หลายครั้งที่ต้องเข้าไปที่ปรึกษาให้กับทีม Corporate Sales หรือเป็นสินค้าที่ต้องใช้ความรู้ผลิตภัณฑ์เยอะๆเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจในตัวสินค้า เวลาที่เข้าไปเสนองานแล้วจะได้คุยกับเขารู้เรื่อง เช่น สินค้าประเภทเครื่องจักร เซลส์อาจจำเป็นต้องมีพื้นฐานทางด้านวิศวกรรม
ขายปุ๋ย, ขายยากำจัดศัตรูพืช อาจจำเป็นที่ต้องใช้เซลส์ที่จบมาทางสายเทคโนโลการเกษตร
หรืออย่างน้อยๆก็ต้องพื้นฐานด้านวิทยาศาสตร์
มีบางธุรกิจที่หนักไปกว่านั้น ที่ต้องอาศัยเซลส์ที่มีความสามารถในการอธิบายจากสิ่งยากๆ ให้เข้าใจได้ง่ายๆ เพราะคนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ เขาอาจไม่มีพื้นฐานในเรื่องนั้นเลยก็ได้
เท่าที่เคยทำมาคือธุรกิจรับสร้างบ้าน ถ้าใช้เซลส์ที่มีพื้นฐานด้านการออกแบบ หรือที่เรียกว่า
“สถาปนิคขาย”จะสร้างความมั่นใจให้กับทางลูกค้าได้มากกว่า
ภารกิจอย่างหนึ่งที่ผมต้องเข้าไปช่วยพัฒนาก็คือ ทำอย่างไรที่จะเอาจิตวิญญาณความเป็นเซลส์เข้าไปเป็น DNA ของทีมขายประเภทนี้ให้ได้ แน่นอนเรื่อง Product Knowledge อันนี้ไม่เป็นปัญหาแน่ๆ แต่เรื่อง “ทักษะนักขาย” ถ้าเซลส์ท่านไหนมีละก็ บอกได้เลยว่าท่านคือสุดยอดในวงการ
จากประสบการณ์ที่คลุกคลีกับบรรดาSMEs ที่อยู่ในธุรกิจประเภทนี้ ส่วนมากตัวเจ้าของเอง มีทั้งสองส่วนครบทั้งทักษะการเป็นนักขายกับความรู้เรื่องสินค้า ไปขายทีไรก็ปิดดีลได้ซะเป็นส่วนมาก แต่คราวที่ขยายธุรกิจพอเพิ่มจำนวนเซลส์แต่ยอดขายกลับไม่ได้เพิ่ม ในสัดส่วนที่น่าพอใจซึ่งก็ไม่น่าแปลกใจครับ เพราะถ้าเซลส์คนนั้นเขามีครบตั้งแต่ก่อนมาสมัครงาน เขาก็คงไปเป็นผู้ประกอบการไปหมดแล้วน่อ
เพราะฉะนั้นหน้าที่เราก็คือต้องพัฒนาในส่วนที่เขาขาด นั่นก็คือทักษะเบื้องต้นของการเป็นนักขายแล้วมันควรจะมีทักษะอะไรบ้างละ ผมลองรวบรวมเบื้องต้นควรจะมีประมาณนี้
1.Sales Presentation Skill
ทักษะการพรีเซ้นต์เพื่อนำเสนอขายสินค้า
บ่อยครั้งที่พบว่าเวลาเซลส์ของเราไปนำเสนอครั้งแรกชาร์ทแรกใน Presentation จะขึ้นต้นประมาณ Mission / Vision ของบริษัทฯเรา ถามจริงๆเหอะครับลูกค้าเขาอยากรู้หรือไม่ แต่ผมไม่ได้บอกว่าห้ามพรีเซ้นต์นะครับ ของแบบนี้มันต้องเนียนๆหน่อย
เทคนิคส่วนตัวที่ผมชอบใช้ เช่น
โผล่มาชาร์ทแรกบอกไปเลยว่า“10 เหตุผลที่ต้องเลือกใช้ XXX ของเรา”
ข้อที่ 1: เพราะ Mission ขององค์กรของเราข้อแรก “เราจะผลิตสินค้าที่สูงกว่ามาตรฐาน และคุ้มค่าเท่านั้น” หลังจากนั้นเราก็ค่อยเล่าถึง Mission ทั้งหมดขององค์กร ทั้งนี้เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า
2.การตอบข้อโต้แย้ง (Objection Handling)
อันนี้เป็นทักษะที่ต่อเนื่องมาจากข้อที่แล้วเมื่อไรก็ตามที่เราออกแบบการพรีเซ้นต์ ให้มีเวลา ถาม-ตอบ เยอะๆ ถ้าเซลส์ประสบการณ์น้อยๆ ลูกค้าเขาถาม “หมู” เซลส์เราดันตอบ “ช้าง”
แบบนี้ละก็ โอกาสที่จะปิดการขายคงได้แต่เป็นแค่ความฝัน สินค้าดีๆถ้าจะขายไม่ได้ก็เหตุนี้แหละ
วิธีแก้ปัญหาในเรื่องนี้ก็คือต้องมีการกำหนดแนวคำตอบไว้ล่วงหน้า เทคนิคที่ผมใช้สำหรับเรื่องนี้คือ เรียกประชุมเพื่อระดมสมองเป็นการเฉพาะ เซลส์คนไหนที่เก่งๆต้องล๊อคตัวเข้า workshop นี้ให้ได้ หลังจากนั้นเมื่อเราได้ Dialogue ในการตอบข้อโต้แย้งแล้ว ก็สกัดคำสำคัญๆ หรือที่เรียกว่า Keyword ออกมา หลังจากนั้นก็ให้ทั้งทีม “จำ” เฉพาะ Keyword ที่ว่า แล้วเรียงตามลำดับก่อนหลัง
สมมุติว่าข้อโต้แย้งที่เจอบ่อยคือ“ทำไมสินค้าเราแพงกว่าคู่แข่ง”
Keyword ในการตอบจะเป็นประมาณนี้
1.ยอมรับว่าราคาเรา “สูง”กว่า แต่ไม่ได้ “แพง”....
