ทุกครั้งที่มีโอกาสได้บรรยายให้กับทีมขาย ผมมักจะเร่ิมต้นด้วยการ ทำแบบทดสอบง่ายๆเพื่อดูว่าทัศนคติของแต่ละคนเป็นแบบไหน เพราะเชื่อว่าการที่จะทำให้คนเปลี่ยนพฤติกรรมได้นั้น อย่างแรกต้องเปลี่ยนทัศนคติก่อน

จากประสบการณ์ด้านนี้มากกว่า 30 ปี จึงทำให้สรุป Mindset ของทีมขายออกมาได้เป็น 4 ระดับ ได้แก่

1. Order Taker: คนจดออเดอร์ 

ลักษณะเด่นๆก็คือ : 

• ลูกค้าสั่งอะไรก็จดตามนั้น 
• ไม่กล้าตัดสินใจกลัวผิดพลาด 
• ติดขัดปัญหาอะไรก็จะแจ้งหัวหน้าเพื่อขอความช่วยเหลือ
• ชอบขายแต่สินค้าแต่เดิมๆ 
• ไม่กล้านำเสนอสินค้าใหม่ๆ

ถามว่าผิดหรือไม่ที่เขาจะมี Mindset แบบนี้ ตอบได้เลยว่าไม่ผิดแน่ๆ บางธุรกิจเขาก็ต้องการแค่นี้จริงๆ พูดง่ายๆคือขอให้จดออเดอร์ไม่ให้ผิดพลาดเป็นใช้ได้

ที่เคยเจอก็จะเป็นธุรกิจประเภทที่มีรอบการสั่งซื้อบ่อยๆ และจะมีสินค้าที่เป็น Product Hero อยู่ซักตัวสองตัว หรือเป็นสินค้าที่ติดตลาดอยู่แล้ว ยังไงซะลูกค้าก็ต้องซื้อ ทำให้เซลส์ไม่ต้องเสียเวลาในการเชียร์ หรือแนะนำสินค้า

เซลส์คนหนึ่งจะรับออเดอร์ หรือต้องไปเยี่ยมลูกค้าจำนวนมากในแต่ละวัน ซึ่งคนที่ทำหน้าตรงนี้อาจจะไม่ใช่ตำแหน่งเซลส์แมนก็ได้ ซึ่งอาจจะเป็นตำแหน่ง Sales admin

สิ่งที่ต้องระวังสำหรับทีมขายที่มี Mindset แบบนี้ หรือแม้กระทั่งตัวผู้บริหารงานขายเองที่กำหนดบทบาทให้เขาทำหน้าที่เพียงแค่นี้ ก็คือ

• ถ้าสินค้าตัวที่เป็นพระเอก เกิดเสื่อมความนิยมลง หรือโดน Disrupt ไป คราวนี้งานงอกแน่ๆ ธุรกิจจะตกอยู่ในความเสี่ยงสูง
• มีโอกาสที่กำไรของธุรกิจจะน้อยลงไปทุกๆปี เพราะไม่มีสินค้าใหม่ตัวอื่นที่กำไรสูงกว่ามาฉุดกำไรโดยรวมให้ดีขึ้น ยกเว้นว่าสินค้าตัวพระเอกนั้นสามารถปรับราคาขายให้สูงขึ้นได้
• มีจำนวนลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นน้อยมาก เพราะหน้าที่ของเขามีเพียง “จดออเดอร์” ไม่ใช่การหาโอกาสทางการขายใหม่ๆ

1. Salesman: พนักงานขาย

ชื่อก็บอกอยู่แล้วว่า ภาระหน้าที่คือ “การขาย” 

• ถ้าเป็นธุรกิจประเภท FMCG ก็จะหมายถึง การเอาสต๊อกเข้าไปอยู่ในร้านค้าให้ได้มากที่สุด 
• ถ้าเป็นทีมขายประเภท Corporate Sales หมายถึงการที่ต้องขายสินค้าให้กับลูกค้ามุ่งหวังให้ได้ ถ้ามี Lead เยอะๆ ก็สามารถเปลี่ยนเป็นยอดขาย

ซึ่งทีมขายทั้งสองประเภท ถ้าจะเรียกได้ว่าเป็น Perfect Salesmanship จะต้องรับผิดชอบต่อเป้าหมายยอดขายที่ได้รับมาอีกด้วย

