🔴คำถามนี้ผมมักจะเจอประจำเวลาไปทำงานเป็นที่ปรีกษา ให้กับธุรกิจที่กำลังเติบโต และผู้บริหารเริ่มหันมาสนใจเทคโนโลยี่มาช่วยงานในส่วนนี้ 

🔴จำได้ว่าเครื่องมือยุคแรกๆ ในการบริหารทีมขาย ที่ผมเคยได้ทดลองใช้น่าจะเรียกว่าเครื่อง PDA (Personal Digital Assistant) เป็นเครื่องคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่พอๆฝ่ามือ เป็นจอขาวดำ บางคนอาจจะเรียกว่า “Handheld” ด้วยข้อจำกัดในสมัยโน้น ทำให้ประสิทธิภาพไม่ค่อยดีนัก ทำงานอะไรไม่ได้มาก

🔴อยากจะดูข้อมูลยอดขายของร้านค้า ก็ต้องไปต่อจากเครื่องคอมพิวเตอร์ เพื่อเอาข้อมูลใส่ลงไป เสียก่อน หรือถ้าอยากจะเปิดออเดอร์ก็จำเป็นต้องกลับไปที่ออฟฟิศ หรือที่พักแล้วต่อสายเพื่อเชื่อมสัญญาณซะก่อน นับว่ามีความยุ่งยากมาก แถมจอก็เล็กซะอีก ต้องใช้ปากกาที่แถมมากกับเครื่องกดจิ้มเอา 

🔴จากเครื่องมือที่ช่วยเซลส์ทำงาน กลับกลายเป็นภาระเสียมากกว่า จนเซลส์บางคนเรียกชื่อแบบตลกร้ายว่าจากเครื่อง Handheld กลายเป็น “Handhell” ซะงั้น ทำงานอะไรก็ไม่ค่อยได้ ที่สำคัญถ้าไม่ทะนุถนอม หรือเครื่องหายละก็...

🔴อารมณ์คล้ายๆว่ามี “นรกจากจากมือถือ”เลยทีเดียว ได้ใช้หนี้บริษัทฯกันหัวโต

----------------------------------

🟢ปัจจุบันนี้เครื่องไม้เครื่องมือ เช่น Tablet กลับถูกลงมาก เหลือแค่หลักพันแถมประสิทธิภาพด้านการทำงานของทั้ง Hardware และ Software เองพัฒนาดีขึ้นมากๆ สามารถช่วยเซลส์และผู้บริหารทำงานได้ง่าย และรวดเร็วขึ้นจริง 

🟢ดังนั้นบริษัทฯที่เริ่มกำลังจะโต มียอดขายพอสมควร ผมเลยมักแนะนำให้บริษัทฯเริ่มมาใช้เทคโนโลยีในการบริหารทีมขาย

🟢อย่างไรก็ตามก่อนที่จะเริ่มใช้ selling software ต้องคำนึง หรือต้องเตรียมพร้อมก่อนในเรื่องกันอะไรบ้าง?

--------------------------------------

1️⃣ก่อนจะใช้ software ต้องดูก่อนว่าเรามีการวางระบบการทำงานเป็นอย่างไรบ้าง แล้วค่อยตั้งวัตถุประสงค์ให้ software มาช่วยทำงานให้ง่ายขึ้น ถ้าไม่มีระบบแต่หวังจะให้ software มาทำให้ก็คงเป็นไม่ได้ เช่น 

🟡ในทีมขายสินค้าประเภท FMCG ผู้บริหารต้องการทราบประมาณการสต๊อกของร้านค้าทั่วประเทศว่ามีจำนวนเท่าไร เพื่อเราจะได้ประมาณการยอดขายได้ใกล้เคียงความเป็นจริงมากที่สุด ดังนั้นต้องมีการกำหนดให้เซลส์เข้าไปจดสต๊อกคงเหลือในร้านค้า บนเอกสารที่ชื่อว่า Call Card หรือ Stock Card ซะก่อน พอเปลี่ยนมาใช้ software แทนที่จะจดลงกระดาษ ก็เพียงแต่มา Key-in ลงไป Tablet แทน 

🟡หลังจากนั้นระบบจะคำนวณจากทุกร้านค้าว่า ณ วันที่ผู้บริหารเข้าไปดูในระบบหลังบ้าน ก็จะเห็นภาพรวมประมาณการของสต๊อกที่ร้านค้า 

