บทความที่แล้วเล่าให้ฟังถึงเรื่องอุปสรรคของการขยายตลาด...

ไปยังประเทศ CLMV...ได้แก่..

กัมพูชา, สปป.ลาว, เมียนมาร์ และเวียดนาม...

ถามว่ายากมั๊ย...บอกได้เลยว่า “ยากมาก”...

สำหรับสินค้าที่ไม่ได้เป็นเจ้าตลาด...

แต่ผมทิ้งท้ายในบทที่แล้วว่า...

เพราะมันยากมากนี่แหละ...

โอกาสที่คู่แข่งเขาจะแซงหน้าเรา...ก็ยิ่งมากขึ้นไปอีก...

ยิ่งเจาะตลาดยากเท่าไร...

ก็ยิ่งเป็นโอกาสของเรามากขึ้นเท่านั้น...

ผมเลยขอรวบรวมกลยุทธ์จากประสบการณ์ตรง...

กับสิ่งที่พบเห็นจากการออกสำรวจตลาดจริงๆ...

จะเป็นประมาณนี้...

กลยุทธ์#1: สินค้าคล้ายกันแต่ถูกกว่า

อย่างที่ผมเล่าให้ฟังในบทความก่อนหน้านี้ว่า...

เนื่องด้วยข้อจำกัดเรื่องรายได้ของประชากร...

ดังนั้นกำลังซื้อของเขาเลยยังไม่มากเท่าไร...

แต่ข้อดีอย่างหนึ่งของสินค้าไทย...

ที่ปัจจุบันก็มีข้ามชายแดนไปขายอยู่แล้ว...

นับว่าเป็นที่ได้รับความเชื่อถือมาก..

แต่พอเอาไปขายที่โน่น...ราคาเลยกระโดดไปมาก...

คนส่วนใหญ่อาจจะมีตังค์ไม่พอ...

ดังนั้นสิ่งที่เราพอทำได้ก็คือ...

ทำสินค้าที่รูปร่างหน้าตา...สีสัน...

ให้ดูคล้ายๆกับสินค้าที่เป็นเจ้าตลาด...

แต่อาจจะต้องกดราคาให้ต่ำหน่อย...

ปรับคุณภาพให้เหมาะสมกับราคา...

ขอย้ำนะครับว่า...ปรับคุณภาพให้เหมาะสม...

นั่นก็คือเราไม่จำเป็นต้องทำสินค้าให้คุณภาพดีที่สุด...

แต่เราต้องทำคุณภาพให้ “เหมาะสม” กับกระเป๋าสตางค์ของเขา...

แต่ไม่ใช่ไปหลอกลวงผู้บริโภคเขานะครับ...

เพราะผมเชื่อมาโดยตลอดว่า...

การไปโกหกผู้บริโภค...ทำยังไงก็ไม่เจริญครับ...

อย่างเก่งก็ขายได้แค่ครั้งสองครั้ง...สุดท้ายก็ไปไม่รอด...

กลยุทธ์ที่ 2: ไฟท์ติ้งแบรนด์ (Fighting Brand) 

ถ้าสินค้าของคุณดังอยู่แล้ว...

แต่ยังติดปัญหาเรื่อง...

ความเสี่ยงต่อภาพลักษณ์เมื่อไปขายต่างประเทศ...

เพราะราคาจำเป็นต้องกดให้ต่ำมากๆ...

เพื่อให้เหมาะสมกับสภาพกำลังซื้อในปัจจุบันของเขา...

ทางเลือกที่น่่าสนใจสำหรับปัญหานี้ก็คือ...

ทำอีกแบรนด์หนึ่งขึ้นมาสำหรับตลาดนี้โดยเฉพาะ...

ในทางการตลาดเรียกว่า “ไฟท์ติ้งแบรนด์”...

ซึ่งอาจจะคงเอกลักษณ์ไว้บางอย่าง...

เพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจได้ว่า...

สินค้าตัวนี้มาจากบริษัทฯหรือโรงงานเดียวกัน...

เช่น...สีสันของแพคเกจจิ้ง...

ระบุชื่อโรงงานผู้ผลิต...

หรือยังมีโลโก้ของบริษัทฯเล็กๆติดอยู่...

ที่เรียกว่าการทำ Endorsment...

แต่ชื่อสินค้าไม่ซ้ำกับสินค้าในประเทศ...

หรือถ้าแบรนด์สินค้าเราแข็งแกร่งจริงๆ...

ไม่อยากทำไฟท์ติ้งแบรนด์...

ทางเลือกอีกอย่างหนึ่งก็คือ...

เราอาจจะทำไซส์พิเศษก็ได้...

เช่น...ถ้าสินค้าปรกติมีขนาด 0.5 kg...

แต่พอเป็นตลาดส่งออก...

อาจจะทำไซส์ 0.7 kg. ก็ได้...

แต่ราคาขายปลีกพอๆกับในประเทศ...

ข้อดีอีกประการหนึ่งสำหรับการทำไฟท์ติ้งแบรนด์ก็คือ...

ถ้าสินค้าท่านราคายังสูงเกินเอื้อม...

สำหรับผู้บริโภคภายในประเทศ...

