ถ้าใครเคยอยู่ในวงการขายมานานๆ คำทักทายที่เป็นธรรมเนียม เวลาที่เจอกับพรรคพวกในวงการ หรือเวลาเจอทีมขาย นั่นคือ “ยอดขายเป็นไงมั่ง?”

ถ้าได้คำตอบมาว่า “ขายไม่ดีเลยครับเฮีย” งานนี้บอกได้เลยว่า “แย่มาก”

“ก็เรื่อยๆ” แบบนี้ก็เบาหน่อยแสดงว่า “ขายไม่ค่อยดี” แต่ยังพอเอาตัวรอดได้

“ก็พอไหวครับ” อันนี้แสดงว่ายอดขายพอไปได้ หรืออาจเข้าขั้นว่า “ขายดี”

แต่ถ้าคำตอบออกมาว่า“ขายดีครับ” แบบนี้ต้องแยกเป็น 2 ทางเลย

ทางแรกคือ  “ดีจริง”...

แต่ในทางที่สองคือ เขากำลังปลอบใจตัวเอง ตัวเลขอาจจะดิ่งเหวอยู่ก็ได้

ทั้งหมดที่เล่าให้ฟังข้างบน เป็นการ “วัดไข้ยอดขาย” โดยใช้ความรู้สัึกเป็นเกณฑ์ ถ้าจะให้ดีงานนี้ต้องมีเครื่องมือที่ทำงานคล้ายเป็น “ปรอท”เพื่อให้หมอวินิจฉัยว่าอาการหนักแค่ไหน จะได้วางแนวทางรักษากันต่อไป

เกณฑ์การ “วัดไข้”ที่ผมใช้ตลอดมาจะแบ่งเป็น 3 ระดับ

ระดับที่ 1: ตัวเลขขายเมื่อปีที่แล้ว ตัวย่อก็คือ “LY” (Last Year)

ถ้าตัวเลขยอดขายหรือกำไรต่ำกว่านี้ ถือว่าอาการหนักสุด ต้องผ่าตัดแก้ไขโดยด่วน เพราะนั่นหมายถึงธุรกิจกำลัถดถอย

สมมุติว่าใน 12 เดือนมีซัก 2-3 เดือนที่ยอดขายต่ำกว่าปีที่แล้ว แต่ยอดขายโดยรวมทั้งปียังสูงกว่า แบบนี้ก็ถือว่ารอดตัวไป อย่าเพิ่งไปตื่นตระหนก

ระดับที่ 2: Budget...

หมายถึงตัวเลขต่ำสุดที่กำหนดเอาไว้ ตัวเลขนี้คำนวณมาจาก ประมาณการค่าใช้จ่ายของปีนั้น บวกกับกำไรขั้นต่ำสุดที่บริษัทฯอยากจะได้

ปรกติแล้วตัวเลขตัวนี้ต้องมากกว่าตัวเลข LY เพราะทุกปีธุรกิจน่าจะมีต้นทุนที่สูงขึ้น อย่างน้อยก็เป็นเงินเดือนพนักงานที่ต้องปรับให้เขา ทางเทคนิคแล้ว ตัวเลข Budget นี้ จะรู้เฉพาะในทีมงานบริหารเท่านั้น ขืนฝ่ายขายรู้ตัวเลขนี้ ก็เป็นไปได้ว่าจะทำให้เขายึดตัวเลขนี้เป็น Target ที่เขาต้องทำ

ระดับที่ 3: Target...

วิธีวัดไข้แบ่งออกเป็นสองขั้นตอนย่อยๆ

3.1 สูงกว่า Budget แต่ยังไม่ถึง Target แบบนี้ก็แค่ตัวร้อนธรรมดา จัด Promotionซักหน่อยก็น่าจะกระตุ้นได้

3.2 ทำได้ตาม Target...

เป็นแบบนี้ละก็ถือว่าสุดยอด ในวงเล็บถ้าเราไม่ได้ตั้ง Target ต่ำเกินไปนะ

คำถามต่อมาก็คือเราสามารถขายได้กว่านี้อีกหรือเปล่า? ซึ่งวิธีการกระตุ้นที่ดีที่ผมเคยใช้ก็คือให้ Special Incentive กับทีมขายนอกเหนือเกณฑ์ปรกติที่เขาได้อยู่แล้ว...

เช่น ถ้าทั้งทีมทำยอดขายได้เกิน 120% เอาเงินไปอีกคนละ 100,000 เอาไว้เที่ยวช่วงปีใหม่ หรือจะจัดเป็น Incentive Trip เช่นการพาไปท่องเที่ยวต่างประเทศด้วยกัน

แนะนำคำหนึ่งที่ไม่อยากให้ใช้เมื่อโดนถามว่า ยอดขายโอเคมั๊ย? 

ถ้าตอบว่า “ยอดขายโอเคครับ”เพราะอาจสื่อว่ายอดขายของท่านตอนนี้กำลัง...

..“ตกลง”....

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Marketing