ความโชคดีของที่ปรึกษาอย่างผม...ที่ทำงานค่อนข้างหลากหลายธุรกิจ...ทั้งในส่วนการตลาดและการขาย...เลยจำเป็นต้องปรับวิธีการทำงานให้เข้ากับสินค้าแต่ละประเภท...

ดังนั้นขอแยกประเภทงานขายก่อน...โดยเอาประเภทสินค้ามาเป็นตัวแบ่ง... เพราะมันจะมีจุดโฟกัสแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง...

1.สินค้าประเภท Low Involvement 

หมายถึงสินค้าที่ลูกค้า “ไม่จำเป็น”ต้องหาข้อมูล “จำนวนมาก” ก่อนการตัดสินใจซื้อ...

อย่างเช่น...สินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป...ภาษาฝรั่งใช้ศัพท์ว่า...”FMCG”(Fast Moving Consumer Goods) แชมพู,สบู่,อาหาร,ขนมขบเคี้ยว โดยส่วนมากสินค้าพวกนี้ จะมีรอบการซื้อค่อนข้างบ่อย...

2.สินค้าประเภท High Involvement…

ตรงข้ามกับประเภทแรกครับ...ลูกค้าเขาต้องหาข้อมูลเยอะพอสมควรก่อนการตัดสินใจซื้อ...

รอบการซื้อก็ไม่บ่อยเท่า...พูดง่ายๆคือนานๆซื้ที...ส่วนมากเป็นสินค้าราคาสูง...เช่น...บ้าน...รถยนต์...เครื่องจักรอุตสาหกรรม...วัตถุดิบเพื่อใช้ในการผลิต...ซอฟท์แวร์คอมพิวเตอร์...บริการติดตั้งระบบโรงงาน...บริการบำรุงรักษา...บริการรักษาความปลอดภัย, ทำความสะอาด...สินค้าประเภท Luxury...ก็พอจะเข้าข่ายเหมือนกัน...

ศัพท์ที่ใช้สำหรับทีมขายประเภทนี้...อย่างเช่น...Corporate, Industrial..หรือ Technical Sales Team…อะไรทำนองนี้แหละครับ...

ยังมีสินค้าอีกประเภทหนึ่งที่...ตัวเองมีความรู้น้อยที่สุด...ขออนุญาตแยกเอาไว้อีกกลุ่มนั่นคือ...สินค้าประเภท Direct Sales...

เช่น อาหารเสริม,ประกันชีวิต ซึ่งยุคนี้สมัยนี้มีคนขายกันเพียบทั้งออฟไลน์...ออนไลน์...

แต่ตัวเองประสบการณ์น้อยมาก...ทำให้แยกไม่ออกเหมือนกันว่า...ควรจะแบ่งอย่างไรดี...เชื่อว่าต้องมีจุดโฟกัสแน่ๆ...แต่ไม่รู้เหมือนกันว่าเป็นจุดไหน เลยขออนุญาตข้ามไปละกันครับ...

แล้วจุดไหนที่เราควรโฟกัสมากที่สุด...ของสินค้าทั้ง 2 ประเภท...Low&High Involvement

แน่นอน...จุดโฟกัสมันเยอะมาก...ขออนุญาตจัดตามลำดับความสำคัญ...ประเภทละ 3-4 ข้อที่ควรให้ความสนใจ...

สินค้า Low Involvement

1. การสร้างตราสินค้าให้เป็นที่รู้จัก...

เนื่องจากสินค้าประเภทนี้เป็นสินค้า...เป็นสินค้าที่ต้องการการจงรักภักดีจากผู้บริโภค...ต้องการการซื้อซ้ำบ่อยๆ

ปัจจัยที่จะทำแบบนี้ได้...เบื้องต้น..ตัวสินค้าเองจะต้องมีคุณภาพเหมาะสมกับราคาซะก่อน...

