1️⃣การตั้งเป้าหมาย (Targeting)

การตั้งเป้าหมายนี้ จะมีทั้งหมดอยู่ 3 แบบ ได้แก่

✅Top Down: ผู้บริหารฟันธงมาเลยว่าปีหน้าเป้าจะเป็นเท่าไร

✅ Bottom Up: ทำจากฝ่ายขายขึ้นมา แล้วให้ทางผู้บริหารพิจารณา

✅Hybrid : ทั้งผู้บริหาร และฝ่ายขายต่างคนต่างทำตัวเลข แล้วค่อยเอาตัวเลขมาชนกัน

โดยจะมีปัจจัยหลักๆ เพื่อเป็นกรอบการตั้งเป้าประมาณนี้

✅Organic Growth : ประมาณมาจากการเติบโตโดยยึดจาก Past Record

✅Key Account Growth:ประมาณการจากลูกค้ารายสำคัญว่าจะมีการเติบโตเท่าไร โดยปรกติจะยึดจากลูกค้าตามกฎ 80/20 

✅New Customers: ตั้งเป้าว่าในปีหน้าจะต้องมีลูกค้าใหม่จำนวนเท่าไร และลูกค้าใหม่แต่ละรายจะสร้างยอดขายกี่บาท

✅New Product: สินค้าใหม่ที่จะออกในปีหน้า ประมาณการว่าจะมียอดขายเท่าไร

✅ปัจจัยภายนอกอื่นๆ: เช่น อัตราเงินเฟ้อ, GDP, คาดการณ์เศรษฐกิจ รวมไปถึงกิจกรรมในบ้านเมืองที่จะส่งผลกระทบต่อยอดขาย

-----------------------------------------------------

2️⃣กลยุทธ์การตลาดและการขาย (Marketing & Sales Strategy)

เมื่อได้ตัวเลขเป้าหมายตามข้อ 1 ได้แล้ว เหมือนเป็นการ “ปักธง” เอาไว้ ในข้อนี้จะหมายถึง “แล้วเราจะไปถึงธงนั้นได้อย่างไร?”🏁 

🟢ในข้อนี้จำเป็นต้องมีแนวคิดทั้งการตลาดและการขายซะก่อน ไม่ใช่ตะบี้ตะบันทำไปโดยไม่คิด เทคนิคที่ส่วนตัวชอบใช้สำหรับตอบโจทย์ในข้อนี้ก็คือ ใช้การระดมสมองทั้งจากผู้บริหารฝ่ายตลาดและการขาย โดยใช้เครื่องมือประเภท Mindmap เพื่อให้เห็นภาพรวมทั้งหมด และจะได้เห็นความเชื่อมโยงกันของแนวคิดแต่ละอัน 

🟢แนวคิดของผู้เข้าร่วมประชุมอันไหนที่คล้ายๆกัน ก็จับมัดรวมกันซะก่อนแล้วขมวดปมให้กลายเป็น “กลยุทธ์” หลังจากนั้นก็ตั้งชื่อมันซะ แล้วก็แยกออกมาเป็น 2 หมวดใหญ่คือ กลยุทธ์การตลาด และกลยุทธ์การขาย

Outcome ของข้อ 2 นี้ จากที่เคยทำจะมีอยู่ 2 Format

✅อันแรกเป็นรูป Mindmap รูปใหญ่ที่ได้มาจากห้องประชุม

✅อันที่สองเป็น Presentation ที่ได้มาจาก Mindmap เพื่อนำมาทำให้ดูง่ายขึ้น และมีรายละเอียดเบื้องต้น เพื่อให้ง่ายต่อการนำไปทำเป็น Marketing และ Sales Plan

-----------------------------------------------------

3️⃣แผนการตลาด (Marketing Plan)

🟢เป็นการเอากลยุทธ์หลักในส่วนการตลาด มาใส่รายละเอียดเพิ่มเติม โดยมองจากภาพรวมทั้งหมด ส่วนมากจะมีมุมมองจาก “สินค้า” เป็นหลัก และกิจกรรมต่างๆที่จะเกิดขึ้นในปีหน้า เช่น...

✅จะมีสินค้าใหม่ทั้งหมดกี่ตัว แต่ละตัวจะออกช่วงไหน

✅แผนโฆษณา & ประชาสัมพันธ์ จะมีกี่แคมเปญ อาจแยกเป็นรายสินค้า

✅กิจกรรมการตลาดที่สำคัญ เช่น การออกบู้ธ, การเป็น Sponsor งาน Event อะไรบ้าง 

❗️ที่สำคัญที่สุดจะมีการบอกเป้าหมายด้วยว่า ในแต่ละ Campaign ฝ่ายการตลาดคาดหวังอะไรบ้าง เพื่อให้คุ้มค่าการงบประมาณที่ทุ่มลงไป

Outcome ในข้อนี้จะมี 2 อย่างเป็นอย่างน้อยคือ...

✅อย่างแรก: Presentation เพื่อให้สื่อสารให้คนในองค์กรทราบ โดยเฉพาะอย่างฝ่ายขาย

✅อย่างที่สอง: Marketing Action Plan ซึ่งส่วนมากจะแสดงอยู่ในตาราง Excel เพื่อให้ในภาพรวมเห็นว่าในแต่ละเดือนต้องทำอะไรบ้าง ถ้าให้ดียิ่งขึ้นควรจะกำหนดเป้าหมายยอดขายในแต่ละเดือนคร่าวๆไปเลยว่าต้องขายเท่าไร

🟢ส่วนที่เป็นของแถมในหัวข้อนี้คือ Marketing Activity Plan เป็นการเอาแต่ละกิจกรรมมาระบุในรายละเอียดให้ชัดเจนว่าต้องทำอะไรบ้าง เพราะในแต่ละกิจกรรมจะมี things to do ค่อนข้างมาก ใครจะเป็นผู้รับผิดชอบงานในส่วนไหน เสร็จเมื่อไร โดยจะเลือกเอาเฉพาะกิจกรรที่จะเกิดขี้นตอนต้นปีมาก่อนเท่านั้นก็เพียงพอแล้ว

-----------------------------------------------------

4️⃣แผนการขาย (Sales Plan)

ตามที่เคยทำมา ฝ่ายขายมักจะต้องรอ Marketing Plan จากฝ่ายการตลาดก่อนเสมอ เพื่อมากำหนดว่าจะทำอย่างไรเพื่อให้แผนการขายสอดคล้อง เช่น....

✅เป้าหมายจำนวนลูกค้าใหม่ที่จะเกิดขึ้นในแต่ละเดือน

✅การเพิ่มจำนวนเซลส์

✅การขยาย หรือการปรับพื้นที่การขายใหม่

✅ส่วนแบ่งเป้าหมายของเซลส์แต่ละคน

✅กิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การผูกเป้า Rebate, การเข้าร่วมกิจกรรมกับลูกค้า

Outcome จะมี 2 อันได้แก่...

✅อันแรกเป็น Presentation ซึ่งจะบอกกลยุทธ์และเป้าหมาย พร้อมทั้งกิจกรรมการขายสำคัญๆที่จะเกิดขึ้น และการแบ่งเป้าหมายของเซลส์แต่ละคน

✅อันที่สอง: จะอยู่ในรูปแบบของตาราง excel ซึ่งผมจะเรียกว่า Sales Action Plan ข้างในจะบอกกิจกรรมทั้งหมดที่จะเกิดขึ้นในแต่ละเดือน พร้อมทั้งเป้าหมายยอดขายด้วย ซึ่งจำเป็นต้องให้สอดคล้องกับตัวเลขจากฝ่ายการตลาด ซึ่งทั้งสองข้อนี้จะเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย เป็นผู้จัดทำ

---------------------------------------------------

5️⃣แผนการขายแยกตามรายลูกค้า (Account Plan)

🟢อันนี้เป็นหน้าของของเซลส์ หรือ Sales Supervisors พอได้รับ Sales Plan จากผู้จัดการฝ่ายขายมาแล้ว สิ่งที่ต้องทำต่อมาคือเอาแผนทั้งหมดมาย่อยลงมาสำหรับลูกค้าแต่ละราย ถ้าจำนวลูกค้าเยอะมาก ก็เลือกทำเฉพาะลูกค้ารายสำคัญๆก็พอ ตามหลักของ 80/20 

หมายถึงลูกค้ากี่รายก็แล้วแต่ที่มีสัดส่วนยอดขาย 80% ของเป้าหมาย แนะนำให้ทำ Account Plan ออกมาทั้งหมด แนะนำให้มีข้อมูลอย่างน้อย 3 ตัว ได้แก่...

✅Past Record : ยอดขายที่เกิดขึ้นในรอบปีที่ผ่านมา 

✅Opportunities Matrix : การดูว่าประเภทสินค้าที่ลูกค้ารายนั้นๆเคยซื้อมามีตัวอะไรบ้าง เพื่อจะมาดูว่าเราจะมีโอกาสการขายสินค้าตัวไหนเพิ่ม

✅Customer Marketing Plan: คือการที่นำเอาแผนการตลาดของลูกค้ามาดูว่า เราจะสามารถร่วมมือหรือสนับสนุนเขาได้อย่างไร หรือข้อมูลสำคัญๆที่เราจะต้องปรับตัวเพื่อให้สอดคล้องกับความเปลี่ยนแปลงของลูกค้า เช่น....

▪️ลูกค้าบอกว่าเขาจะเพิ่มกำลังการผลิต หรือจะเพิ่มจำนวนสาขา

▪️ลูกค้าบอกว่าเดือนนั้นเดือนนี้ เขาจะจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายที่หน้าร้าน 

ดังนั้นใน Account Plan ของลูกค้ารายนี้เซลส์ต้องทำแผน หรือประมาณการยอดขายให้สอดคล้อง 

😅สิ่งที่ผมเจอส่วนใหญ่ก็คือตัวเซลส์เองมักจะไม่ค่อยทราบเรื่อง Marketing Plan ของลูกค้า โดยอ้างว่าเป็น “ความลับ” แต่ความเป็นจริงแล้วถ้าลูกค้าเห็นว่าเราสามารถสนับสนุนเขาอย่างจริงๆจังๆ 

ถ้าเซลส์ของเราสามารถพัฒนาจนกลายเป็น “ที่ปรึกษา” หรือเป็น “เพื่อนร่วมธุรกิจ” ของลูกค้าได้ คำว่า “ความลับ” ก็จะน้อยลงไปเรื่อยๆ ผมเชื่อแบบนี้✌️

🟢แถมท้ายอีกหน่อยเมื่อทำ Account Plan เสร็จในขั้นสุดท้าย เซลส์ก็จะเอาบางส่วนของ Account Plan และ Marketing Plan ไปทำ Business Review สำหรับลูกค้าแต่ละรายต่อไป 

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]