🟡หรือในทีมขาย Corporate Sales ถ้าเซลส์แมนเองไม่เคยมีการลงบันทึกการเข้าเยี่ยมลูกค้าในเอกสารที่เรียกว่า Call Report ดังนั้นผู้บริหารก็จะไม่มีทางรู้ความเคลื่อนไหวอะไรที่สำคัญกับลูกค้าได้เลย ยกเว้นว่าเจอหน้ากันก็ถามไถ่กันทีหนึ่ง ลงเป็นแบบนี้ software ก็ไม่สามารถช่วยอะไรได้เลย  

----------------------------------

2️⃣ต้องมีการเตรียมระบบหลังบ้าน เพื่อให้ Tablet เชื่อมข้อมูล

🟠ระบบหลังบ้านในที่นี้ก็หมายถึงโปรแกรมพวก ERP ต่างๆ ซึ่งโดยปรกติ software เหล่านี้เขาจะออกแบบ API เพื่อเชื่อมระหว่าง software ของเขากับ ERP หรือระบบบัญชีสำเร็จรูปได้อยู่แล้ว แต่อาจจะมีค่าใช้จ่ายอยู่ตามสมควร จากประสบการณ์ถ้าเป็น software ของคนไทย การเขียน API จะมีค่าใช้จ่ายถูกกว่ามาก

🟠จากการที่เห็นมาหลายโปรแกรม การเชื่อมกับระบบหลังบ้านจะทำให้เซลส์ทำงานได้ง่ายขึ้น และลดขั้นตอนได้พอสมควร เช่น....

🟠ระบบการเปิดออเดอร์ : เซลส์สามารถเปิดออเดอร์จากเครื่อง Tablet ได้โดยตรง ส่วนจะให้ตรงไปที่ EPR เพื่อเปิดบิลขายเลย หรือจะต้องให้ทางผู้บริหาร หรือฝ่ายบัญชีอนุมัติก่อนก็สามารถกำหนดตรงนี้ได้

🟠ระบบแนะนำออเดอร์: ถ้ามีการเชื่อมข้อมูลแล้ว เซลส์จะเห็นเลยว่าที่ผ่านมาลูกค้าเคยซื้อสินค้าตัวไหนไปแล้วบ้าง จำนวนเท่าไร ประกอบกับหลังจากที่เซลส์ได้จดจำนวนสต๊อกหลังบ้านไว้แล้ว ทำให้ระบบสามารถแนะนำออเดอร์ที่เหมาะสมได้ 

---------------------------------

3️⃣อาจจำเป็นต้องมีการ Customize software ให้เข้ากับธุรกิจอยู่บ้าง

เท่าที่เคยมีประสบการณ์มา software สำเร็จรูปนี้ มักจะมีต้นแบบมาจาก Corporate Sales team ดังนั้นถ้าจะปรับมาใช้กับธุรกิจ FMCG หรือบางช่องทางขาย อันนี้จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้อง “วัดตัวสั่งตัด” บาง Feature เช่น.... 

🟣ช่องทางขายให้กับร้านค้า (Traditional Trade) อาจจำเป็นต้องมีระบบ Call Card  

🟣บางบริษัทฯที่มีการประชุมแบบ 1:1 ระหว่างผู้บริหารทีมขายกับเซลส์ ต้องมีการสั่งการแบบรายร้านค้า (Things to do by customer) เลยจำเป็นต้องมี Feature การจดบันทึกลงไปใน Tablet 

🟣เวลาที่ผู้บริหารสั่งงานก็สามารถจดบันทึกลงในคอมพิวเตอร์ในระบบหลังบ้าน หลังจากนั้นทั้ง Tablet ของผู้บริหารกับเซลส์จะเห็นบันทึกอันเดียวกัน พอเซลส์แมนเข้าร้านค้าเขาก็เห็นว่าต้องทำอะไรบ้าง หลังจากนั้นก็มาตรวจสอบกันตอนปลายเดือนว่าได้ทำตามที่สั่งการไว้แล้วหรือยัง

---------------------------------

✅ดังนั้นจึงขอสรุปว่าการใช้ software จะสามารถช่วยการทำงานของเซลส์ได้ก็จริง แต่บริษัทฯต้องเตรียมตัวให้พร้อมก่อนทั้งในส่วนของระบบการทำงาน ที่สำคัญคือต้องปรับทัศนคติและวิธีการทำงานของเซลส์ ก่อนที่จะเริ่มใช้โปรแกรมครับ

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

😁😁😁

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]

#วางระบบทีมขาย

#กลยุทธ์การขาย

#ของแบบนี้ต้องตัวจริงเท่านั้น