คำถามนี้มักจะได้ยินจากเจ้าของธุรกิจขนาด SMEs ที่ทีมขายยังไม่ใหญ่มากนัก และคนที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ก็มักถูกเลื่อนตำแหน่งมาจากเซลส์แมนที่ขายเก่ง เลยทำให้มีลูกค้ารายใหญ่ๆติดมือมาเสมอ 

ด้วยความกลัวที่ว่า ขืนเอาโยกลูกค้าเจ้าใหญ่ไปให้เซลส์คนอื่น ก็กลัวยอดขายจะตก เหตุการณ์เหล่านี้อาจจะพบได้ในกรณีตัวเจ้าของกิจการก็เคยวิ่งขายเองมาก่อนเช่นกัน 

ซึ่งช่วงแรกๆที่เริ่มธุรกิจก็เติบโตดีอยู่หรอก แต่พอระยะหลังยอดขายเกิดทรงๆทรุดๆ เริ่มติดอยู่ที่เดิมมาหลายๆปีเข้า ตอนนี้แหละเป็นตอนที่ผมมักได้ยินคำถามที่ว่า “ผู้จัดการควรถือลูกค้าเองหรือไม่”

✅ขอตอบแบบฟันธงเลยว่า “ไม่สมควร” ในระยะยาว แต่ถ้าเป็นช่วงเริ่มต้นธุรกิจ หรือบริษัทฯยังเล็กมาก มีเซลส์คนสองคน แบบนี้ก็ว่าไปอย่าง

-------------------------------------------------

เหตุผลสำคัญที่ Sales Manager ไม่ควรถือลูกค้าเองไว้ในมือ

1.ไม่ใช่บทบาทและหน้าที่หลัก

ตามหลักการบริหารทั่วไปของทีมงานฝ่ายขาย จะประกอบด้วย 3 ระดับ ได้แก่

🔵ระดับปฎิบัติการ : หมายถึงตัวเซลส์แมน ภาระหน้าที่โดยตรงคือการขาย อันนี้หลีกเลี่ยงไม่ได้

🔵ระดับหัวหน้างาน : หมายถึงตำแหน่ง Sales Supervisor งานหลักคือ “การบริหารคน” ในระดับปฎิบัติการให้ทำงานได้อย่างราบรื่น

🔵ระดับบริหาร: หมายถึงตำแหน่ง Sales Manager หรือผู้จัดฝ่ายขาย ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่าเป็น “ผู้จัดการ” ดังนั้นต้องทำหน้าที่ “จัดการ” ให้ทีมขายทำยอดขายทั้งทีมไปถึงเป้าหมาย แถมพกด้วย “จัดการ” เพื่อให้ธุรกิจก้าวต่อไปข้างหน้า และต้องทำให้ธุรกิจมีความเสี่ยงน้อยที่สุด

✅ดังนั้นหน้าที่ “ขายของ” ต้องเป็นหน้าที่หลักของเซลส์แมน ไม่ใช่ “ผู้จัดการ”

ผู้จัดการ...ต้องขายสินค้าผ่านเซลส์แมน ไม่ใช่ต้องลงไปขายเองทุกครั้ง!!

-------------------------------------------

2. ข้อจำกัดด้านเวลา

จากข้อ 1 เมื่อบทบาทและหน้าที่หลัก “ไม่ใช่” การขายของ ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายมีเวลาในการจัดการเรื่องอื่นที่สำคัญไม่น้อยกว่ากัน เช่น การสัมภาษณ์พนักงานใหม่, การวางกลยุทธ์การขาย, การตั้งเป้าหมาย, การประสานงานกับหน่วยงานอื่น, การแก้ไขปัญหาที่ระดับเซลส์ หรือ Sales Supervisor แก้ไม่ไหว ฯลฯ

ที่สำคัญคือ ต้องรับผิดชอบยอดขายทั้งทีม และลูกค้าทุกราย ถ้ามัวแต่พะวักพะวนกับลูกค้าเจ้าใหญ่ๆที่ติดมือมาแล้ว แล้วเป้าหมายทั้งทีม ใครจะรับผิดชอบ

