🟢ต่อเนื่องจากบทความที่แล้วที่ได้รวบรวม สุดยอด 15 เทคนิคการปิดการขาย ซึ่งเป็นเทคนิคที่ตัวผมเองใช้บ่อยมาก 

บทความที่แล้วได้พูดถึง 7 เทคนิค ได้แก่

1.เสนอทางเลือก

2. ตัดทางเลือก

3. จำนวนจำกัด

4. ทึกทักไปเลยว่าซื้อแล้ว

5. ทำให้ทุกอย่างเป็นเรื่องง่าย

6. สิทธิพิเศษ

7. เสียสิทธิพิเศษบางอย่าง

วันนี้เลยจะมาต่อในเทคนิคที่เหลือเป็นประมาณนี้ โดยขออยกตัวอย่างเป็นเซลส์ขายรถที่โชว์รูมละกันเพื่อให้ต่อเนื่องจากบทความแรก

8. สร้างความมั่นใจจากลูกค้าก่อนหน้า

9. คือรางวัลแห่งความสำเร็จ

10. เป็นคนแรก

11. การันตี

12. ตัดสินใจแทน

13. ท้าทายให้ตัดสินใจ

14. ทำมาเพื่อคุณโดยเฉพาะ

15. ตอบข้อโต้แย้ง

------------------------------------------

🟢8.สร้างความมั่นใจจากลูกค้าก่อนหน้าที่เพิ่งซื้อไป

หลักการ : ทำให้ลูกค้าลูกค้ารู้สึกมีพวก ทำให้เขามั่นใจในการตัดสินใจง่ายขึ้น

“เมื่อวานผมเพิ่งขายให้กับวิศวกรเหมือนกับคุณลูกค้านี่แหละครับ แต่เขาอยู่ที่โรงงานอีกแห่งหนึ่งครับ”

🟢9.คือของรางวัลแห่งความสำเร็จ

หลักการ : ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของชิ้นนี้คือรางวัลที่ตอบแทนที่เขาต้องทำงานอย่างหนัก

“คุณลูกค้าก็ทำงานอย่างหนักมาตั้งหลายปีแล้ว รถยนต์คันนี้แหละครับคือรางวัลแห่งชีวิต แม้ราคาสูงซักหน่อยก็จริง แต่เมื่อท่านลองแตะคันเร่งเบาๆ...แล้วจะพลังงานที่ซ่อนอยู่ในจิตใจท่านจะระเบิดออกมาตามคันเร่งเลยครับ”

🟢10. เป็นคนแรก

หลักการ : ใช้ปิดการขายสำหรับคนที่มีลักษณะแบบ Innovator หรือ Early Adopter 

“คันนี้เป็นรถไฟฟ้ารุ่นแรกของเราที่เพิ่งมาถึงโชว์รูมวันนี้เลย ถ้าตัดสินใจได้เลยคุณลูกค้าก็จะเป็นคันแรกที่ออกวิ่งในถนนครับ” 

🟢11. การันตี

หลักการ : ทำให้ลูกค้ามั่นใจหลังจากที่ซื้อไปแล้ว

“ยี่ห้ออื่นอาจจะรับประกันแค่ 100,000 กิโลเมตร แต่รุ่นนี้ของเรากล้ารับประกันมากกว่าอีกเท่าหนึ่งเป็น 200,000 กิโลเมตรครับ”

🟢12.ตัดสินใจแทน

หลักการ : ใช้สำหรับลูกค้าที่ไม่กล้าตัดสินใจ บางครั้งเราก็จำเป็นต้องตัดสินใจแทนให้เขา

“ผมว่าสีนำ้เงินเข้มเหมาะกับคุณลูกค้ามากกว่าสีขาวครับ เพราะดูตามลักษณะการใช้งานแล้วประเมินได้ว่าคุณลูกค้าน่าจะใช้รถค่อนข้างลุยน่าดู ต้องสีดารก์เกรย์ แมททาลิคเลยครับ...เพราะบุคลิกของสีนี้จะดูแกร่งกล้าท้าทาย”

🟢13. ท้าทายให้ตัดสินใจ

หลักการ : บ่อยครั้งที่ลูกค้าขอเจรจาต่อรองเยอะมาก แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจ ดังนั้นการท้าทายให้เขาตัดสินใจทันทีจากสิ่งที่เขาพูด จึงเป็นสิ่งที่สมควรทำ

“ที่คุณลูกค้าขอต่อรองมาทั้งหมดนี่ มันมากเกินกว่าที่ผมจะให้ได้ ที่นำเสนอไปทั้งหมดนี่ก็หมดกระเป๋าผมแล้วครับ แต่เอาอย่างนี้ครับ ถ้าคุณลูกค้าสามารถตัดสินใจเซ็นใบจองได้เลยตอนนี้ เด๊ยวผมจะโทรไปขอกับผู้จัดการให้เป็นกรณีพิเศษ แต่ผมยังไม่รับปากนะครับว่าจะได้หรือไม่ได้”

🟢14. ทำมาให้พิเศษเพื่อคุณโดยเฉพาะ

หลักการ : ในยุคปัจจุบันเราสามารถที่จะ Customize อะไรบางอย่าง เพื่อลูกค้าคนนั้นโดยเฉพาะได้อยู่แล้ว เพื่อให้ของชิ้นนั้นมีเพียงชิ้นเดียวในโลกซึ่งออกแบบเฉพาะตัว

“ถ้าพี่ตัดสินใจออกรถวันนี้ ตอนนี้เรามีโปรโมชั่นพิเศษ เป็นหมอนติดรถ และแก้วกาแฟเซรามิคซึ่งจะทำจากรูปของคุณลูกค้าเอง จะเอารูปไหนมาทำก็ได้ครับ ซึ่งจะมีเพียงชิ้นเดียวในโลก ไม่มีวางจำหน่ายที่ไหนครับ”

🟢15. ตอบข้อโต้แย้ง

หลักการ : จากประสบการณ์เมื่อไรผมชอบลูกค้าที่มีข้อโต้แย้งเยอะๆ มากกว่าลูกค้าที่ไม่หือไม่อือใดๆเลย ดังนั้นถ้าเราตอบข้อโต้แย้งได้ และวิเคราะห์แล้วว่าข้อโต้แย้งนั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่เข้าใจจริงๆ ไม่ใช่เพียงแค่ตอบปฎิเสธคนขายแบบส่งๆ หรือขอไปที 

เราก็น่าจะปิดการขายได้เช่นกัน

เนื่องจากข้อนี้มีเทคนิคย่อยมากมาย จึงขอยกยอดการตอบข้อโต้แย้งแยกไปอีกบทความหนึ่ง

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy