ตอนที่แล้ว..ได้เล่าให้ฟังเรื่อง..

ขั้นตอนในการทำงานที่ปรึกษา...

ด้านการตลาดและการขาย...

ซึ่งผมได้สรุปจากการทำงานจริงของตัวเอง...

ที่อาจจะไม่เหมือนกับตำราอื่นก็เป็นได้...(ฮ่าฮ่าฮ่า)....

ผมให้ชื่อมันว่า Infinity Model...

เพราะตัวแบบนี้...เมื่อทำจนถึง “ขั้นตอนที่ 8” แล้ว...

เราก็ต้องเร่ิมต้น “ขั้นตอนที่ 1” ใหม่ทุกครั้ง...

เพราะธุรกิจทุกวันนี้...แข่งขันกันดุเดือดทุกวัน...

เมื่อไรก็ตามที่เราหยุดการพัฒนา...

ไม่กี่วัน...คู่แข่งก็แซงเราไปซะแล้ว....

ตัวแบบที่ว่า...มีทั้งหมด 8 ขั้นตอน...

1.Listen / Investigate

ฟังไปปัญหาของลูกค้า...

หรือเข้าไปสืบค้นหาสาเหตุ..ที่ทำให้เกิดปัญหา

2. Analysis :

วิเคราะห์แต่ละสาเหตุว่า...น่าจะแก้ไขอย่างไร

3.Propose all options:

เสนอทางเลือกทั้งหมดในการแก้ไขปัญหา...

4. Recommend the best option

แนะนำทางเลือกที่ดีที่สุด...

วันก่อนจบเรื่องราวไว้เท่านี้...

================================

ขั้นตอนที่ 5: Customer Makes Decision

ตอนแรกๆที่ผมเร่ิมเป็นที่ปรึกษา...

กลับไปคิดว่า...ตัวเองน่าจะ “เจ๋ง” พอสมควร...

เพราะเขากล้าที่จะจ้างเรามา...

ดังนั้น...เราก็น่าจะตัดสินใจ...

แทนเจ้าของกิจการได้ใน “ทุกกรณี”...

บอกได้เลยว่า...ผมคิดผิดครับ...

ถึงแม้จะแนะนำทางเลือกที่คิดว่า...

“เหมาะสมที่สุด” แล้วก็ตาม...

ทำไมเหรอ?....

ลองคิดดูในตรรกะนี้นะครับ...

ตัวเจ้าของเอง...

เขากว่าจะฝ่าฟันดำเนินธุรกิจ...

จนเขามีตังค์พอที่จะจ้างเรามาได้...

เชื่อเหอะครับ...

เขาก็มีความ “เก่งกาจ”...อยู่พอสมควร...

ตัวเราเองก็เพิ่งไปเจอหน้าเขา...ไม่กี่ครั้ง...ไม่กี่ชั่วโมง...

ตัวที่ปรึกษาเองจะเก่งกว่าเขาหรือ?...

เราเป็น Super Hero ขนาดนั้นเลยเหรอ?...

ในตอนนั้นลูกค้าของเรา...

อาจแค่ “สะดุด” ในธุรกิจ...

จนอยากให้เรามาช่วยแก้ปัญหาให้...

มาช่วยสะท้อนจากมุมมองของคนภายนอก...

มาช่วยพัฒนาต่อยอดความคิด...

ของตัวเจ้าของกิจการ...เพื่อขยายธุรกิจ...

หรือแม้กระทั่งเราทำก็แค่เพียง...

“ยันยัน” เพื่อให้เจ้าของเขาแน่ใจว่า...

เขามาถูกทางแล้ว...

บางครั้ง...พอเราเสนอวิธีการ...

ที่คิดว่า “เจ๋ง”ที่สุดแล้ว...

พอลูกค้าให้ข้อมูลเพ่ิมมา...

คำแนะนำของเรา...บางครั้ง...

อาจดูเหมือนเด็กทารกไปเลยก็ได้...

เพราะฉะนั้น...เรามีหน้าที่แค่เสนอทางเลือก...

ส่วนตัวเจ้าของต้องเป็นคนตัดสินใจ...

คำพูดที่ผมชอบใช้...

เวลาเสนอทางเลือกที่คิดว่า “ใช่”...

“ถ้าเป็นผม...ผมจะเลือกวิธีนี้...เพราะว่า....”

และเมื่อไรที่เจ้าของตัดสินใจแล้ว...

ผมมักจะถามกลับเสมอว่า...

“เฮียตัดสินใจ...ด้วยเหตุผลอะไร?”

ถ้าความคิดเห็นไม่ตรงกัน...

ผมจะเสนอย้ำความคิดหรือเหตุผลตัวเองอีกครั้ง....

หลังจากนั้น...ก็ต้องปล่อยให้เป็นหน้าที่...

ของตัวเจ้าของกิจการ...

สุดท้าย...

ผมก็จะยึดคำตอบของตัวเจ้าของเป็นสำคัญ...