มีการสื่อสารการตลาดที่ทำให้ผู้บริโภค...รู้จักสินค้าในวงกว้างที่สุด...จะเป็นออนไลน์...ออฟไลน์...ก็สุดแท้แต่...อาจรวมไปถึงการทำให้สินค้าของเรา...ระบายสินค้าออกจากหน้าร้านให้เร็วที่สุด...เพื่อร้านค้าจะได้สั่งสินค้าเข้าไปใหม่...

เพราะฉะนั้น...ถ้าสินค้าเราดังพอ...ขี้คร้านร้านค้าจะเรียกสินค้าเราเข้าไปขายเอง...

เพราะฉะนั้นเรื่อง distribution ไม่ใช่เรื่องใหญ่...ถ้าเราทำลายกำแพงในใจของผู้บริโภคได้...ก็มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ...

ยุคนี้สมัยนี้...เรามีโอกาสในการสื่อสาร...หากลุ่มเป้าหมายทำได้ง่ายมากๆผ่านโลกออนไลน์...ทำไมจะทิ้งโอกาสงามๆแบบนี้ละครับ...

2. Sales Operation…

เมื่อสินค้าเราเป็นที่รู้จักแล้ว...สิ่งที่ต้องโฟกัสตามมาก็คือ...ทำอย่างไรเพื่อทีมขายของเรา...เข้าเยี่ยมร้านค้าอย่างสม่ำเสมอ...มีความสัมพันธ์ที่ดีกับร้านค้าในทุกช่องทาง...บริหารสต๊อกสินค้ามีเพียงพอตลอด...ส่งสินค้าให้ทัน...สรุปจุดโฟกัสในข้อนี้คือ...

ทำอย่างไรเพื่อให้ระบบการขายของเรา...ราบรื่นที่สุด...

3.การเก็บเงิน...

เชื่อว่า...ข้อนี้คงไม่ต้องอธิบายมาก...ถ้าท่านเป็นบริษัทฯที่ต้องการความยั่งยืนของธุรกิจ...

ยกเว้น..ท่านเป็นองค์กรการกุศล...ข้อนี้อาจจะลืมๆไปก็ได้...ไม่เป็นไร...

สินค้า High Involvement

1.Numbers of Customer

จำนวนลูกค้าที่มีอยู่ในมือ...โดยเฉพาะอย่างย่ิง “ลูกค้าเป้าหมาย”...ซึ่งในแต่ละที่อาจจะเรียกแตกต่างกัน...บางแห่งก็จะเรียก “Lead”หรือจะเป็น “Prospect Customers”...ก็ไม่ใช่สาระสำคัญอะไรมากนัก...

คำว่า“ลูกค้า”ในกลุ่มนี้จะแบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ...

กลุ่มแรก...ลูกค้าที่ยังไม่ซื้อสินค้าเรา...

ส่วนตัวผมจะให้ความสนใจกับกลุ่มนี้มากที่สุด...

เพราะสินค้าประเภทนี้...นานๆจะซื้อซักทีหนึ่ง...ถ้าเรามีจำนวนน้อยเกินไป ยอดขายในอนาคตย่อมมีปัญหาแน่ๆ...

ดังนั้นต้องไปดูว่า...เรามีกระบวนการ.ในการหารายชื่อลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ได้อย่างไรบ้าง...

กลุ่มที่สอง...ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการเราแล้ว...

กลุ่มนี้ถือว่าเป็นทรัพย์สินที่มีค่าต่อบริษัทฯที่สุด เพราะเราต้องมีจุดเด่นอะไรซักอย่าง...ที่ทำให้เขาตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากเราในอดีต...

ถ้าบริหารความสัมพันธ์ดีๆและมีจำนวนลูกค้ามากพอเรื่องการทำตัวเลขยอดขายก็ไม่ใช่เรื่องยากมากนัก...

2.Insight

เจาะลีกทุกรายสำคัญของลูกค้าแต่ละราย ถ้าเป็น Prospect Customer….

รายละเอียดก็อย่างเช่น...คู่แข่งเราเป็นใคร...ใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ...งบประมาณเขามีเท่าไร....

ถ้าเป็นลูกค้าที่เคยซื้อเราแล้วลองอัพเดทหน่อยซิว่า...

