ด้วยความที่อยู่ในวงการขายและการตลาดมานานกว่า 30 ปี และทุกวันนี้ก็ยังมีภาระหน้าที่ในช่วยสัมภาษณ์แทบจะทุกตำแหน่ง ให้กับลูกค้า 

บทความนี้เลยขอแชร์ไอเดีย เทคนิคการสัมภาษณ์ตำแหน่ง “เซลส์” ผู้แทนฝ่ายขาย หรือ Account Executives เพราะตำแหน่งนี้น่าจะสัมภาษณ์บ่อยที่สุดแล้ว

เบื้องต้นการสัมภาษณ์พนักงานใหม่ทุกตำแหน่ง จะว่าไปคงเหมือนกับการประชาสัมพันธ์บริษัทฯกลายๆ มีโอกาสที่จะส่งภาพลักษณ์ดีๆให้กับคนภายนอก

เพราะฉะนั้นบรรยากาศในช่วงเวลานั้น จะต้องทำให้ผู้ถูกสัมภาษณ์รู้สึกผ่อนคลาย สบายๆ มีความศรัทธา และเชื่อมั่นในตัวบริษัทฯ ???

เมื่อบุญเราเสมอกัน หรือเมื่อถูกชะตากันแล้ว ควรทำให้เขาอยากร่วมงานกับเรามากกว่าบริษัทฯอื่น

⛔️⛔️ดังนั้นผู้สัมภาษณ์จะต้อง “ตัด” กรอบความคิดออกไปก่อนเลยว่า ผู้ถูกสัมภาษณ์ “เขามาของานเราทำ” เด็ดขาด!!!

แม้เขาจะพูดจาไม่รู้เรื่องบ้าง หรือพูดจาไม่เข้าหูอย่างไร ก็ห้ามแสดงอาการออกมา เพราะมันเป็นเรื่องของเขา หน้าที่เรา ณ วินาทีนี้ ไม่ใช่เรื่องการพัฒนา 

จะว่าไปธุรกิจของเราไม่ได้เหมาะสม ท้ายสุดเราก็แค่ไม่มีโอกาสร่วมงานกับเขาก็แค่นั้นเอง 

บทความนี้ขอเน้นการสัมภาษณ์เซลส์ ที่เป็นทีมขายประเภท Corporate sales กับ สินค้าอุปโภคบริโภค เท่านั้นนะครับ มิฉะนั้นเนื้อหาจะยาวเกิน

ในการสัมภาษณ์ตำแหน่งเซลส์ทั้ง 2 ประเภท ผมมักจะตั้งหัวข้อหลักๆ ไว้ 4 เรื่อง เพื่อจะได้ยิงคำถามไม่สะเปะสะปะ และทุกคำถามจะมีวัตถุประสงค์ซ่อนไว้เสมอ ได้แก่

✅ความเหมาะสมทางด้านกายภาพ

✅ทัศนคติ

✅จริยธรรม

✅ประสบการณ์

1.ความเหมาะสมด้านกายภาพ

ซึ่งจะแบ่งออกเป็นข้อย่อยอีกซัก 2-3 ข้อ ดังนี้

?1.1 การพูดการจา และบุคลิกเหมาะสมกับธุรกิจหรือไม่?

ถ้าเป็นธุรกิจขายสินค้าประเภทเครื่องจักร หรือต้องการทีมขายที่เป็นแบบ Corporate Sales ดังนั้นเซลส์ที่เราต้องการอย่างน้อย จะต้องมีทักษะการพูดเป็นอย่างแรก ต้องเก่งหน่อยในเรื่อง Story Telling 

คำถามที่มักจะใช้อยู่บ่อยๆ ถือว่าเป็น “Default Question” ก็คือ 

ให้เขาเล่าประวัติตัวเอง ถ้าขนาดว่าเรื่องของตัวเองยังเล่าไม่รู้เรื่อง ก็อย่าไปหวังว่าจะให้เขาบรรยายสรรพคุณสินค้าเลย 

ถ้าข้อนี้ผ่านก็ถึงคำถามที่สอง ให้เขาลองเล่าเรื่องที่มีความสุขที่สุดในชีวิตของเขาให้ฟังหน่อย ซึ่งตรงนี้เรื่องเนื้อหาจะเป็นเรื่องเล็กมากๆ ส่วนที่เน้นคือวิธีการเล่าเรื่องว่าเป็นอย่างไรมากกว่า ประมาณว่าฟังแล้วน่าเบื่อหรือไม่ 

ก็ขนาดเรื่องที่มีความสุขที่สุดในชีวิต ยังเล่าให้น่าเบื่อได้ แบบนี้อาจจะไม่เหมาะกับธุรกิจเราก็ได้

มีบางคนเหมือนกันที่เล่าให้ฟังเรื่องการเลี้ยงลูก พูดไป ยิ้มไป แววตาเป็นประกาย แบบนี้ก็พอไปวัดไปวาได้ 

แล้วมาถึงคำถามสุดท้าย เพื่อให้แน่ใจว่าเขามีทักษะการนำเสนอ จะสมมุติตัวเองว่าเป็นลูกค้า แล้วให้เขาลองขายสินค้าปัจจุบันที่ เขาขายอยู่ว่า ตัวเองพอจะฟังรู้เรื่องหรือไม่  

แต่ถ้าธุรกิจเป็นประเภทสินค้าอุปโภคบริโภค (FMCG) เรื่องการพูดการจา อาจจะลดดีกรีความเข้มข้นลงไปนิดหนึ่ง เอาแค่พอพูดจากันรู้เรื่อง เท่านั้นก็น่าจะเพียงพอ 