2.ราคาของเราสูงเพราะว่า
3.แม้ราคาตัวเครื่องเราสูงกว่า แต่อะไหล่เราถูกกว่าเยอะ และรอบการเปลี่ยนอะไหล่ก็ยาวนานกว่าทำให้เทียบยังไงๆเราก็มีค่าใช้จ่ายต่อปีถูกกว่าคู่แข่ง
หลังจากนั้นก็กำหนดให้ทั้งทีมซ้อมการใช้ Keyword ตามนี้ตอบให้เหมือนกันทั้งทีม
3.Story Telling (ทักษะการเล่าเรื่อง)...
โดยพื้นฐานของคนที่เรียนจบหรือมีประสบทางด้านเทคนิคแบบนี้ จะคาดหวังให้เขามีทักษะเรื่องการเล่าเรื่องคงจะยากพอสมควร หรือแม้กระทั่งเอาคนที่จบทางด้านนิเทศศาสตร์เอง ก็ใช่ว่าจะมีทักษะนี้ติดอยู่ใน DNA ซะทีไหน แต่ด้วยพื้นฐานงานขายมันคงเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้
ตอนที่เซลส์กลุ่มนี้ต้องไปพรีเซ้นต์ให้ลูกค้าฟัง แน่นนอนว่าเรื่องเนื้อหาทางด้านเทคนิคแน่นปึ๊ก
แต่หัวข้อสำคัญมากๆที่ต้องฝึกเล่าเรื่องให้เป็น และสองเรื่องแรกที่จำเป็นต้องเน้นก่อนก็คือ
นั่นคือเอา Case Studyที่ลูกค้าที่เคยซื้อเราแล้วมาเล่าให้ฟัง ปัญหาที่เขาเจอเป็นยังไง แล้วเราไปช่วยแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร แต่งานนี้อาจต้องระวังนิดหน่อย เรื่องของความลับของลูกค้า โดยเฉพาะถ้าเขาทั้งคู่เป็นคู่แข่งโดยตรง ถ้าเป็นแบบนี้เลี่ยงได้ก็เลี่ยง ก็หาตัวอย่างจากลูกค้ารายอื่นก็ได้
ก่อนหน้านี้อาจจะเน้นแต่ “Feature กับ Benefit” แต่ตัวที่สำคัญที่จะทำให้ลูกค้าซื้อ กลับเป็นเรื่องของ Advantage เพราะฉะนั้นต้องปรับวิธีการเล่าเรื่อง โดยเน้นๆตัว Advantage นี้มากกว่าตัวอื่น
4.Consultative Selling หรือการขายแบบที่ปรึกษา
ผมมีความเชื่อส่วนตัวว่าปัจจัยความสำเร็จของทีมขายประเภทนี้ ไม่ใช่อยู่ที่การปิดการขายตรงๆ จริงๆแล้วเราคือ “ที่ปรึกษา”ให้กับลูกค้า เรามีหน้าที่หลักคือ ช่วยให้ลูกค้าทำงานได้ดีขึ้น ประหยัดขึ้น รวดเร็วยิ่งขึ้น เมื่อทำได้ตามนี้เดี๋ยวยอดขายก็จะตามมาเอง เพราะลูกค้าเขาจะเชื่อมั่นทั้งตัวเซลส์เอง,สินค้า รวมไปถึงตัวบริษัทฯด้วย ถ้าจะเล่าเรื่องนี้ท่าทางจะยาวแน่ๆ แล้วถ้ามีโอกาสจะเล่าให้ฟังแยกต่างหากไปเลยว่า การขายแบบที่ปรึกษานั้นมีเทคนิคและขั้นตอนอย่างไร
บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong
email: [email protected]
Mobile: 089-7991949
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า