วันก่อนมีน้องท่านหนึ่งที่สนิทกัน..

มีความฝันอยากจะทำอาชีพเป็นที่ปรึกษา...

คล้ายๆกับสิ่งที่ผมทำมาหาเลี้ยงชีพอยู่ทุกวันนี้...

ก็เลยสรุปเป็น Model ไว้เป็นแนวทางประมาณนี้...

อันนี้ต้องขอเรียนว่า...

เป็น Model ที่มีบริบทมาจาก...

การเป็นที่ปรึกษาการตลาดและการขายเท่านั้นนะครับ...

ซึ่งตัวเองก็ไม่แน่ใจว่า...

ถ้าเป็นบริบทงานอื่น...

เช่น...ที่ปรึกษาด้าน HR,

ที่ปรีกษาด้านโรงงาน...

ด้าน PMS...

จะเหมือนหรือต่างกันอย่างไรนะครับ...

อันนี้ไม่แน่ใจจริงๆ...

==============================

สิ่งที่ผม "ตกผลึก" จากงานที่ทำอยู่ทุกวันนี้...

ขออนุญาต..ตั้งชื่อเป็น "Infinity Model" ละกัน...

ขั้นตอนที่ 1 : Listen / Investigate

ก่อนที่เราจะช่วยแก้ปัญหาเขาได้...

ต้อง "รับฟัง" เยอะๆ...

ฟังปัญหา...ฟังความต้องการของลูกค้า...

ฟังอย่างเดียวไม่พอ...

ต้องลงไป Investigate (พิสูจน์ทราบ)....

ถึงปัญหาของลูกค้าด้วย...

อาจต้องลงไปถึงระดับล่างสุดของทำงาน...

เช่น...ตอนนี้ลูกค้าของเราเจอปัญหา...

"ยอดขายตก"

เราต้องออกตลาดไปกับเซลส์...หรือทีมขาย...

ไปดูเขาทำงานจริง...

ไปเก็บข้อมูลมา...ว่าอะไรคือปัจจัยที่ทำให้เกิดปัญหานี้...

==============================

ขั้นตอนที่ 2 : Analysis (วิเคราะห์)....

เก็บข้อมูลมาแล้ว...

ต้องมาดูซิว่า...สิ่งที่เราไปเห็นมา...

มันน่าจะเกิดจากสาเหตุอะไร...

แล้วควรจะแก้ด้วยวิธีอะไร...

เช่น...ยอดขายตก...เกิดจาก

1.ร้านค้าของเรา...ซื้อสินค้าไม่กี่ตัว...

2. ร้านค้าของเรา...มีจำนวนน้อยเกินไป...

3.สินค้าของเรา...ยังไม่มีจุดเด่น...

4.สินค้าของเรา...มีจุดเด่น..แต่ผู้บริโภคไม่รู้...

===============================

ขั้นตอนที่ 3: Propose all options

หน้าที่ของ Consultant ในความคิดของผม...

ไม่ได้ทำหน้าที่เป็น Reporter...

เราต้องเสนอทุกทางเลือก...ให้กับผู้ประกอบการ...

เปรียบเทียบข้อดี ข้อเสีย...

ที่สำคัญจะต้องมีการจัดลำดับ...

งานอันไหนทำก่อน..อันไหนทำทีหลัง...

เหมือนคนเราเวลาจะเดิน...

ขาทั้งสองข้าง...มีความสำคัญเท่ากัน..

แต่ต้องเริ่มก้าวขาทีละข้าง...

จะเป็นขาซ้าย หรือขาขวา...ก็เลือกซะ...

ยกตัวอย่าง..

เมื่อยอดขายตก...

มีสาเหตุมาจาก 4 สาเหตุ..

ตามที่เล่าให้ฟังในขั้นตอนที่ 2...

สาเหตุแรก...เกิดจากร้านค้า...

เขาซื้อสินค้าไม่กี่ตัว...

เพราะฉะนั้น...วิธีแก้ปัญหาควรจะใช้เทคนิค...

SKU fulfillment (เอส-เค-ยู ฟูลฟิลเม้นท์)

สินค้าตัวไหนที่ยังไม่ได้ขาย...

เราก็เน้นให้เซลส์เขาเข้าไปขายซะ...

อาจจะทำโปรฯ...เฉพาะร้านค้านั้นๆ...

สาเหตุที่ 2: เกิดจากร้านค้าของเรา....

มีจำนวนน้อยเกินไป...

เพราะฉะนั้น...วิธีแก้ปัญหาก็คือ...

เราก็ให้เซลส์เปิดร้านค้าใหม่เพิ่ม...

ให้ซุปเปอร์ไวเซอร์...วิ่งไปสำรวจตลาดใหม่เพิ่ม...

เอาแผนที่จังหวัดนั้นมากางดู...

แล้วดูว่าอำเภอไหนที่เรายังเข้าไปไม่ถึง...

อำเภอไหนไกลมาก...

เราก็ยิงโฆษณา FB โถมลงไปในพื้นที่นั้น...

แล้วให้เขาซื้อผ่านออนไลน์ซะ...

================================

ขั้นตอนที่ 4: Recommend the Best Option

อย่างที่เรียนไปแล้วว่า...

ปัญหาอย่างหนึ่ง...อาจจะเกิดจากหลายสาเหตุ...

เพราะฉะนั้น..หน้าที่ของ Consultant...

ต้องแนะนำเจ้าของกิจการไปเลยว่า...

อะไรคือสิ่งที่ “เหมาะสมที่สุด”...สำหรับเขา...

เน้นนะครับ...”เหมาะสมที่สุด”...สำหรับเขา..

ไม่ใช่พอยอดขายตก...

บริษัทก็ขนาดกะจิ๋วหลิว...

ดันไปบอกว่า...เพราะเขาไม่มีเงินโฆษณา...

นี่แหละทำให้ยอดขายตก...

อย่างตัวอย่างนี้...

ผมจะเสนอให้เขาทำ SKU Fulfillment ก่อนเลย...

เพราะเขาไม่ต้องลงทุนอะไร...

เพียงแต่เอาข้อมูลในระบบมาดูว่า...

แต่ละร้าน..เขายังไม่ได้ซื้ออะไร...

หลังจากนั้น...เราก็แค่เน้นให้ทีมขาย...

ช่วยกันผลักดันสินค้าตัวนั้นเข้าไป...

แน่นอนว่า...

แต่ละร้าน...เซลส์อาจจะเสนอขายสินค้าไม่เหมือนกัน..

เพราะฉะนั้นรายการโปรฯ ก็อาจจะไม่เหมือนกันก็ได้...

เพราะฉะนั้น...Consultant ต้องแนะนำ...

สิ่งที่ “เหมาะสมที่สุด” กับเขา..ในเวลานั้น

เพราะฉะนั้น...คำว่า “Best”ของผม...

แปลว่า...”เหมาะสมที่สุด”...

ไม่ใช่ “ดีที่สุด”ครับ...

แล้วจะมาเล่าให้ฟังต่อนะครับ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

เผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]

Mobile: 089-7991949