หนึ่งในงานสำคัญอย่างหนึ่งของผู้บริหารงานขายระดับ Sales Supervisor จนถึงระดับ Sales Manager นั่นคือการประมาณการยอดขาย แล้วงานแบบนี้ขืนไป “นั่งเทียน” หรือไม่ก็ “มโน” ตัวเลขขึ้นมาละก็ งานนี้มีแต่เสียกับเสีย

ปกติงานประมาณการยอดขาย ถ้าจะให้ถูกต้องแม่นยำ ก็ควรตั้งต้นทำตั้งแต่ระดับปฎิบัติการ นั่นคือเซลส์แมน 

แต่อย่างว่าแหละโดยนิสัยของเซลส์ส่วนใหญ่ ก็มักจะไม่ค่อยละเอียดกับเรื่องแบบนี้เท่าไร และอีกอย่างถ้าประมาณการ หรือให้ยอดสูงเกินไป เดี๋ยวจะกลายเป็นภาระ หรือกลายเป็นสิ่งที่สัญญากับเจ้านายเอาไว้ 

เลยขอประมาณยอดต่ำๆเอาไว้ก่อนดีกว่าเพื่อความปลอดภัย 

ข้ออ้างที่จะนำมาใช้บ่อยๆ เมื่อไรก็ตามที่ปิดยอดขายได้สูงกว่าประมาณการ นั่นก็คือว่า

“อ้าว...แล้วไม่ดีเหรอ ที่ขายเยอะกว่าประมาณการ หรือจะให้ขายต่ำกว่า” 

ดังนั้นสิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นจะต้องทำก็คือ

1️⃣อธิบายให้เซลส์เขาเข้าใจจริงๆว่า การประมาณการยอดขายมีความจำเป็นขนาดไหน

1.1 หลักของการประมาณการไม่ใช่อยู่ที่ยอดขายจริง “มากหรือน้อยกว่า” ตัวเลขประมาณการ แต่มันอยู่ที่ “ความแม่นยำ” (Accuracy) แน่นอนคงจะมีโอกาสน้อยมากที่จะแม่นยำได้ 100% เป๊ะๆ 

ของแบบนี้จำเป็นต้องมี “% เผื่อเหลือเผื่อขาด”

ตัวเลขมาตรฐานที่ส่วนตัวชอบใช้ก็คือ “+/-10%” จากตัวเลขประมาณการ ถ้าอยู่ในเกณฑ์นี้ถือว่ารับได้ 

จากประสบการณ์ในช่วงแรกที่ฝึกให้ทีมขาย ตัวเลขนี้อาจจะไม่ง่ายนัก อาจจะเริ่มมาจาก “+/- 20%” ก่อนก็ได้ แล้วค่อยขยับให้ใกล้เคียงขึ้น

1.2 การประมาณการยอดที่ต่ำเกินไปของเซลส์ ส่งผลให้ต้นทุนการผลิตสินค้าอาจสูงขึ้น

🔴ถ้าวัตถุดิบไม่เพียงพอ จำเป็นต้องจัดหาอย่างเร่งด่วน แพงเท่าไรก็ต้องซื้อ

🔴จำนวนพนักงานในไลน์ผลิต อาจจะไม่เพียงพอ ทั้งๆที่ก่อนหน้านี้มีกำลังการผลิตเหลือเฟือ เพราะฝ่ายขายประมาณการต่ำเกินไป แต่พอของจริง ออเดอร์กลับวิ่งเข้ามาถล่มทลาย ทำให้ต้องเปิด OT เพิ่มในวันหยุด 

🔴ฝ่ายคลังสินค้าเตรียมสินค้าไม่พอขาย เพราะเห็นว่าประมาณการมานิดเดียว ดังนั้นเมื่อสินค้าขาดสต๊อก ก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าจำเป็นต้องสั่งสินค้าจากคู่แข่งมาทดแทนทันที ดังนั้นบริษัทฯต้องตัดราคาเพื่อแย่งส่วนแบ่งกลับคืนมา 

1.3 ในทางกลับกันการประมาณการที่มีความแม่นยำสูง จะส่งดีให้กับหลายๆแผนก เพื่อเขาจะทำงานได้ง่ายขึ้น และเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัทฯ เช่น 

🟢โรงงานสามารถผลิตสินค้าได้ตามจำนวนที่เหมาะสม

🟢บัญชี / การเงิน ประมาณการได้ว่าจะมี Cash Flow เท่าไร ถ้าเงินไม่พอในระบบ จะได้ไปทำ OD จากธนาคารมาก่อน

🟢คลังสินค้าจะได้กำหนดจำนวนพื้นที่การเก็บ และจัดหารถขนส่งให้เหมาะสม

2️⃣ตรวจสอบตัวเลขที่มาที่ไปของตัวเลขประมาณการ

อย่างที่เล่าไปแล้วว่าการประมาณการ ไม่ใช่การ “มโน” ดังนั้นต้องมีข้อมูลสนับสนุน  

ถ้าเป็นธุรกิจ FMCG ก็อย่างเช่น

🟡ยอดสต๊อกคงเหลือของลูกค้าล่าสุด

🟡จำนวนสินค้าที่เขาสั่งไปล่าสุด

🟡กิจกรรมโปรโมชั่นที่จะเกิดขึ้นเร็วๆนี้

ส่วนถ้าเป็น Corporate Sales ข้อมูลก็ต้องมาจาก Call Report ของลูกค้าแต่ละราย เช่น

🔵ประเมินจากจำนวนใบเสนอราคาทั้งหมดที่ออกไปในช่วงที่ผ่านมา จะเปลี่ยนเป็น P/O ได้กี่ใบ ไล่เรียงกันตามลูกค้าทีละราย

🔵ติดต่อทางฝ่ายจัดซื้อว่าจะมีการเรียกสินค้าเข้าวันไหน หรือติดขัดในขั้นตอนไหน

3️⃣วัดผลทุกครั้ง

จากประสบการณ์โอกาสที่ตัวเลขประมาณการ กับตัวเลขจริงจะตรงกันพอดี 100% มีโอกาสน้อยมาก ยกเว้นจะประมาณการในวันสุดท้ายนั่นแหละ

แม้อาจจะไม่ 100% แต่เปอร์เซ็นต์ความแม่นยำจะดีขึ้นได้แน่นอน 

ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายเริ่มมีการวัดผล โดยเอาตัวเลขจริง มาเทียบกับตัวเลขประมาณการ แล้วหาสาเหตุว่าที่ตัวเลขมันคลาดเคลื่อนสูงเกิดจากสาเหตุอะไร เกิดจากลูกค้ารายไหน

เมื่อทำแบบนี้ไปบ่อยครั้งเข้า เซลส์ก็จะเกิดการเรียนรู้ ความแม่นยำก็จะตามมาครับ

อย่าลืมนะครับว่าการประมาณการยอดขายของเซลส์ 

เราไม่ต้องการที่เลขที่ “ต่ำ” กว่าความเป็นจริง 

เพื่อความสบายใจ ไม่กดดัน 

แต่เราต้องการตัวเลขที่ “ตรง” มากที่สุดต่างหากละครับ 

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy