ถ้าจะแบ่งทีมขายเท่าที่เคยมีประสบการณ์ตรง แบ่งได้เป็น 5 กลุ่มใหญ่ๆ ส่วนคนที่ทำหน้าที่เจรจาธุรกิจโดยตรงกับลูกค้า อาจใช้ชื่อแตกต่างกันก็เพราะขึ้นอยู่กับ 

✅ช่องทางการขาย

✅ประเภทสินค้า 

✅หรือประเภทธุรกิจ เช่น 

🟢Sales Rep.(Sales Representative) ส่วนมากใช้ในวงการสินค้าประเภท FMCG และจะมีห้อยท้ายด้วยชื่อช่องทาง เช่น Sales Rep. Foodservice / HORECA อันนี้หมายถึงเซลส์ที่วิ่งขายสินค้าให้กับกลุ่มโรงแรม, ร้านอาหาร

🟢AE (Account Executive) ใช้เยอะๆในวงการที่ขายแบบ Corporate Sales เช่น เซลส์ที่วิ่งขายโฆษณา, เซลส์ที่ขายวัตถุดิบให้กับโรงงาน เป็นต้น

🟢CS (Customer Service) เห็นใช้อยู่ในวงการ E-Commerce 

🟢ถ้าเป็นเซลส์ที่วิ่งขายตามโรงพยาบาล ก็อาจใช้คำว่า Medical Representative หรือจะเรียกเป็นภาษาไม่เป็นทางการก็คือ “ดีเทลยา”

ทุกชื่อตำแหน่งที่กล่าวมาล้วนทำ “หน้าที่” เหมือนกันแน่ๆ นั่นคือการ “ขายของ” หรือเป็นตัวแทนบริษัทฯในการเจรจาธุรกิจ จะเป็นแบบ B2B หรือ B2C ก็ว่ากันไป 

แต่สิ่งที่แตกต่างกันแน่ๆ นั่นคือ “บทบาท” งั้นมาลองดูแต่ละประเภทกัน

1️⃣FMCG = Marketer (นักการตลาด)

FMCG ย่อมาจากคำว่า Fast Moving Consumer Goods หมายถึงสินค้าอุปโภคบริโภค ทั่วไป เช่น สบู่, ยาสีฟัน, สีทาบ้าน, น้ำมันเครื่อง โดยผ่านช่องทางจำหน่ายก็เป็นพวกร้านค้า ทั้ง Traditional หรือ Modern Trade 

🔴ตัวผมเองเร่ิมทำหน้าที่ขายของวันแรกเมื่อสามสิบกว่าปีที่แล้ว ก็เริ่มจากสินค้าประเภทนี้แหละ ด้วยความโชคดีที่บริษัทฯที่รับเข้าทำงาน เขาปลูกฝัง Mindset ของเซลส์ให้เป็น “นักการตลาด” นั่นคือเน้นการ Sell-out (ขายออก) มากกว่า Sell-in (ขายเข้า)

🔴เพราะเชื่อว่าถ้าสินค้าถูกระบายออกจากร้านค้าตัวแทนเราได้ ยังไงตัวเจ้าของร้านเขาย่อมซื้อสินค้าเราเข้าไปขายแน่

🔴ดังนั้นตัวเซลส์แมนจำเป็นต้องสวมวิญญาณนักการตลาด ในการร่วมมือกับร้านค้าเพื่อช่วยกันกระตุ้นให้ผู้บริโภคเลือกหยิบ เลือกใช้สินค้าของเราให้ได้ เช่น จัดโปรโมชั่น, การจัดเรียงสินค้า, การ Training พนักงานขายของ Dealer ให้มีความรู้เรื่อง Product Knowleadge รวมไปถึงการทำ Marketing Plan ร่วมกัน

🔴ตัวเซลส์แมนที่เก่งๆก็ยังสามารถพัฒนาขึ้นไปอีกขั้น จนกลายเป็น “ที่ปรึกษา” ที่ลูกค้าให้ความไว้วางใจ 

