ต่อจากบทความที่แล้วที่ผมเล่าให้ฟังถึงเรื่องข้อควรระวังในการตั้งเป้า Rebate ให้ลูกค้า เพราะ Trade Promotion แบบนี้จะเป็น “ยาแรง” คล้ายๆกับให้ส่วนลดแบบ Quantity Discount (ส่วนลดต่อจำนวนซื้อ) ถ้าไม่ระมัดระวังให้ดี “ผลข้างเคียง” ค่อนข้างเยอะพอสมควร

—————————————————————————

ตอนที่แล้ว EP#145 ได้สรุปไว้ 4 ข้อ ได้แก่

✅1.”เสพติด” : อยู่ขืนไม่ให้ Rebate ขึ้นมาลูกค้ามีสิทธิ์งอนได้

✅2. “สงครามราคา” : ลูกค้ามักเอารายได้ส่วนนี้มาตัดราคา

✅3. ต้อง “Customize Target”: ไม่แนะนำตั้งเป้าให้ลูกค้าแต่ละรายเท่ากัน ต้อง Customize 

✅4. ต้องได้ “ส่วนแบ่ง” มากขึ้น: อย่าหลงดีใจที่ได้ยอดขายเพิ่มขึ้น อาจเป็นไปได้ว่าส่วนแบ่ง “Share of Wallet” อาจน้อยลงกว่าเดิม

————————————————————————

มาว่ากันอีก 4 ข้อที่เหลือในบทความนี้กัน

✅ข้อที่ 5: “กระตุ้นเป็นระยะ”

ฝ่ายขายจำเป็นต้องมีการบอกกล่าว หรือ Update ยอดซื้อของลูกค้าอยู่เสมอว่าตอนนี้เขาทำได้เท่าไรแล้ว ซึ่งจะต้องถูกบรรจุอยู่ใน Agenda การสรุปตัวเลขให้กับลูกค้าในตอนปลายเดือนทุกครั้ง เพื่อกระตุ้นเขาเป็นระยะๆ โดยเฉพาะอย่างย่ิงการผูกเป้าที่ใช้ระยะเวลานานๆ

ไม่ใช่ว่าพอถึงปลายปีถึงจะไปบอกเขาทีหนึ่งว่า ตัวเลขขาดเท่าโน้นเท่านี้ ให้เอาสินค้าเข้าโดยด่วน มิฉะนั้นจะไม่ได้โบนัสปลายปี สิ่งที่อาจจะเกิดขึ้นคือ

ลูกค้าทิ้งเป้าไปเลย เพราะยังไงก็เอาสินค้าเข้าโกดังไม่ไหวแน่ อาจจะกลัวเรื่องของการตรวจนับสต๊อกปลายปีที่โอเวอร์เกินเหตุ

แม้ลูกค้าจะเอาสั่งสินค้าล๊อตใหญ่ๆเพื่อปิดเป้าจนโอเวอร์สต๊อก สุดท้ายพอเปิดปีใหม่มา บริษัทฯก็ไม่ได้ยอดขายอยู่ดี ซึ่งถ้าเป้ายิ่งขาดเยอะเท่าไร โอกาสที่ท่านจะขายสินค้าล๊อตใหม่เข้า ระยะเวลาก็ยิ่งยืดไปอีก เผลอๆหลุดไปถึงกลางปีก็มี 

———————————————————————-

✅ข้อที่ 6: ควรเป็นลูกค้าที่ซื้อสม่ำเสมอ ไม่ใช่นานๆซื้อทีหนึ่ง

ในกรณีนี้พบบ่อยจากการที่เซลส์พยามยามเสนอ Rebate ให้กับลูกค้าประเภทนี้ เพราะออเดอร์เข้ามาแต่ละครั้งเป็นแบบ Big Lot เช่น 

🔘ในธุรกิจรับเหมาก่อสร้างที่ลูกค้าเขาไปประมูลงานมาได้ว่ากันเป็นทีละโครงการ 

🔘มียอดซื้อตามฤดูกาลเท่านั้น เช่น พืชผลการเกษตร

ถ้าเป็นแบบนี้ไม่แนะนำให้มีการผูกเป้า Rebate เอาไว้ ควรจะว่ากันเป็นล๊อต ตัดจบเป็นครั้งต่อครั้งจะเหมาะสมมากกว่า