1. Marketer: นักการตลาด

ความหมายโดยทั่วไปของนักการตลาดก็คือ ทำอย่างไรเพื่อให้สินค้าอยู่ในตลาดได้อย่างมั่นคง หรือทำอย่างไรเพื่อช่วยเหลือลูกค้าในการทำธุรกิจ 

FMCG จะหมายถึง เราจะช่วยเหลือลูกค้าของเราให้เขาระบายสินค้าออกไปได้อย่างรวดเร็วที่สุดได้อย่างไร นั่นคือการมองไปที่ลูกค้าของลูกค้า เช่น ผู้บริโภค, ร้านค้าช่วงที่รับสินค้าจากเขาไปขาย 

• วิธีการก็อย่างเช่น 
• การจัดโปรโมชั่นให้ลูกค้า, 
• การตกแต่งหน้าร้านให้สวยงาม, การจัดเรียงสินค้า 
• การออกไปเยี่ยมลูกค้าของเขา เพื่อแนะนำให้มาซื้อสินค้าที่ร้านนี้ 
• หรือแม้กระทั่งการจดออเดอร์มาให้ซะด้วยซ้ำ

Corporate Sales จะหมายถึง การคิดหา Solution เพื่อช่วยเหลือลูกค้าให้ได้มากที่สุด  เช่น

• การออกแบบสินค้าใหม่ๆ เพื่อให้เขาไปขายให้กับลูกค้าได้อีกที
• ช่วยเขาออกแบบระบบการผลิตใหม่ ช่วยเขาลดต้นทุนการผลิต หรือทำให้เขาทำงานได้รวดเร็วขึ้น

ซึ่งหลักการสำคัญของ Mindset แบบนี้คือ 

• ถ้าลูกค้าของเราสามารถขายสินค้าออกไปได้ เขาก็สามารถซื้อสินค้าของเรากลับเข้าไปใหม่ได้เช่นกัน
• เราไม่ได้เป็นแค่พนักงานขายเท่านั้น ตอนนี้เราเปรียบเสมือนเป็น “นักการตลาด” หรือ “ที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย” ให้กับลูกค้าแทนหรือที่เรียกกันว่าเป็นการขายแบบ “Consultative Selling” 

1. Owner: เจ้าของ

บอกได้เลยว่าถ้าบริษัทฯไหน สามารถสร้างทีมขายประเภทนี้ขึ้นมาได้ละก็ ต่อให้ธุรกิจเราจะโดน Disrupt ขนาดไหน บริษัทฯก็ไปต่อได้แน่ๆ

โดยปรกติตัวเจ้าของธุรกิจมักจะมีองค์ประกอบของ Mindset ที่สำคัญๆอยู่ 2 เรื่อง คือ “กำไร” และ “การเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืน” 

คำว่ากำไร ไม่จำเป็นต้องหมายถึงกำไรสูงสุดเท่านั้น แต่จะต้องเป็นกำไรที่ทำให้ธุรกิจของเราสามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืน เช่น 

• ถ้าเซลส์ขายสินค้าได้กำไรอย่างงาม โดยการที่ไปลดสเปคสินค้า จนสินค้าไม่ได้มาตรฐาน ลงเป็นแบบนี้ลูกค้าคงซื้อครั้งเดียวก็เลิก
• ช่วยทำออกสินค้าใหม่ให้ลูกค้าจนประสบความสำเร็จ แต่ดันเอาสูตรการผลิตนี้ไปขายให้กับลูกค้าคนอื่นด้วย จนสินค้าออกมารูปร่างหน้าตาเหมือนกันเด๊ะๆ แถมยังได้ราคาที่ถูกกว่าอีก ลงเป็นแบบนี้ลูกค้าเจ้าแรกคงโกรธเป็นฟืนเป็นไฟแน่ๆ 

ส่วนตัวเมื่อไรก็ตามที่มีโอกาสเข้าไปพัฒนาทีมขาย ก็มักจะตั้งใจให้ทุกคนมี Mindset ไปให้ถึงในระดับ 3 คือให้เขากลายเป็น “นักการตลาด” ให้ได้เป็นอย่างน้อย

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

#Salesmanmindset