2️⃣Corporate Sales = Solution Provider

🔵คำว่า Corporate Sales ส่วนใหญ่จะหมายถึงทีมขายแบบ B2B (Business to Business)ที่ขายตรงให้กับบริษัทฯที่เป็น “ผู้ใช้” (User) แบบ 1:1 หรือคุยกัน ว่ากันไปทีละโปรเจค ซึ่งลูกค้าแต่ละรายเป็นไปได้ว่าอาจมีความต้องการพื้นฐานเหมือนกัน แต่รายละเอียดอาจจะต่างกันลิบลับ

🔵นั้น Key Success อยู่ที่ว่าจะทำอย่างไรเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าได้มากที่สุด หรือช่วยทำให้เขาทำงานให้สะดวกขึ้น, ง่ายขึ้น อีกทั้งประหยัดเวลา, ค่าใช้จ่าย หรือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน เช่น ขายเครื่องจักร, ขาย Software - ERP

🔵เขาอยากจะขายสินค้าได้มากขึ้น เราก็มีหน้าที่ช่วยลูกค้าเขา เช่น เป็น Agency โฆษณา, หรือช่วยออกแบบสินค้าใหม่ 

🔵ลูกค้าคนนั้นๆเขาต้องการความช่วยเหลือ หรือมีข้อติดขัดประการใด หน้าที่เซลส์ต้องทำตัวเป็นผู้แก้ไขปัญหาให้ 

🔵ที่ควรคือ “Solution Provider”เมื่อลูกค้าแต่ละรายมีความต้องการไม่เหมือนกัน ดังนั้น Solution ย่อมจะแตกต่างกันแน่

3️⃣Medical (ดีเทลยา) หรือ HORECA sales team

🟠ช่องทางขายประเภทนี้เป็นลูกผสมระหว่าง FMCG กับ Corporate Sales และเป็นการขายแบบ B2B หรือเป็น User ซะเป็นส่วนใหญ่

“ดีเทลยา” ลูกค้าก็เป็นบรรดาคุณหมอที่โรงพยาบาล ส่วน HORECA ก็เป็นทีมขายที่วิ่งขายสินค้าพวกวัตถุดิบอาหารให้กับกลุ่มโรงแรม, ร้านอาหาร หรือพวกแคทเทอริ่งต่างๆ

🟠การเปิดการขายครั้งแรกบอกได้เลยว่ายากมาก แต่พอทำแล้วต้องรักษาความสัมพันธ์กันในระยะยาว ขืนหายหน้าหายตากันนานซักหน่อย ลูกค้าก็มีสิทธิ์หลุดได้ง่ายๆ ดังนั้นลูกค้าจึงเป็นลูกค้ารายเดิมๆ ซะเป็นส่วนใหญ่ 

🟠ลูกค้าใหม่ที่ต้องติดต่อด้วยจะน้อยกว่า Corporate Sales แต่จะมากกว่า FMCG ดังนั้นทีมขายประเภทนี้ต้องมีทักษะเรื่องของมนุษยสัมพันธ์ดีมากๆ 

🟠การหาลูกค้าใหม่เพื่อให้เขาเปิดใจคุยในก็ว่ายากแล้ว แต่การรักษาให้คงอยู่ไปนานๆ นั่นยิ่งยากกว่า

🟠หลักของช่องทางนี้คือการเป็น “Relationship Builder”

4️⃣E-Commerce / Online

🟣ครั้งหนึ่งเมื่อซัก 7-8 ปีที่ผ่านมา ที่เคยไป Set Up ให้กับธุรกิจอาหารเสริมที่ขายบนออนไลน์ ด้วยความที่ตัวเจ้าของเขา รวมทั้งตัวผมเองด้วยก็ไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อน พอยิงโฆษณาออกไปเสร็จปั๊บ พอมีลูกค้าติดต่อกลับเข้ามาทาง Inbox เหลียวซ้ายแลขวาก็ไม่มีใครจะตอบ

🟣มีแต่ตัวเองนี่แหละที่พอจะมีทักษะการขายอยู่บ้าง โดยมีเจ้าของผลิตภัณฑ์คอยบอกข้อมูลเกี่ยวกับตัวสินค้าก็นั่งอยู่ข้างๆกันนี่แหละ เพราะบางคำถามเป็นเรื่องทางเทคนิคจริงๆ  

