ก่อนอื่นต้องขออนุญาตตั้งกรอบความคิดว่า ทำไมบริษัทต้องมีค่าคอมมิชชั่น (Commission) หรืออินเซนทีฟ (Incentive) สำหรับฝ่ายขายด้วย 

เหตุผลหลักๆที่เป็นที่ทราบกันโดยทั่วไปก็คือ เพื่อให้มีแรงกระตุ้นเพื่อให้ทีมขายทำยอดขายเยอะๆ ยิ่งทะลุเป้าหมายได้มากเท่าไรก็ยิ่งดี

ถ้าดูแค่กรอบความคิดนี้แค่อย่างเดียว คำตอบก็คือ ผจก.ฝ่ายขาย ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายก็สมควรที่จะได้ค่าคอมฯ เช่นเดียวกับตำแหน่งพนักงานขาย

แต่ช้าก่อนครับ ผมอยากจะถามอีกซักสองคำถาม เพื่อเป็นกรอบความคิด เพื่อพิจารณาเรื่องนี้เพิ่มเติม 

1. ค่าใช้จ่ายส่วนนี้เป็น “ปัจจัยโดยตรง” ที่ส่งผลกระทบต่อยอดขายหรือไม่?

• หลักการพิจารณา ถ้าตอบว่า “ใช่” หมายถึงถ้าไม่มีค่าคอมฯ ยอดขายจะลดลงหรือหายไปทันที แบบนี้ก็สมควรจ่ายเป็นอย่างยิ่ง 
• แต่วิเคราะห์แล้ว ถ้า “ไม่ใช่” ก็ตรงกันข้าม คือไม่สมควรจ่าย หรือก็เลี่ยงไปจ่ายแบบอื่นแทน 

2. บทบาทหน้าที่สำคัญของ ผจก.ฝ่ายขาย คืออะไร? เขาเป็นที่ออกไปขายสินค้าเองหรือไม่? หรือเป็น Frontline ในการติดต่อธุรกิจกับลูกค้าใช่หรือไม่?

ซึ่งส่วนตัวผมมีกรอบความคิดว่า การขายไม่ได้เป็นหน้าที่โดยตรง แต่เขาจะต้อง “บริหารคน” เพื่อขายสินค้าแทนตัวเอง

ปัญหาที่เจอบ่อยๆโดยเฉพาะอย่างยิ่งทีมขายแบบ Corporate หรือทีมที่ขายสินค้าประเภทอุตสาหกรรม, วัตถุดิบในการผลิต นั่นคือตัวผู้จัดการฝ่ายขายก็ต้องถือลูกค้าตัวเองเอาไว้ด้วย และส่วนมากก็เป็นเจ้าใหญ่ๆ เลยทำให้เขาได้ค่าคอมฯในส่วนที่เขาขายเองโดยตรง

ถามว่าการบริหารแบบนี้ผิดหรือไม่ ตอบได้เลยว่าคงไม่ผิดแน่ๆ ถ้า ผจก.ขายท่านนั้นแบ่งเวลา แบ่งงานเป็น แต่จะสิ่งที่เจอบ่อยก็คือตัวเขาเองก็จะสนใจแต่ลูกค้าตัวเองเท่านั้น เพราะรับค่าคอมฯเต็มๆไปคนเดียว การบริหารคนเลยกลายเป็น “งานฝาก” เพราะฉะนั้นทุกบริษัทฯที่ผมเข้าไปทำงานด้วย ก็มักจะเข้าไปพิจารณาเรื่องนี้ก่อน ถ้า ผจก.ฝ่ายขายท่านนี้บริหารทั้งคนและยอดขายได้ดีอยู่แล้ว ก็จะข้ามเรื่องนี้ไป 

ดังนั้นจึงสรุปได้ว่าเหตุที่เราควรจะจ่ายค่าคอมมิชชั่น ให้ ผจก.ฝ่ายขาย นั่นคือเป็นการจ่ายเงินที่เกิดการบริหารคน หรือการบริหารงานเพื่อทำให้เกิดยอดขาย ซึ่งวิธีการจ่ายก็สามารถเลือกได้ทั้งเป็นแบบ Commission หรือ Fixed Incentive อันนี้ไม่ผิดกติกาแต่ประการใด 

เคยเจอในบางบริษัทฯเขา “ตีค่า”การบริหารงานของ ผจก.ฝ่ายขายไว้สูงมากๆ เพราะถือว่าขายเองไม่ยากเท่าไร บริหารให้คนอื่นไปขายอันนี้ยากกว่าแยะ ซึ่งถูกสะท้อนตอนปลายปี ตำแหน่งเซลส์อาจได้โบนัสแค่ 2 เดือน แต่ ผจก.ฝ่ายขายที่เงินเดือนกว่าเซลส์หลายเท่า อาจจะได้โบนัสเป็น 4 เดือน ผมก็เคยเห็นมาแล้ว

แต่ถ้าจะแนะนำโดยทั่วๆไป ในตำแหน่งนี้ผมมักจะออกแบบให้เป็น Fixed Incentive แทนที่เป็น % จากยอดขายโดยเอายอดขายของลูกน้องแต่ละคนมารวมกัน แล้วคิดเปอร์เซ้นต์ตรงๆเช่นเดียวกับเซลส์ เพราะถือว่าเขาไม่ได้ขายเอง อย่างเช่น

• ทำ Actual Sales = 100% ได้รับ XX,XXX บาท หรือจะกำหนดเป็นหลายๆขั้นบันไดก็ทำได้ 

ยิ่งไปกว่านั้นผมก็มักจะเปลี่ยนชื่อค่าตอบแทนส่วนนี้ จากเดิมเรียกว่า “ค่าคอมฯ” หรือ “อินเซนทีฟ” กลายเป็น “Management Fee” แทนครับ ซึ่งอาจจะเป็นรายเดือน หรือรายไตรมาศก็สุดแท้แต่

ดังนั้นสรุปได้ตรงนี้ว่า เราก็จะควรมีค่าตอบแทนพิเศษ ให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย เพราะก็เป็นเครื่องมือที่กระตุ้นยอดขายได้ดีพอสมควร และสามารถนำกรอบความคิดนี้ไปพิจาณาในตำแหน่งอื่นๆที่อยู่ในฝ่ายขายได้อีกครับ

ดังนั้นก่อนที่ผมจะจบบทความนี้ อยากกระตุกต่อมความคิดของท่านผู้อ่านหน่อยว่า ตำแหน่งอื่นๆ เช่น Sales Supervisor, Trade Marketing, Sales Admin เราควรจะจ่ายค่าคอมฯหรือไม่? 

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]