เพราะธุรกิจประเภทนี้อาศัยความสม่ำเสมอในการเจรจาธุรกิจ ไม่จำเป็นต้องถึงขนาดพูดจาหวานเจี๊ยบเลียบด่วน หรือถึงขนาดต้องมีความสามารถพิเศษที่ต้องอธิบายศัพท์ทางเทคนิคเรื่องควอนตั้มเทคโนโลยี่ เพื่อให้เด็ก ป. 4 เข้าใจ หรอกครับ 

?หมดเรื่องการพูดการจาไปแล้ว ก็มาถึงเรื่องบุคลิกลักษณะกันบ้าง

ถ้าจะเปรียบเทียบทีมขายทั้ง 2 ประเภท คือ Corporate กับ FMCG Sales team ว่าเป็นประเภทของรถยนต์

Corporate Sales team น่าจะคล้ายๆรถสปอร์ต คือเซลส์ต้องดูมีเสน่ห์ ดูดีมากๆ ทำงานรวดเร็ว ฉับไว กดคันเร่งปั๊บยอดขายต้องมา อาศัยความสามารถเฉพาะตัว??

ส่วน FMCG Sales Team คงจะคล้ายๆรถเอนกประสงค์ SUV หรือว่าไปถึงรถ Off-road ว่าไปโน่น คือต้องมีความสมรรถนะ ลุยป่า ลุยฝน มีความอึดทนเป็นพิเศษ ??

เพราะโดยลักษณะธุรกิจยอดขายจะไม่ได้หวือหวาอะไรมากมาย ตัวเลขยอดขายขึ้นลงไม่เยอะ อาศัยการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในระยะเวลาที่ยาวนาน มีการทำงานเป็นทีม มีระบบระเบียบการทำงานที่ค่อนข้างแน่นอนและตัวเลขยอดขายส่วนใหญ่จะมาจากแผนทำการตลาด เพื่อให้สินค้าเป็นที่รู้จักและเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค

แต่ทั้งคนที่ทำงานทั้งสองทีม จะมีสิ่งที่เหมือนกันก็คือ 

“จิตวิญญาณแห่งการเป็นนักล่า” (Hunting Spirit) เพราะทั้งคู่ถูกวัดผลกันที่ยอดขายเหมือนกัน ??

แต่ทีม Corporate Sales อาจจะดูเหลื่อมนิดๆ เพราะธรรมชาติของธุรกิจจำเป็นต้องหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอดเวลา 

แต่ของ FMCG เมื่อถึงจุดๆหนึ่งแล้ว จำนวนลูกค้าใหม่จะไม่ได้มีความสำคัญนัก เพราะจำนวนลูกค้าเก่าในมือมีจำนวนเพียงพอแล้ว 

ดังนั้นในการสัมภาษณ์อาจต้องหาคำถาม เพื่อดูว่าเขามีจิตวิญญาณแห่งการเป็นนักล่ามากน้อยขนาดไหน เช่น

เมื่อรู้ตัวว่ายอดขายเดือนนี้ปิดไม่ได้ จะมีวิธีการแก้ไขปัญหาอย่างไร

คุณมีวิธีการหาลูกค้าใหม่อย่างไร

ลูกค้าใหม่ล่าสุดที่เพิ่งปิดการขายมาได้ ลูกค้านี้ได้มายังไง

?1.2 ความคล่องตัวในการทำงาน

อาชีพเซลส์เป็นอาชีพที่ต้องเดินทางอยู่ตลอดเวลา เพราะฉะนั้นความพร้อมเรื่องการเดินทางจึงเป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญ เช่น

ถ้าบริษัทฯไม่มีรถยนต์ให้ใช้ มีแต่ค่าสึกหรอและค่าน้ำมันให้ ผูัสมัครคนนี้เขาพร้อมมั๊ย? หรือแม่้ว่าจะมีรถยนต์ก็ตาม แต่รถยนต์มันเก่ามาก แบบนี้บริษัทฯก็มีความเสี่ยงถ้าเกิดรถเสียระหว่างทางขึ้นมาแล้วเขาจะทำยอดขายได้อย่างไร

ภาระทางบ้าน เช่น ต้องดูแลคนป่วยที่บ้าน หรือครอบครัวอยู่กันคนละทิศ คนละทางแบบนี้ก็ลำบากหน่อย

ความใกล้ไกลระหว่างออฟฟิศกับที่ทำงาน กรณีที่จำเป็นต้องเดินทางเข้าออฟฟิศทุกวันตอนเช้า ก่อนที่จะไปหาลูกค้า

ซึ่งคำถามประเภทนี้อาจต้องใช้ถามแบบอ้อมๆหน่อย เพราะบางทีอาจจะไปยุ่งเรื่องส่วนตัวเขามากเกินไป แต่ยังไงต้องหาข้อมูลจากการสัมภาษณ์นี้ให้ได้ 

เรื่องความคล่องตัวนี้เป็นพื้นฐานมากๆ ถ้ารับเขาเข้ามาร่วมทีมแล้ว แต่ยังติดขัดเรื่องนี้อยู่ 

เชื่อว่าเขาคงจะอยู่ไม่นานหรอก เสียเวลา เสียทรัพยากรซะเปล่าๆ

เล่ามาซะยาวกลัวท่านผู้อ่านจะตาลาย เลยขอยกส่วนที่เหลือไปตอนหน้าแล้วกันครับ จะว่าด้วยเรื่องของ ทัศนคติ, จริยธรรม และประสบการณ์ 

เราควรตั้งคำถามอย่างไรเพื่อตอบโจทย์ให้ได้มากที่สุด 

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing