บ่อยครั้งทีมขายจำเป็นต้องเพิ่มจำนวนคน แต่ก่อนเจ้าของธุรกิจอาจจะดูแลเองทั้งหมด แต่พอทั้งลูกค้าและยอดขายเยอะขึ้น คราวนี้ดูเองไม่ไหวแล้วต้องหาคนมาช่วยดูแลแทน จะเป็นตำแหน่ง Sales Mgr หรือ Sales Supervisor ก็ว่ากันไป
ถ้าไม่คิดอะไรมาก เถ้าแก่มือใหม่ก็มักจะเลือกจากเซลส์ที่ยอดขายสูงสุด หรือที่เรียกว่า Top Sales เข้าใจว่าถ้ารับเอาคนใหม่เข้ามาแล้วคนนี้เขาจะน้อยใจ
สมมุติว่าถ้า Top Sales คนนี้พอเขาถูกโปรโมทขึ้นมาแล้ว สามารถบริหารทีมขาย หรือทำยอดขายได้เหมือนตอนที่เขาเป็นเซลส์ อันนี้ถือว่าโชคดีสุดๆ
แต่ถ้าไม่ได้ละ คราวนี้บริษัทฯเสียหาย 2 เด้ง
เด้งแรก เสียเซลส์ฝีมือเยี่ยมยุทธ์ไปหนึ่งคน
เด้งสอง ได้หัวหน้าเซลส์ง่อยๆมาหนึ่งคน
ก่อนที่จะตอบคำถามนี้ จำเป็นต้องกำหนด “ชุดความคิด” ก่อนว่า คนที่จะมาเป็นตำแหน่งผู้บริหารงานขาย แยกเป็น 2 ระดับ และบทบาทหลักคืออะไรบ้าง
Sales Supervisor : ต้องบริหารคน ให้ขายสินค้าตามเป้าหมายให้ได้
Sales Manager: ต้องบริหารธรุกิจ ให้ได้กำไรและเติบโตอย่างยั่งยืน
ดังนั้นคำตอบจึงมีอยู่ว่า คนที่เป็น Top Sales นั้นเขาสามารถทำบทบาทของหัวหน้างานได้หรือเปล่า จะแบ่งออกเป็น 3 Options
Option#1: ถ้าประเมินแล้วว่า “เขาทำได้แน่” อันนี้อย่ารอช้า เดี๋ยวคนอื่นจะชิงเอาตัวไปซะก่อน
Option#2 : เชื่อว่า “ทำได้” แต่ต้องให้เวลาเขาในการพัฒนา แต่ถ้าต้องใช้ระยะเวลาที่นานเกินไป บางทีก็อาจจะไม่ทันการเหมือนกัน
Option#3 : คิดว่า “ทำไม่ได้แน่ๆ” แบบนี้ ก็ไม่มีทางเลือก ก็จำเป็นต้องสรรหาจากบุคคลภายนอก
เมื่อไรก็ตามที่ผมเข้าไปทำงานเป็นที่ปรึกษา ก็มักจะแนะนำให้ตัวเจ้าของเลือกจากคนข้างในก่อนเสมอ แน่นอนคงมองจากคนที่เป็น Top Sales เป็นคนแรกแน่ๆ
การที่มองจากคนข้างในก่อน จะเป็นการสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ดีอย่างหนึ่ง สร้างให้เขาเห็นว่าถ้าทำงานไปเราไปนานๆ โอกาสเติบโตในสายงานย่อมเปิดกว้างเสมอ
แต่ปัญหาที่พบเห็นบ่อยๆก็คือ ก็เห็นแล้ว่าเซลส์คนนี้มีวี่แววที่จะเติบโตเป็นระดับผู้บริหารได้ แต่ดันติดที่ว่ารายได้ที่มาจากค่าคอมฯ อาจจะน้อยกว่าเดิม ทำคนเดียวก็รับค่าคอมฯเต็มๆ
แต่พอมาเป็นตำแหน่งบริหาร กว่าจะได้ค่าคอมฯ หรือค่าบริหารงานขาย ต้องขึ้นกับทั้งทีม
แล้วก็มีบางคนเหมือนกันนะครับที่เขาพอใจ เป็นแค่ตำแหน่งเซลส์อย่างเดียวก็มี ทั้งๆที่เราดูแล้วเขาจะขยับไปตำแหน่งที่สูงขึ้นได้
เมื่อไรก็ตามที่เจอปัญหาแบบนี้ ทางแก้ก็มีประมาณนี้
1.หา Candidate คนใหม่ไปเลย เพราะถ้าเซลส์เขามีทัศนคติแบบนี้ คือมองตัวเองเป็นหลัก ไม่ได้มองภาพรวม เขาอาจจะไม่เหมาะกับบทบาทนี้ หรือไม่อยากเป็นจริงๆ ก็อย่าไปโทษเขา อาจจะมีเหตุผลอื่นๆส่วนตัวของเขา
2.ปรับระบบโครงสร้างค่าตอบแทนใหม่ เพื่อสร้างแรงจูงใจพื้นฐานในการปรับทัศนคติของเซลส์คนนี้
แล้วเราจะมีวิธีสังเกตุได้ยังไงว่าคนๆนี้ จะมีแววที่จะพัฒนาได้?
หลักการพื้นฐานสำคัญในการพัฒนาคนในความเห็นส่วนตัว ผมมักจะให้นำ้หนักไปที่ “ทัศนคติที่ดี”มากที่สุด เช่น
การมองโอกาสมากกว่าปัญหา:
ทัศนคติที่ดีเรื่องนี้ จะเป็นเรื่องแรกสุดที่จะดูว่าเซลส์คนนี้จะไปต่อในตำแหน่งบริหารได้หรือไม่
วิธีสังเกตุง่ายๆ:
เวลาประชุมฝ่ายขาย ถ้าเซลส์คนไหนที่บอกแต่ปัญหา แต่ไม่แสดงความคิดเห็นในเชิงบวก หรือเสนอแนะแนวทางการแก้ไขปัญหา แบบนี้ก็ไม่ใช่คนที่จะถูกเลือกแน่ๆ
หรือเวลาที่บอกเป้าตัวเลขยอดขายไป ส่ิงที่บอกมาคำแรกก็คือ “ทำไม่ได้หรอก” แล้วสารพัดสาเหตุที่จะอ้างออกมา
ส่วนเซลส์ที่มอง “โอกาส” เขามักจะเสนอความเห็นประมาณนี้
“ได้ครับ จะขอลองดูก่อน ถ้าไม่ไหว หรือต้องการความช่วยเหลือยังไง เดี๋ยวผมจะแจ้งให้ทราบนะครับ”
การเปิดใจและเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ:
การก้าวขึ้นมาในตำแหน่งบริหาร มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะเรียนรู้ส่ิงใหม่ๆ เช่น ระบบ ERP หลังบ้าน, ระบบบัญชี, ระบบการขนส่งสินค้า เพราะบทบาทที่สำคัญของตำแหน่งนี้ก็คือ เหมือนเป็น “ตัวเชื่อม” ระหว่างทีมขาย กับหน่วยงานหลังบ้าน
ในการเรียนรู้ระบบต่างๆนี้ บางครั้งจะตามมาด้วยข้อจำกัดของธุรกิจบางอย่าง เช่น แต่ก่อนที่เป็นเซลส์ เราก็เน้นการขายสินค้าให้ได้ตามเป้าอย่างเดียว แต่ตอนนี้สิ่งที่ตามมาก็คือ เราจะเก็บเงินลูกค้าให้ไวที่สุด จะได้ช่วยลดภาระดอกเบี้ยกู้ยืมของบริษัทฯได้อย่างไร
วิธีสังเกตุ เช่น
“ช่วยสอนผมเรื่อง Pivot Table ได้มั๊ยครับ เผื่อผมจะได้มาเป็นข้อมูลง่ายๆ เวลาไปคุยกับลูกค้า”
“ช่วยลงโปรแกรม Flow Chart ให้ผมทีได้มั๊ยครับ เวลาไปอธิบายเรื่องการทำงานของเครื่อง ลูกค้าจะได้เข้าใจเร็วขึ้น”
เมื่อเรียนรู้เพิ่มขึ้น จะทำให้มองธุรกิจอย่างรอบด้านมากขึ้นเช่นกัน
ส่วนทักษะที่จำเป็นอื่นๆที่ต้องพัฒนา อย่างเช่น
ทักษะเรื่องการสื่อสาร
น่าจะเป็นทักษะสำคัญอย่างแรกๆ ในตำแหน่งนี้เลย แต่เดิมตอนเป็นเซลส์เราอาจจะคุยกับลูกค้าอย่างเดียว เมื่อบทบาทเปลี่ยนไป นอกจากต้องสื่อสารกับลูกค้ารายใหญ่ๆแล้ว Sales Mrg. ต้องทำตัวเป็น “จุดเชื่อม”ที่สำคัญของทุกฝ่ายด้วย
วิธีสังเกตุ เช่น
ทักษะการเป็นผู้นำ
เรื่องนี้เซลส์บางคน เขาอาจจะไม่ได้ Born To Be ที่จะมีทักษะนี้มาตั้งแต่ตอนแรกครับ อันนี้เข้าใจได้ แต่เรื่องนี้บอกได้เลยว่า สามารถพัฒนาได้แน่ๆ
เราสามารถสังเกตุ “คนมีแวว” อย่างง่ายๆ ได้ประมาณนี้
เห็นมั๊ยครับว่า การที่จะโปรโมทเซลส์ซักคนหนึ่งให้ก้าวขึ้นมาเป็นระดับบริหาร ไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าเขาจะเป็น Top Sales หรือเปล่า
คนที่ขายเก่งอย่างเดียว ไม่ได้บอกว่าเขาจะเป็นผู้บริหารที่ดี
เขามีโอกาสแค่เราจะให้ “โอกาส”ที่จะมองก่อนเท่านั้นเองครับ
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า