คำถามที่ผมได้ยินบ่อยที่สุดในช่วงนี้

“ตอนนี้อยากจะทำสินค้าใหม่ จะเริ่มต้นธุรกิจอย่างไรดี”

เข้าใจว่า ช่วงนี้น่าจะเป็นช่วงโควิดด้วยมั๊ง ที่หลายท่านอาจจะมีเวลาว่างที่จะทำสินค้าใหม่ขึ้นมา คำถามแบบนี้เลยเข้ามาเยอะเป็นพิเศษ โดยเฉพาะเก้าแก่มือใหม่ และบรรดา SMEs ????

ในบทความนี้จะขอจำกัดขอบเขตการอธิบาย เฉพาะสินค้าประเภทอุปโภคบริโภคก่อนนะครับ ถ้าเป็นสินค้าประเภทเครื่องจักรอุตสาหกรรม หรือเป็นสินค้าที่ต้องอาศัยทีมขาย ทีมเทคนิคเพื่อเข้าไปอธิบายตัวสินค้าให้ลูกค้าฟัง อาจจะไม่ตอบโจทย์ครับ?????

ขอเริ่มแบบนี้ครับ...

1.ออกแบบสินค้าหรือสำรวจตัวสินค้าเราก่อนเลยว่า

มีจุดเด่นอะไรบ้าง ย่ิงถ้าเราเฟ้นหาจุดเด่นนั้นจนกลายเป็น “เอกลักษณ์ที่มีนัยสำคัญ”หรือ Significant Unique Selling Points หรือ “S-USP”สมัยก่อนอาจจะมีแค่ USP แต่ปัจจุบันนี้...มันไม่พอครับ...

เช่น บอกว่ายาสีฟันของเรามีฟลูออไรด์ 2 เท่า ต้องบอกให้ได้ว่ามี 2 เท่าไปเพื่อ?...แล้วผู้บริโภคของเราเห็นความสำคัญตรงนี้หรือไม่... ถ้าคิดว่ามี “ใช่” สินค้าตัวนี้ก็ไปต่อได้...

จะให้ดีถ้ามีเวลาหรืองบประมาณซักหน่อยเมื่อมั่นใจว่าใช่แน่ๆก็เอาคำว่า “ฟลูออไรด์ 2 เท่า” มาเป็น Key Message เพื่อทำสื่อโฆษณา?? ???

และก่อนจะสั่งที่จะผลิตสินค้าจริง แนะนำให้ลองผลิตสินค้าตัวอย่างเอาให้เหมือนสินค้าจริงให้ได้มากที่สุด เดี๋ยวนี้ฉลากที่แปะอยู่บนสินค้า ก็สามารถใช้ Digital Printing ได้แล้วสวยงามเหมือนของจริงแล้ว เผลอๆอาจจะสวยกว่าซะด้วยซ้ำ

หลังจากนั้น ก็เชิญกลุ่มเป้าหมายทดลองใช้ และถามความเห็นเขาซักหน่อยก็ดี ชอบสินค้าเราหรือเปล่า ยังมีส่วนไหนตรงปรับปรุงอีกบ้าง ฉลากอ่านง่าย หรือสวยงามหรือไม่

เผื่อเราจะหลงตัวเองเกินไป จน “หลุดโลก” ลืมฟังเสียงลูกค้า ต้องบอกกล่าวประเด็นนี้ก่อน เพราะเจอบ่อยครับที่ตัวเจ้าของสินค้า “หลง” สินค้าเกินเองเกินความเป็นจริงก็เข้าใจแหละครับ คงคล้ายๆหัวอกพ่อแม่ ที่บอกว่าลูกเราเอง หล่อสวยที่สุดอยู่แล้ว...ฮ่าฮ่าฮ่า...

2.สั่งผลิตสินค้าด้วยจำนวนน้อยที่สุด❗️❗️❗️

หลายครั้งที่มีคนเข้ามาขอคำปรึกษา ตอนนั้นสินค้าถูกสั่งผลิตมาแล้ว ก็เข้าใจได้ครับว่า ตอนนั้นตัวเจ้าของก็...“มั่นใจเกินล้าน”... ว่าขายได้แน่ๆ และถ้าไปเจอโรงงานที่รับจ้างผลิตด้วยแล้ว เขาก็ตั้งราคา ให้เป็นขั้นบันได ถ้าจะให้เราผลิตเยอะๆ ราคาต้นทุนต่อหน่วยจะต่ำลง

เมื่อเจอสองแรงบวกทั้งความมั่นใจของตัวเจ้าของ กับราคาที่โรงงานเขาตั้งมาเพื่อโน้นน้าวให้สั่งทีละเยอะๆ คำถามต่อมาคือ “แล้วจะไปขายที่ไหนหมดละเนี่ย” เจ้าของโรงงานก็ได้เงินไปแล้ว สต๊อกเต็มบ้านละทีนี้ ??

เลยอยากแนะนำประมาณนี้ อย่างแรกสั่งผลิตด้วย MOQ (Minimum Order Quantity) ต้นทุนจะแพงหน่อยก็ไม่เป็นไร

อย่างที่สอง “การตั้งราคาสินค้าขึ้นอยู่กับราคาที่ผู้บริโภครับได้ ไม่ใช่ต้นทุนสินค้า”

เพราะฉะนั้นถ้าสินค้าเราคุ้มค่า ยังไงผู้บริโภคก็ยอมจ่ายแน่ๆ โจทย์จึงถูกตั้่งเอาไว้ว่า “ทำอย่างไรให้ผู้บริโภคยอมรับในตัวสินค้า และราคา”

ยิ่งไปกว่านั้นถ้าสินค้าเราติดตลาดแล้ว คราวนี้แหละครับ ถึงคราวที่ต้องเจรจากับโรงงานผู้ผลิตในเรื่องต้นทุน เพราะเรามียอดขายแล้วนี่ จะเจรจาต่อรองกันยังไงก็ว่ากันไป ถึงตรงนี้มีแต่ได้กับได้แล้ว 3.เลือกช่องทางการจัดจำหน่ายและโฆษณา??

ขอแนะนำอย่างแรงเลยครับว่า ตอนนี้ช่องทางการจัดจำหน่ายง่ายกว่าสมัยก่อนมาก สิ่งนั้นคือ “ออนไลน์” ขอให้เลือกช่องทางนี้ก่อนเสมอทั้งการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ รวมไปถึงการทำ E Commerce

บ่อยครั้งผมถูกถามว่า พอจะช่วยหา Distributor ในการการกระจายสินค้าหน่อยได้มั๊ย ขออนุญาตเรียนตรงๆเลยครับว่า การหา distributor ไม่ใช่เรื่องยากเลย

ถ้า.... “สินค้าของท่านดังพอ และมียอดขายในระดับหนึ่งจนเป็นที่ยอมรับแล้ว”

เพราะหน้าที่หลักของ Distributor หรือ Dealer ให้มองว่าเขาก็คือพ่อค้าคนกลางนั่นเองครับ ถ้าเขาซื้อสินค้าเราไปแต่มันขายไม่ได้ หรือเอาสินค้ากระจายไปในร้านค้าปลีกแล้ว แต่สินค้าไม่ขยับไปไหนเลย ลงสินค้าไป 100 ชิ้น ปลายเดือนพอไปเช็คสต๊อกกลับเหลือเท่าเดิม ถ้าเป็นแบบนี้ ถ้าท่านเป็นตัว Distributor เอง จะเอาสินค้าตัวนี้มาขายหรือไม่⁉️⁉️

หรือถ้าเจอ Distributor ที่มีศักยภาพหน่อย ที่เขามีทีมการตลาดช่วยทำงานให้ ตัวเจ้าของสินค้าเองก็ต้องมีงบสนับสนุนแยกต่างหาก จากค่าดำเนินการของเขาอยู่ดี จากประสบการณ์ Distributor ระดับนี้ ถ้าเขาประเมินยอดขายแล้วว่า ทั้งปียอดขายไม่ถึง 200 ล้านบาท บอกได้เลยครับว่า โอกาสที่เขาจะรับเข้าไปอยู่ในพอร์ต เพื่อกระจายสินค้าให้ค่อนข้างยาก

เพราะฉะนั้นทางเลือกในการกระจายสินค้าใหม่ของผู้ประกอบการรายเล็ก นั่นก็คือท่านต้องทำให้สินค้ามีฐานที่มั่นเป็นของตัวเองให้ได้ก่อน อาจจะมาช่องทางออนไลน์ หรือจะตั้งทีมขายเองก็สุดแท้แต่ และช่องทางที่ผมให้ความสนใจเป็นอันดับแรก นั่นคือช่องทาง Modern Trade เช่น บรรดาพวกห้างฯ ต่างๆ เซเว่น, บิ๊กซี , เทสโก้ ฯลฯ

ถ้าเป็นธุรกิจอาหาร ก็จะวิ่งตรงเข้าโรงงานผู้ผลิตอาหาร หรือร้านอาหารที่เป็น Food Chain ใหญ่ๆหน่อย หรือจะมุ่งหาตลาดต่างประเทศไปเลยก็ย่อมได้ เพื่อหาฐานที่มั่นให้ได้ก่อน โดยใช้ทีมงานเพียงไม่กี่คน หลังจากนั้น ถ้าสินค้าดังจริง ขายดีจริง ขี้คร้านจะมี Distributor วิ่งเข้ามาคุยด้วยจนหัวกระได้บ้านไม่แห้งเลยทีเดียว ขอบอก???

บทความทั้งหมดนี้ ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-