🟣สำคัญของธุรกิจนี้คือ เมื่อไรที่ลูกค้าทักมา ต้องตอบให้ไวที่สุด เพราะอารมณ์การซื้อกำลังได้ ขืนปล่อยไปรับรองได้เลยว่ามีสิทธิ์หลุดสูง

🟣สมัยนี้การยิงโฆษณาในโลกออนไลน์แทบจะเต็มหน้าฟีดของลูกค้า ถ้าขืนช้าไปนิดเดียวเขามีสิทธิ์ที่จะเปลี่ยนใจได้ง่ายๆ ดังนั้นบทบาทสำหรับทีมขายนี้ก็คือ “Prompt Response” 

หมายถึงต้องตอบลูกค้าแทบจะทันทีที่ลูกค้าติดต่อมา 

5️⃣Direct Sales การขายตรง

🟡ผมเคยมีประสบการณ์ในการขายตรงอยู่สั้นๆช่วงหนึ่ง ประกอบกับมีพรรคพวกทำงานในสายงานนี้อยู่เยอะมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจประกันภัย  

🟡อย่างหนึ่งที่คนที่ทำงานธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ในความคิดเห็นส่วนตัวนั่นคือความเป็น “เพื่อน” (Be Friend)

🟡คำๆนี้คงไม่ได้ถูกสร้างมาภายในระยะเวลาอันสั้นแน่ และที่สำคัญต้องเกิดมาจากจิตวิญญาณของนักขายที่มีต้นกำเนิดมาจากความจริงใจที่เห็นลูกค้าเป็นเพื่อน เป็นพี่น้องของเรา โดยต้องเอาผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นตัวตั้ง 

👉สุดท้ายเชื่อว่าถ้าทีมขายทุกประเภทตามที่เล่ามาข้างต้น สามารถพัฒนาตัวเองได้มาถึงขั้นนี้ได้ ยังไงซะยอดขายก็มาแน่ๆ และแถมจะมาอย่างยั่งยืนซะด้วยซ้ำ

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

—————————————————————

เนื้อที่ประชาสัมพันธ์

หลักสูตรใหม่ล่าสุดของ “บุ้ง ดีดติ่งหู”

"การตอบข้อโต้แยังและการปิดการขาย"...

หลักสูตรยอดฮิตเบอร์ 1...

🔑Key Concept ของหลักสูตร...

เน้นการทำ workshop เพื่อเอาไปใช้งานจริง...

เป็นหลักสูตรที่ Customized ไปแต่ละธุรกิจ...

เพราะแต่ละที่...แต่ละแห่ง...

มีสินค้าที่มีจุดเด่นแตกต่างกัน...

ดังนั้นทั้งวิธีปิดการขาย...

และการตอบข้อโต้แย้งยังไงก็ไม่เหมือน...

📈เรียนแล้วได้อะไร...

✅Standard Selling Step + Sales Script...

ขั้นตอนการขายที่จะทำให้...

ทีมขายทุกคนจะอยู่ในมาตรฐานเดียวกัน...

✅Key Message ที่จะทำให้ลูกค้า...

อยากซื้อสินค้าแบบอดทนรอไม่ได้ซัก วินาทีเดียว...

✅การตอบข้อโต้แย้งที่พบบ่อยๆ หรือเซลส์หนักใจทุกครั้ง...

ทำให้ปิดการขายไม่ได้...

เราจะช่วยกันทะลวง...ขยี้...

จนได้วิธีการตอบที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน...

✅เทคนิคการปิดการขาย...

หลังจากที่ตอบข้อโต้แย้งได้แล้ว...

ก็ถึงเวลาที่จะปิดการขายซักที...

แถมด้วยเทคนิคการปิดการขายแบบอื่นๆ...

อีกนับสิบวิธี...จากประสบการณ์การขาย...

ของ "บุ้ง ดีดติ่งหู"...

ที่อยู่วงการนี้มากว่า 30 ปี...

เมื่อเป็นแบบนี้...

ยอดขายถ้าจะไม่พุ่งขึ้น...ก็ให้รู้กันไป...

สามารถ download รายละเอียดหลักสูตร...

ได้ตาม Link นี้...👉

https://drive.google.com/drive/folders/1MsNtg4YR5WHjI-mKN299mySKVyZIDmwK?usp=sharing