูว่าเราจะไปถึง “ธง”ได้อย่างไร นั่นคือการกำหนดกลยุทธ์ (กรอบแนวความคิด) และ Tactic (วิธีทำ) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายยอดขายนั้น ในขั้นตอนนี้อาจจะทำรวม หรือทำแยกกันก็ได้ระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด และกำหนดงบประมาณค่าใช้จ่ายคร่าวๆ เอาไว้ด้วย จะได้ประหยัดเวลา

ขั้นตอนที่ 4: ผู้บริหารนำตัวเลขเป้าไปวิเคราะห์ตัวเลขทางการเงิน เพื่อดูว่าตัวเลขยอดขายประมาณนี้ กำไรมันสวยงาม หรือพอรับได้ขนาดไหน? ถ้าตัวเลขก้อนนี้ผ่าน ก็ทำให้ขั้นตอนต่อไป ถ้าตัวเลขไม่ผ่าน เช่น กำไรมันน้อยเกินไปจนทำให้บริษัทฯขาดทุน ก็ให้กลับไปในขั้นตอนที่ 2 ใหม่
ขั้นตอนที่ 5: นำกลยุทธ์ทั้งหมดมาลงในรายละเอียด นั่นคือการทำ Action Plan ซึ่งจะต้องตอบในเรื่องหลักๆ ดังนี้
ต้องทำอะไร
ทำตอนไหน
งบประมาณเท่าไร
ใครเป็นคนรับผิดชอบ

Template ที่ส่วนตัวนิยมใช้ ก็เป็นตาราง Excel ธรรมดาๆนี่แหละ หัวข้อไหนที่มีรายละเอียดเยอะหน่อยก็ทำ Hyperlink ไปอีก Sheet หนึ่ง ไม่งั้น Action Plan มันจะดูยุ่งยากเกินไป

สรุปคือ Action Plan แผ่นแรกเปรียบเสมือน “ใบปะหน้า” ที่ให้ดูง่ายๆ มองปร๊าดเดียวก็รู้ว่าแต่ละเดือนต้องทำอะไรบ้าง ส่วนรายละเอียดก็แยกไปอีกหน้าหนึ่ง โดยใช้ Hyperlink ให้เป็นประโยชน์

ขั้นตอนที่ 6: ในกรณีที่ไม่ได้ทำเป้าร่วมกันระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย ขั้นตอนนี้ฝ่ายขายต้องเอาตัวเลขมาลองหยอดใส่ลูกค้ารายสำคัญ ตามกฎ 80/20 แต่คราวนี้ให้แยกตามเซลส์แต่ละคน

แตกต่างจากขั้นที่ 1 เพราะขั้นตอนนี้ หยอดตัวเลขเฉพาะลูกค้าใหญ่ๆ ทั้งบริษัทฯรวมกัน ที่จำเป็นต้องทำขั้นตอนนี้ เพื่อดูว่าเซลส์แต่ละคน พอเราแบ่งตัวเลขเป้าหมายให้ไปแล้ว มันพอเป็นไปได้หรือไม่

ถ้าลูกค้าใหญ่ๆรับได้ ดังนั้นเซลส์คนนี้ก็มีสิทธิ์ทำถึงเป้าได้ ถ้าไม่ถึงอาจต้องมีการแบ่งสันปันส่วนกันใหม่

ขั้นตอนที่ 7: เป็นการปรับเป็นรอบสุดท้ายจากฝ่ายขาย เนื่องจากฝ่ายที่ต้องนำตัวเลขเป้าหมายนี้ไปปฎิบัติ

ทั้งหมดก็มีประมาณนี้ครับ ลองนำไปใช้เป็นแนวทางดูครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
Phone: 089-7991949
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]