ยอมรับ..และดำเนินการ...

อย่างไม่มีเงื่อนไข...

ขั้นตอนที่ 6: Implement...

การนำแนวทางการแก้ไขปัญหา...

ลงไปใช้ในหน้างานจริง...

ความยากของขั้นตอนนี้ก็คือ...

การที่ต้องสื่อสารให้คนในทีมเข้าใจ...

ต้องแปลงให้เป็น “สาร” ง่ายๆ...

แต่เท่านั้นก็ยังไม่พออีก...

เพราะเรากำลังจะเปลี่ยนพฤติกรรมของทีม...

ซึ่งทำงานในรูปแบบเดิมๆ...

จนธุรกิจมีปัญหา...

ครั้นจะให้ตัวเจ้าของกิจการ...

ลงไปทำงานเอง...ก็ใช่ที่...

เพราะว่าอะไรเหรอครับ...

ก็เรายังไม่รู้เลยว่า...ที่เรากำลังจะเปลี่ยนนั้น....

มันได้ผลจริงหรือเปล่า...

ถ้าทำไม่ได้...ตัวหัวหน้า...หรือเจ้าของ...

อาจจะเสียเครดิตได้...

แต่ถ้าที่ปรึกษาพลาด...

อย่างเก่ง...ก็เปลี่ยนที่ปรึกษาใหม่...

แต่เทคนิคส่วนตัว...ที่ผมชอบใช้ก็คือ...

ผมบอกก่อนเลยว่า...เราจะลองแก้ไขปัญหา...

ด้วยวิธีนี้ดู...โดยผมจะลงไปทำงานด้วย...

เราจะเรียนรู้ด้วยกัน...

ถ้าผิด..เราก็ผิดด้วยกัน...

พูดง่ายๆคือ....ใช้เทคนิค...

”หาพวก” นั่นเอง...5555

ขั้นตอนที่ 7: Control

ควบคุมการนำวิธีการแก้ไข...

ให้มีความสม่ำเสมอ...และอยู่ในระยะเวลาที่กำหนดไว้...

จากขั้นตอนที่แล้ว...ที่เราช่วยกันเอาวิธีการใหม่ไปใช้...

แต่ไม่ใช่ทำ “ทีเดียว” แล้วเลิก...

ในมุมของการแก้ไขปัญหาเรื่อง “การตลาดและการขาย”...

ข้อจำกัดอย่างหนึ่งก็คือ...

ทุกกิจกรรมที่เราทำ...

มันไม่สามารถสำเร็จในครั้งเดียว...

ธุรกิจมันคงไม่ได้ง่ายขนาดนั้น...

เพราะฉะนั้น...มันต้องมีการควบคุม...

ให้มี “ความสม่ำเสมอ”...

หรือ “ความต่อเนื่อง”...

เช่น...การแก้ไขปัญหายอดขายที่ไม่เป็นตามเป้า...

เราจะใช้วิธีการคือ...

เราต้องหาร้านค้าใหม่เพิ่ม...

ไม่ใช่ว่า...พอเราเพ่ิมร้านค้าได้ 2-3 ร้านแล้ว...

เราจะหยุด...แล้วอ้างว่า...

ยอดขายไม่เห็นเพิ่มเลย...

มันก็เป็นไปได้ว่า...2-3 ร้านนั้น...

อาจจะไม่ใช่ร้านค้าคุณภาพ....

หรือไม่ก็จำนวนแค่นี้มันไม่พอ...

ขั้นตอนที่ 8 : Follow Up

การติดตามผล...เพื่อปรับปรุงให้ดีขึ้น...

จากประสบการณ์ของผม...

แทบจะสรุปได้ว่า...

งานที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย...

ที่ไม่ประสบความสำเร็จ...

ส่วนมากเกิดจาก...

การไม่ติดตามผลงาน...

หลังจากที่มีการปรับเปลี่ยนวิธีการทำตลาด...

Default Answer (ข้ออ้างตามธรรมชาติ)...

ที่ผมเจอบ่อยๆ...

“ไม่มีคน”...

“ยังไม่มีเวลา”...

เพราะฉะนั้น...ขั้นตอนนี้จึงเป็นหน้าที่...

ที่สำคัญมากๆอีกก้อนหนึ่ง...ของที่ปรึกษา...

ถ้าเขา Follow Up ไม่ได้...

ภาระนี้เราก็ต้องทำเอง...

อย่าลืมนะครับว่า...

อาชีพที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย...

การวัดผลมันค่อนข้างชัดนะครับ...

เมื่อลูกค้าเขาจ้างเราไปแล้ว...

ไม่มีอะไรดีขึ้น...ยอดขายก็ทรงๆ...

วิธีทำการตลาดก็เหมือนๆเดิม...

แถมยังต้องทำอะไรตั้งมากมาย...

ลูกค้าเขาจะจ้างเราไปทำไมละครับ...

จริงปะ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]

mobile: 089-7991949