ตอนนี้ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อยังเป็นคนเดิมอยู่หรือเปล่า...เขามีการขยายกิจการหรือมีโอกาสที่จะใช้เครื่องไม้เครื่องมืออะไรใหม่ๆบ้าง

3.Solution

ข้อนี้อย่างแรก...สินค้าเราต้องตอบโจทย์ หรือช่วยแก้ปัญหา...หรือช่วยทำให้ลูกค้าทำงานได้ง่ายขึ้น...หรือประหยัดขึ้นจริงๆ...

ถ้าจะให้เจ๋งสุดๆ...งานนี้ต้องคิดข้ามขั้นคิดไกลไปถึงว่าสินค้าของเรา จะตอบโจทย์ลูกค้าของลูกค้าเขาได้อย่างไร...

ยกตัวอย่าง...มีอยู่ครั้งหนึ่งครับ ที่ผมเคยขายวัตถุดิบให้กับโรงงานอาหารแห่งหนึ่ง...ราคาของเรายังไงๆก็สู้คู่แข่งไม่ได้...

สุดท้ายผมกับฝ่าย RD ออกแบบสินค้าใหม่...

โดยโจทย์ตั้งไว้ว่า...เราจะวางขายสินค้าตัวนี้ที่เซเว่น...

พูดง่ายๆคือ...คิดให้โรงงานให้เสร็จสรรพว่าสินค้าตัวนี้จะขายที่ไหน...ราคาเท่าไร ชี้ให้ลูกค้าเห็นถึงโอกาสทางการตลาด...

สุดท้ายก็ประสบความสำเร็จจริงๆครับ...

อย่างที่สอง...ถึงคราวที่ต้องพึ่งพาอาศัยความสามารถของทีมเซลส์จริงๆเลยครับ...

สินค้าดี...ตอบโจทย์ลูกค้าได้แต่เซลส์นำเสนอไม่เป็น...ปิดการขายคงยากแน่ๆ...

ซึ่งจุดนี้ต้องอาศัยการฝึกอบรมเซลส์...และทีมหลังบ้านต้องทำงานสนับสนุนอย่างเต็มกำลัง...

4.การประเมินสถานะทางการเงิน...

อันนี้ต้องขอแถมอีกข้อ...

จากประสบการณ์การขาย Corporate Sales...เมื่อไรก็ตามที่เรามีจำนวนลูกค้าไม่มากพอ...แต่เซลส์มีเป้ายอดขายค้ำลูกกระเดือกอยู่...พอหน้ามืดแม้ลูกค้าจะมีสถานะทางการเงินไม่ดีนัก...

ก็ยังอุตสาห์จะขายอีก...เวรกรรม...

ลองเป็นแบบนี้ละก็...บรรลัยจักรแน่ๆครับ..

เพราะฉะนั้น...ถ้าไม่ชัวร์เรื่องนี้ แนะนำอย่างแรงว่า...อย่าไปขาย...

อย่างไรก็ตามแม้จะเป็นสินค้าตัวเดียวกัน...พอขายต่างช่องทาง...จาก Low อาจจะกลายเป็น High ก็ได้...

ยกตัวอย่าง...สินค้าวัสดุก่อสร้าง....ถ้าขายในช่องทางขายส่ง...เราต้องโฟกัสแบบ Low Involvement products

แต่ถ้าเป็นงานขายโครงการ...ก็ต้องโฟกัสแบบ High Involvement…

ยารักษาโรค...ก็คล้ายๆกัน...ถ้าเป็นเซลส์ขายตามร้านขายยา...ก็เป็น Low...

แต่ถ้าเป็นดีเทลยา...ที่ต้องติดต่อกับโรงพยาบาล หรือบรรดาหมอต่างๆ ก็ต้องใช้การโฟกัสแบบสินค้าประเภท High Involvement มาจับครับ...

โลกการขายมักจะไม่มีอะไร...ที่ตรงตัวเป๊ะๆหรอกครับ...

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

Mobile: 089-7991949