สมัยตอนที่ต้องดูแลทีมขาย เวลาบรรดาน้องๆทีมเซลส์ต้องออกไปเจรจากับลูกค้าในดีลใหญ่ๆ และในบางครั้งตัวเองต้องออกตลาดเพื่อไปช่วยขายของด้วย งานนี้เลยจำเป็นต้องมีการเตรียมตัวก่อนไปเป็นอย่างดี

ประกอบเดือนหน้าผมมีภารกิจบรรยายหลักสูตร “Negotiation Skill” ให้กับบริษัทฯยักษ์ใหญ่ FMCG ด้วย เลยถือโอกาสแชร์ไอเดียไว้ในบทความนี้

ก่อนหน้านี้ผมเคยออกแบบที่เรียกว่า Negotiation Sales Kit ก็มีทั้งหมดหลายหน้าอยู่ แต่ในยุคปัจจุบันที่ทุกอย่างต้องมีความรวดเร็ว สามารถสรุปสิ่งสำคัญๆให้หมดภายใน 1 หน้า เลยออกแบบใหม่ชื่อว่า “Negotiation Canvas”

ส่วนตัวมักจะรู้สึกแปลกๆทุกครั้ง ที่ต้องไปสอนหลักสูตร Negotiation หรือแปลเป็นไทยว่าหลักสูตร “การเจรจาต่อรอง” เพราะอารมณ์ของคำมันให้ความรู้สึกที่ไม่ค่อยเป็นมิตรกับลูกค้าซะงั้น ให้ความรู้สึกว่าต้องมีการต่อรอง เอาชนะกัน ดังนั้นผมชอบที่ใช้คำว่า “Negotiation” ในความหมายของ “การเจรจาธุรกิจ” ซึ่งได้อารมณ์ Win-Win มากกว่า

องค์ประกอบหลักของ Canvas นี้ประกอบด้วย 2 ส่วนใหญ่ๆ

ด้านซ้ายมือ (หมายเลข 1,3,7,5 และ10) เป็นส่วนของบริษัทฯเอง

ด้านขวามือ (หมายเลข 2,4,6 และ 9) เป็นการประเมินของเราต่อลูกค้ารายนั้น

ตรงกลางหมายเลข 8 คือหัวใจทั้งหมดของ Canvas นี้

มาว่ากันทีละข้อ

1.วัตถุประสงค์ : บอกให้ชัดว่าบริษัทฯต้องการอะไร ที่สำคัญต้องเรียงลำดับสิ่งที่เราอยากได้ ถ้าเป็นไปได้ขอระบุให้ชัดๆไปเลย เช่น ต้องการเอาสินค้า PX-350 เข้าไปวางให้ได้จำนวน 100 ลัง

2.ข้อมูลสำคัญของลูกค้า : ตรงนี้ต้องประเมินให้ได้มากที่สุด เหมือนเป็นการ “รู้เขา-รู้เรา” ยิ่งรู้มากเท่าไร ก็จะเพิ่มอำนาจในการเจรจาได้มากขึ้นเท่านั้น เช่น

ตอนนี้สัดส่วนการขายของเราเทียบกับคู่แข่งเราเป็นกี่เปอร์เซ็นต์

ราคาที่ลูกค้าซื้อคู่แข่งอยู่เท่าไร

ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับคู่แข่งดีหรือไม่อย่างไร

3. Trading item : เรามีข้อเสนอ หรือมีจุดแข็งอะไรบ้าง ที่ลูกค้าเขาจะได้ประโยชน์ ส่วนตัวตรงนี้มีความสำคัญมากๆ เพราะเซลส์หลายคน ไม่ค่อยจะมีเวลานั่งนึกตรงจุดนี้แหละ คิดออกอย่างเดียวว่าต้องลดราคา หรือต้องมีรายการพิเศษเท่านั้น

4.ผลประโยชน์ลูกค้า : ข้อนี้อยากให้มองในสองมุม

มุมแรก อันนี้เป็นผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ

มุมที่สอง ถ้าลูกค้าไม่ซื้อเขาจะเสียผลประโยชน์อะไรบ้าง เช่น ถ้าลูกค้าไม่ลงสินค้าใหม่ของเราตอนนี้ ร้านค้าข้างๆเขาจะมีของใหม่ไปขายก่อน ทำให้ลูกค้าของเราล้าสมัยไปซะหยั่งงั้น หรือถ้าเราไปลงสินค้าร้านข้างๆก่อน เราจะยิงโฆษณา FB เพื่อดึงคนมาเข้าร้านคู่แข่งแทน

5.กลยุทธ์ในการเจรจา หรือเป็นการกำหนดแนวทางหลักๆ เอาไว้ + แผนสำรอง เผื่อในกรณีที่เจรจาในรอบแรกไม่สำเร็จ ตัวอย่างกลยุทธ์ อย่างเช่น

ให้ผู้จัดการเขตเข้าไปเยี่ยมด้วย ในการเข้าไปคุยครั้งนี้ เพราะเป็นดีลใหญ่

เสนอเรื่องการใช้ Social Media ในการทำโฆษณาเฉพาะจุด

บอกว่าเรามีของจำกัดในล๊อตพิเศษล๊อตแรกนี้

6.ทีมของลูกค้า: ตรงนี้ควรจะรู้ว่าในการคุยนี้ สมาชิกในทีมของลูกค้ามีใครบ้าง ใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือใครเป็น Key Influencer

7.บทบาทของสมาชิก: ต้องกำหนดตั้งแต่ก่อนไปเลยว่า ใครจะทำหน้าที่อะไร ใครเป็นคนเจรจาหลัก, ใครเป็นคนตอบคำถาม หรือให้ข้อมูลทางเทคนิค ไม่ใช่แย่งกันพูด หรือพูดไปพูดมาขัดกันเองซะอย่างนั้น

8.ข้อเสนอ : ในกรณีที่เรามี trading item หลายอัน เราก็ควรจะเรียงลำดับ Trading item ว่าจะเสนออะไรก่อนหลัง และโดยส่วนตัวผมมักจะเสนอราคา หรือรายการ Trade Promotion เอาไว้หลังสุด เพราะราคาเป็นสิ่งที่ต่อรองง่าย แต่ Sensitive สุด เมื่อลดราคาไปแล้ว หรือดึงโปรโมชั่นออก เป็นเรื่องใหญ่โคตรๆ

ในธุรกิจ FMCG อาจมี Trading item บางตัว อาจจะ Sensitive มากกว่าราคา เช่น การเสนอให้มี PC ประจำร้าน แบบนี้โหดกว่าเยอะ เพราะตอนที่จะเอาน้อง PC ออกจากร้านเนื่องจากยอดขายไม่คุ้ม หรือแค่น้อง PC ลาออก ทางร้านเขาอาจจะชาร์จเงินเราเพิ่ม เพราะเขาถือว่าต้องให้ PC บริษัทฯอื่นมาทำงานแทน

9. ข้อโต้แย้ง : ให้คาดการณ์ไว้ก่อนเลยครับว่า เขาจะมีข้อโต้แย้งอะไร

10.วิธีการตอบ : ให้เตรียมคำตอบที่เป็นมาตรฐานเอาไว้

ผมเชื่อว่า Negotiation ที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น ต้องเกิดจากการคิดที่เป็นระบบ, การเตรียมตัวที่ดี, การรวบรวมข้อมูลลูกค้าให้ได้มากที่สุด แล้วก็เอาTemplate นี้ไว้เป็นกรอบในการเจรจา หรือส่งให้ผู้จัดการฝ่ายขายพิจาณาได้อย่างง่ายๆ เพราะรวบทุกอย่างที่จำเป็นไว้แทบทั้งหมดแล้ว

Toolset นี้ผมออกแบบไว้แบบกลางๆ สำหรับ Corporate Sales และ FMCG sales team และเชื่อว่า Negotiaitonn Canvas นี้ก็น่าจะเป็นประโยชน์บ้างแหละ..ผมว่านะ

บริษัทฯไหนต้องการให้ผมไปแชร์หลักสูตรนี้ เชิญได้ตาม Contact ด้านล่างเลยนะครับ

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Phone: 089-7991949

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

#วางระบบทีมขาย#การเจรจาต่อรอง#บุ้ง#ดีดติ่งหู