———————————————————————

✅ข้อที่ 7: ลูกค้านั้นมีโอกาสเติบโต

ตามธรรมชาติของเซลส์มักจะมองที่ลูกค้ารายใหญ่ๆ ที่มียอดซื้อจำนวนมาก ก็มักจะนำเสนอขอผูกเป้า Rebate ถามว่าผิดหรือไม่ที่ทำแบบนี้ ตอบได้เลยว่าไม่ผิดแน่ๆ 

แต่แนะนำให้ชายตามองไปที่ลูกค้ารายรองๆลงไปที่เล็งดูว่ามีศักยภาพในอนาคต เช่น เขามีแผนขยายกำลังการผลิต กำลังก่อสร้างโรงงานแห่งใหม่ กำลังจะมีสินค้าใหม่ออกมา หรือมีแผนที่จะขยายสาขาเนื่องจากมีผู้ร่วมลงทุนใหม่ ซึ่งทั้งหมดนี้ตัวเซลส์จะต้อง “ซอกแซก” หาข้อมูลที่มีค่าแบบนี้ให้ได้

จริงอยู่ว่าตอนนี้เขาอาจจะทำยอดขายให้บริษัทฯไม่ได้มากนัก เพราะอยู่ในช่วงกำลังพุ่งทะยาน ไม่แน่ถ้าเราติดอาวุธสำคัญชิ้นนี้ลงไป เขาอาจจะมีอัตราการเติบโตมากกว่าลูกค้าใหญ่ๆเจ้าเดิมๆ ก็เป็นได้

อย่างน้อยก็เป็นการเผื่อเหลือเผื่อขาดไว้ เผื่อลูกค้าเจ้าใหญ่อาจเกิดอุบัติเหตุ หรือเกิดไม่ชอบหน้าเซลส์ขึ้นมาละก็ บอกได้เลยว่า “งานเข้า” แน่นอน

——————————————————————

✅ข้อที่ 8: ไม่จำเป็นต้องทำกับลูกค้าทุกราย ถ้ามี Market Share ที่มากพอแล้วควร “พอใจ” 

จากที่ทำงานกับลูกค้าที่เป็นบริษัทฯข้ามชาติหลายแห่ง ปัจจุบันเขาจะลดความเสี่ยงในการจัดหาวัตถุดิบเพื่อป้อนฝ่ายผลิต โดยไม่พึ่งซัพพลายเออร์เจ้าใดเจ้าหนึ่งเพียงรายเดียว 

ดังนั้นแม้เราจะให้ Rebate มากเท่าไร ก็ไม่ได้รับประกันได้ว่าลูกค้าจะซื้อเรารายเดียว เพราะขัดกับนโยบายเรื่อง Rish Management 

เผลอๆ ลูกค้าเขารู้แล้วว่าเราสามารถกดราคาให้ตำ่ลงได้อีก งานนี้อาจจะเป็นผลเสียมากกว่าผลดี ไปเปิดแผลให้ฝ่ายจัดซื้อเห็นเอง แบบนี้ก็ช่วยไม่ได้

ดังนั้นเกณฑ์การพิจารณาว่าลูกค้ารายนั้นสมควรจะผูกเป้าเพื่อให้ Rebate หรือไม่ ส่วนตัวเมื่อไรก็ตามที่เรามีส่วนแบ่งมากพอสมควรอยู่แล้ว หรือได้ยอดขายจนเป็นที่พอใจแล้ว บางครั้งก็ไม่จำเป็นต้องไปกินส่วนแบ่งที่มากเกินไป เพราะอาจเป็นชนวนก่อให้เกิดสงครามราคากับคู่แข่งก็เป็นได้

สุดท้ายแย่ทั้งคู่ ทั้งตัวเราและคู่แข่ง ส่วนคนที่นั่งยิ้มก็คือ “ลูกค้า” ครับ

😁😁😁

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่สมควร

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy