หลายท่านอาจคิดว่าการทำยอดขายสูงๆ...
หรือทำยอดขายได้ตามเป้าเป็นเรื่องยาก...
แต่ในความคิดส่วนตัว...
เรื่องที่ยากกว่านั้น...
มันคือเรื่องการเก็บเงินจากลูกค้าให้ได้...
แม้จะเก็บได้ก็จริง...ให้ดีสุดๆ...
ต้องได้เงินตามระยะเวลาที่ตกลงกันไว้ด้วย...
ดังนั้นเรื่องแบบนี้...ผมชอบที่จะ “กันไว้ดีกว่าแก้”ครับ...
เทคนิคอันหนึ่งที่แนะนำให้ทำเป็นอันดับแรกคือ...
การตั้ง “Credit Limit” ครับ...
================================
ก่อนอื่นขออธิบายก่อนว่า...
Credit Limit มันก็คือคือ...
กรอบวงเงินที่บริษัทฯให้จะ “สินเชื่อ”ลูกค้าแต่ละราย...
ซึ่งจะพบได้มากในธุรกิจที่ค้าขายสินค้าประเภท FMCG...
หรือสินค้าอุปโภคบริโภค...
หรือสินค้าที่มีรอบซื้อขายกันเป็นประจำ...
บางท่านอาจสงสัยว่า...เฮ้ย..เราขายสินค้านี่...
เราไม่ได้เป็นธนาคารซักกะหน่อย...
ทำไมถึงต้องมีการให้ “สินเชื่อ” ด้วย...
ในความเห็นส่วนตัว...
แม้ว่าเราจะขายสินค้าก็จริง....
เมื่อไรเขายังไม่ได้จ่ายเงิน...
“สินค้า” ของเราก็เปรียบเสมือน “สินเชื่อ”...
เพราะฉะนั้น..เราก็เปรียบเสมือนธนาคาร...
ที่เราให้ลูกค้ากู้ยืม...
แต่เขาแทนที่จะได้เป็นเงินสด...
เขาก็จะได้สินค้าของเราไปแทน...
=============================
หลายบริษัทฯที่นำระบบ Credit Limit นี้มาใช้...
เสียงบ่นที่มักได้ยินเสมอจากทีมฝ่ายขายก็คือ...
ก็อุตสาห์ขายของได้แล้ว...
วันดีคืนดียังจะมาติดปัญหาเรื่องนี้อีก...
คือขายได้...แต่เปิดบิลขายไม่ได้...
ต้องขออนุมัติจากเจ้านายก่อน...
ขอไม่ต้องมีระบบนี้เลยได้หรือเปล่า...
เลยอยากอธิบายดังนี้...
1.การขายสินค้าได้เป็นเพียงกระบวนการเริ่มต้นเท่านั้น...
ถ้าขายสินค้าได้ แต่เก็บเงินไม่ได้...
แล้วเราจะขายสินค้าไปเพื่ออะไร?....
ยกเว้นบริษัทฯของท่านจะเป็นองค์กรการกุศล...
แบบนี้ถือว่าเป็นข้อยกเว้นละกัน...
อย่างไรก็ตาม...แม้ว่าถ้ามีระบบ...
Credit Limit แล้ว...
ก็ไม่ได้ตอบว่า...มันจะทำให้เรา
เก็บเงินลูกค้าได้ทุกรายแน่ๆ...
แต่ระบบนี้เป็นการ “ประเมิน” ว่าลูกค้ารายนั้น...
มีความสามารถในการชำระเงินได้เท่าไร...
===================================
2.Credit Limit จะเป็นการลดความเสี่ยง...
หรือเป็นการ “ป้องกัน” ปัญหา...
เรื่องการจ่ายเงินของร้านค้า...
ต้องพิจารณาการให้วงเงินเครดิตให้เหมาะสม...
ไม่น้อย...หรือมาก...จนเกินไป...
คงเปรียบเสมือน “Safe-T-Cut”
หรือระบบการตัดวงจรไฟฟ้าอัติโนมัติ...
สมมุติว่าบ้านท่านตอนนี้....
ดันมีกระแสไฟเกินจากระบบการจ่ายไฟ...
ถ้าเราตั้งให้เครื่องตัดไฟนี้ “อ่อน”เกินไป...
ไฟฟ้าเกินนิดเดียว...มันก็ตัดไฟโช๊ะ!ทันที...
ถ้ากำลังสระผมอยู่ในห้องน้ำ...
แล้วเกิดไฟดับทุกวัน...
อันนี้มันก็ก่อให้เกิดความรำคาญมิใช่เล่น...
ในทางกลับกัน...ถ้าเราตั้งให้ “เข้ม”เกินไป...
เครื่องมันก็ไม่ทำงาน...ไม่ยอมตัดไฟให้...
จะรู้ตัวอีกที...ไฟก็ไหม้บ้านแล้ว...
เช่นเดียวกับระบบ Credit Limit...
ถ้าเราให้วงเงินเครดิตน้อยเกินไป...
ขายสินค้าได้ไม่เท่าไร...
ก็เปิดบิลขายใหม่ไม่ได้แล้ว...
ยอดขายก็ไม่ได้...
เผลอๆลูกค้าก็เอาสินค้าคู่แข่งเข้ามาเสียบแทน...
อยากจะเปิดบิลก็จำเป็นต้องขออนุมัติ...
ถ้าเจ้านายเกิดไม่อยู่...ทุกอย่างก็จบ...
ในทางกลับกัน...ถ้าเราตั้งวงเงินไว้สูงเกินไป...
ลูกค้าเห็นจำนวนเงินที่ต้องจ่ายนั้น
มันสูงเกินไป...อาจจะตกใจ...
ถ้าจ่ายเงินก้อนนี้ไป...กระแสเงินสดในร้าน...
อาจมีปัญหาก็ได้...
สิ่งที่ตามก็คือ...เขาอาจจะแบ่งจ่ายเป็นงวดๆ...
หรือจ่ายก็จริง...แต่จ่ายช้ามาก...
อาจส่งผลให้กระแสเงินสดของบริษัทฯมีปัญหา...
ถ้าเราต้องมีไปกู้หนี้ยืมสินมาจากธนาคารละก็...
ปัญหาเรื่องภาระดอกเบี้ยก็จะตามมา...
================================
ถ้าจะเริ่มต้นระบบนี้...
จะมีเทคนิคในการกำหนดวงเงินอย่างไรดี....
ขอแยกตอบเป็นลูกค้า 2 กลุ่ม...
ที่มีการซื้อขายกันมาซักระยะหนึ่งแล้ว...
ปัจจัยที่นำมาพิจารณามีทั้งหมด 3 ตัว...ดังนี้
อาจจะนำยอดขายย้อนหลังมาซักปีหนึ่งก็ได้...
แล้วมาหารเฉลี่ย 12 เดือน...
แต่ถ้าก่อนหน้านี้ธุรกิจอาจได้รับผลกระทบ...
ด้านเศรษฐกิจที่อาจทำให้ยอดขายผิดเพี้ยนไป...
เช่น...สถานการณ์ COVID-19....
ก็อาจเอาตัวเลขก่อนหน้านี้ซัก 2 ปี...
มาคิดเป็นฐานก็ได้...
โดยปรกติเราจะให้เครคิดกี่วันหรือกี่เดือน...
ซึ่งอาจจะเป็น 30 วัน...หรือ 60 วัน...
ก็แล้วแต่นโยบายบริษัทฯ....
ตัวเลขนี้หมายถึงการเผื่อเหลือเผื่อขาด
เพื่อไม่ให้วงเงินมัน “ตึง” เกินไป...
สมมุติว่า...ร้าน XYZ...
เพราะฉะนั้นลูกค้าร้าน XYZ ควรจะมีวงเงิน
= 100,000 บาท X 2 เดือน X 1.5 เท่า
= Credit Limit ก็คือ 300,000 บาท...
=================================
อย่างไรก็ตามเราอาจจะใช้อีกตัวเลขหนึ่ง...
มาเป็นตัวกำหนดก็ได้...ซึ่งเป็นวิธีที่ง่ายดี...
แต่ต้องแลกมาด้วยความเสี่ยงนิดหน่อย...
ก็คือ...เอาตัวเลขยอดขายที่สูงสุดมาตั้งวงก็ได้
เช่น...ร้าน XYZ นี้...เมื่อปีที่แล้วเคยซื้อสูงสุดที่...
400,000 บาท…และตอนจ่ายเงิน...
ก็ไม่มีปัญหาอะไร...เราก็อาจเอาตัวเลขนี้...
===============================
คราวนี้มาถึงงานยาก...
หมายถึงลูกค้าที่ยังไม่มีการซื้อขายกันมาก่อน...
แต่เซลส์ของเราไปดูมาแล้วว่า...
ร้านนี้จะให้เครดิตได้...
ประเด็นคือถ้าเราเป็นผู้อนุมัติ...
จะตัดสินใจกับกรณีนี้อย่างไรดี...
ผมจะมีเทคนิคประมาณนี้ครับ...
1.ซื้อขายด้วยเงินสดกันก่อน
ถ้าสินค้าเราพอเป็นที่รู้จักอยู่บ้าง...
การที่จะเปิดเครดิตให้ลูกค้าซักราย...
ก็ขอให้ซื้อขายเป็นเงินสดก่อนซักระยะ...
ให้เดินบัญชีรู้จักกันซักหน่อย...
แต่วิธีนี้จะไม่ได้ผลเลย...
ถ้าสินค้าเรายังไม่เป็นที่รู้จักนัก!!!
เพราะตัวร้านค้าเองเขาก็กลัวว่า...
ถ้าขืนจ่ายเงินไปแล้ว...แต่สินค้าขายไม่ได้...
เซลส์ก็หายตัวไปเลย...แล้วสต๊อกที่ค้าง...
ฉันจะทำอย่างไรละ...
ถ้าเป็นเครดิตถ้าสินค้าระบายช้า...
ฉันอาจจะจ่ายเช็คช้า..หรือจ่ายตามที่ขายได้...
แต่ถ้าเขาจะพอต่อรองกันได้...
ถ้าเขาไม่อยากที่จะค้าขายเป็นเงินสด...
เป็นไปได้หรือไม่ที่จะให้เขาช่วยทำ...
แบ๊งค์การันตีให้เราซักหน่อย...
แบบนี้ก็น่าจะพอช่วยให้อุ่นใจได้มากขึ้น...
อาจจะเสนอว่าในอนาคตเราจะให้วงเงินมากกว่า...
ที่เขาทำแบ๊งค์การันตีมาให้ก็ได้...
เช่น...เขาทำแบ๊งค์การันตีมา 100,000 บาท...
ก็อาจจะเปิดเครดิตให้ 1.5 เท่า...
2. ตรวจสอบจากบริษัทฯอื่น
เทคนิคนี้่เป็นอันที่ผมนิยมใช้มากที่สุด...
มีความน่าเชื่อถือสูง...
วิธีการก็แบ่งออกเป็น...
2.1 สอบถามเซลส์ของบริษัทฯอื่นที่เขาอยู่...
ยิ่งถ้าเป็นร้านค้าในต่างจังหวัดด้วยแล้ว...ยิ่งง่าย...
เพราะโรงแรมที่พักของเซลส์ต่างจังหวัด..
ที่เป็นที่นิยมจะมีไม่กี่แห่งหรอกครับ...
เราก็ให้เซลส์ของเราไปพักที่เดียวกันก็สิ้นเรื่อง...
2.2 ขอดูบิลของบริษัทฯอื่น...
ที่ร้านค้านั้นเปิดบัญชีเครดิตกันอยู่...
อันนี้จำเป็นอย่างยิ่งนะครับ...
เพราะจะทำให้ได้ประโยชน์อย่างน้อย 2 เรื่อง...
อย่างแรก...ถ้าเป็นบิลของบริษัทฯใหญ่ๆ...
จะได้ “อุ่นใจ”ซักหน่อย...เพราะบริษัทฯเหล่านี้...
กว่าจะเปิดเครคิตกันได้...
เขามีการตรวจสอบค่อนข้างเข้มงวด...
หรือมีการซื้อขายกันมานาน...
อย่างที่สอง ทำให้ประมาณวงเงินเครคิดคร่าวๆได้...
ยิ่งถ้าได้บิลของคู่แข่งโดยตรง...
โดยประเมินจากสัดส่วนของเรากับคู่แข่งคนนั้น...
สมมุติ...เรามีสัดส่วนยอดขาย 30% เมื่อเทียบกัน...
เพราะฉะนั้น...ถ้าบิลล่าสุดของคู่แข่ง...
โชว์ยอดมา 100,000 บาท...
เพราะฉะนั้นวงเงินของเราก็น่าจะอยู่ประมาณ 30,000 บาท...
2.3 รูปถ่ายร้านค้า
แนะนำให้ทีมขายของเราต้องถ่ายรูปร้านค้า...
อย่างน้อยก็ 3 ช๊อต...เป็นอย่างต่ำ...
รูปแรก...รูปถ่ายหน้าร้านเต็มๆ...
แบบเห็นป้ายชื่อร้านชัดๆตัวเป้งๆ...
รูปที่สอง...ถ่ายให้เห็นร้านค้าข้างๆ...
รูปที่สาม...ถ่ายสต๊อกทั้งภายในร้าน...
และสต๊อกสินค้าที่เขาขายในปัจจุบัน...
ถ้าเป็นไปได้ขอรูปถ่ายตัวเจ้าของร้านไว้ซักรูป...
ทั้งหมดถ่ายไว้ทำไม...
อย่างน้อยก็เพื่อประเมินศักยภาพร้านค้าว่า...
มีความน่าเชื่อถือขนาดไหน...
ถ้าให้ดีก่อนจะตัดสินใจให้เครดิต...
ถ้าเรามี Sales Supervisor ก็อาจมอบหมาย...
ให้ไปช่วยประเมินอีกรอบ...
สรุปทั้งหมดทั้งมวลที่เล่าให้ฟังนี้...
กรอบความคิดที่สำคัญสำหรับเรื่องนี้ก็คือ...
ตัวเราเองในฐานะซัพพลายเออร์...
เราไม่ได้เป็นเพียงผู้ขายสินค้า...
แต่ยังอยู่ในฐานะของผู้ปล่อย “เงินกู้” ด้วยนะครับ...
เพราะฉะนั้น...การทำ Credit Limit...
เป็นการลดความเสี่ยง...
เรื่องฐานะการเงินของบริษัทฯ...
ขายของได้...แต่เก็บเงินไม่ได้...
แล้วจะทำธุรกิจไปเพื่อ?
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า