---------------------------------------------

3. อาจเสียหน้าเมื่อเวลาที่ลูกค้าตัวเองขายไม่ถึงเป้า

ในตอนที่ผมต้องประชุมฝ่ายขายทั้งหมด เพื่อให้คำปรึกษาการวางพัฒนากลยุทธ์การขาย กรณีที่ผู้จัดการฝ่ายขายมีลูกค้าติดมืออยู่ แล้วเกิดลูกค้ารายนั้นยอดขายตก ผมเองจะรู้สึกกระอักอ่วนใจมาก ถ้าต้องไล่ถามว่าทำไมยอดขายลูกค้ารายนี้มีปัญหา ด้วยความที่จะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายเสียหน้า ต่อหน้าลูกน้องในทีม

ทีลูกค้าของผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวเลขยอดขายยังตกได้ แล้วยังมีหน้ามาตามจิกยอดขายของเซลส์แมนได้อย่างไร

ในทางกลับกันถ้าลูกค้าของผู้จัดการเป็นลูกค้าชั้นดี มียอดนอนมา (Run Rate) ที่ดีมาตลอด ก็อาจทำให้เซลส์มองได้อีกว่าก็เป็นลูกค้าเก่านี่ เป็นใครก็ทำได้

สุดท้ายอาจก่อเกิดความแตกแยกในทีมได้อีก แม้จะไม่มีใครพูดก็ตาม

-------------------------------------------

✅ดังนั้นถ้าอยากให้ยอดขายเติบโตต่อไปอีกเรื่อยๆ แนะนำอย่างแรงว่าต้องปล่อยลูกค้าให้เซลส์แมนเขาดูแลโดยตรงดีกว่า

อย่างไรก็ตามไม่ได้บอกว่าเมื่อปล่อยลูกค้าให้เขาไปดูแลแล้ว ตัวผู้จัดการฝ่ายขายจะทิ้งลูกค้าไปเลย ยังไงเสียก็ต้องมีการเข้าไปเยี่ยมเยียน หรือโทรไปหาลูกค้าบ้าง หรือบางครั้งอาจต้องรับโทรศัพท์จากลูกค้าสายตรงบ้างในช่วงแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้ารายสำคัญๆ ที่ทำยอดขายให้เราตามกฎ 80/20

ถึงบรรทัดนี้อยากจะมีคำถามตัวโตๆถึงผู้จัดการฝ่ายขายทุกท่านว่า...

ตอนนี้ท่านหน้าที่ของคำว่า “ผู้จัดการ” ได้ถูกต้องตามบทบาทและหน้าที่แล้วหรือยัง หรือท่านยังทำหน้าที่เป็นเพียง “เซลส์อาวุโส” อยู่ครับ?

———————————————————————

ต้องการพัฒนาทีมขายให้ทำยอดได้ทะลุเป้าทุกเดือน

Signature Course ของ “บุ้ง ดีดติ่งหู”

———————————————————————

📈1. หลักสูตร Growth Mindset for Sales Team

หลักสูตรเดียวที่ทำให้เซลส์

อยากออกตลาดขายของทันที

เพื่อทำยอดขายให้พุ่งกระฉูด ตั้งแต่จบคลาส

สนใจคลิ๊ก Link นี้

https://drive.google.com/drive/folders/1c8Ud_vaFg3zCdva0AHHP6AcyEuQI4FvD?usp=sharing

————————————————————————

✒️2.หลักสูตรการตอบข้อโต้แย้งและการปิดการขาย

เมื่อเซลส์ปิดการขายไม่ได้ ตอบข้อโต้แย้งไม่เป็น

ก็อย่าหวังยอดขายจะทะลุเป้า

หลักสูตรนี้คือคำตอบที่จะทำให้เซลส์ทุกคนปิดการขายได้ทันที

ด้วยมาตรฐานเดียวกันทั้งทีม

เน้นปฎิบัติ ไม่เน้นทฤษฎี

สนใจคลิ๊ก Link นี้

https://drive.google.com/file/d/1A4kSZyWSDamNUSmMM1QBdLaQAfRcppII/view?usp=sharing

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

Email:[email protected]