แล้วท่านก็ปล่อยให้คู่แข่งแย่งชิงส่วนแบ่งก้อนนี้ไป...

การทำแบบนี้อาจกลายเป็น...

ผลพลอยได้จากการส่งออก...

กลยุทธ์ที่ 3: หา Official Distributor

จากประสบการณ์การหา official distributor...

ไม่ใช่เรื่องง่ายนักถ้าสินค้าท่านไม่ดังจริง...

ที่มาของดิสทริบิวเตอร์ในกรณีที่...

ท่านไม่ได้มีพรรคพวกเพื่อนฝูงทำงานที่โน่น...

หรือเป็นคนท้องถิ่นไปเลย...

เท่าที่นึกออก...จะมีซัก 2-3 ทางดังนี้...

3.1 จากการออกบู้ธแสดงสินค้าทั้งในและต่างประเทศ

ตอนนี้รัฐบาลก็ทุ่มงบฯสนับสนุนเรื่องนี้พอสมควร...

โดยเฉพาะอย่างยิ่งการออกบู้ธในต่างประเทศ...

ซึ่งเป็นภารกิจของกรมส่งเสริมการส่งออก...

ตัวเราเองก็มีภาระเรื่องค่าใช้จ่ายในการเดินทาง...

และการกินอยู่ของทีมงาน...

ส่วนเรื่องค่าออกบู้ธ...ทางรัฐเขาจัดให้...

เช่น...งานแสดงสินค้าไทยในต่างประเทศ...

อย่างไรก็ตาม...ความเห็นส่วนตัวงานแบบนี้

มักจะไม่ค่อยได้ค่อยได้พบ distributor เจ้าใหญ่ๆเท่าไรนัก...

เพราะเจ้าของธุรกิจรายใหญ่จริง...

เขาไม่มีเวลามาเดินดูงานหรอกครับ...

อย่างเก่งก็ส่งลูกน้องมาดู...

ถ้าเขาเก่งหน่อย...เห็นโอกาสการทำตลาดก็โชคดีไป...

และแม้ว่าเขาจะมี Matching Session...

ระหว่างนักธุรกิจท้องถิ่น กับเจ้าของสินค้าจากไทย...

โอกาสที่จะเจอเนื้อคู่ตัวจริงน้อยมาก...

มีอยู่ครั้งหนึ่ง...เพื่อนผมท่านหนึ่ง

ทำธุรกิจครีมบำรุงผิว...

ก็มีชื่อเสียงพอสมควรถ้าในห้างฯ Watson...

ก็ถือเป็นครีมยอดขายอันดับต้นๆซะด้วยซ้ำ...

เขาไปออกงานแสดงสินค้าไทยที่ สปป.ลาว...

เผอิญช่วงนั้นผมไปเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด...

ให้กับธุรกิจยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งที่โน่นพอดี..

ตอนเย็นๆหลังเลิกงานเลยโฉบไปดูงานซักหน่อย...

ซึ่งเป็นงานวันที่ก่อนวันสุดท้ายหนึี่งวัน...

พอเจอกันในงานก็สอบถามว่า...

ได้ distributor แล้วหรือยัง...

เขาบอกว่าได้แต่ผู้ค้ารายย่อยซะส่วนมาก...

ซึ่งกำลังการกระจายสินค้ายังแคบมาก...

วันรุ่งขึ้น...ผมจึงชวนตัวเจ้าของธุรกิจ...

ที่เป็นชาวลาวให้ไปเที่ยวงานนี้ด้วยกัน...

ตอนแรกเขาก็ไม่อยากไปครับ...

บอกว่า...งานไม่เห็นมีอะไรเลย...

สุดท้ายผมกลายเป็นตัวเชื่อมให้ทั้งสองธุรกิจ...

ตกลงเจรจาเบื้องต้นกันได้...

3.2 ติดต่อจากสมัครพรรคพวกที่เป็นชาวต่างชาติ

ผลจากการออกบู้ธตามหัวข้อที่แล้ว...

อย่าเพิ่งไปคาดหวังอะไรที่ลงตัวในครั้งแรกๆ...

ถ้าโชคดีหน่อยมีเพื่อนเป็นนักธุรกิจที่เป็นท้องถิ่น...

จาก“จุดเชื่อม” จุดเล็กๆจุดนี้...

อาจพาเราไปเจอ “เนื้อคู่ธุรกิจ” ตัวจริงก็ได้...

เรื่องนี้ธุรกิจใหญ่ๆหลายราย...

ที่ประสบความสำเร็จในตลาด CLMV...

เขาก็เร่ิมจากบันไดก้าวแรกอันนี้แหละครับ...

3.3 ผ่านบริษัทฯ Agency ที่รับเป็นนายหน้า Matching ให้

อันนี้ผมก็เห็นเยอะเหมือนกันนะครับ...

ทั้งในเนท...และเพื่อนๆแนะนำมาให้...

บางแห่งก็เคยเข้าไปคุยเงื่อนไขเบื้องต้นแล้ว...

แต่ยังไม่เคยใช้บริการซักทีหนึ่ง...

เลยยังไม่มีข้อมูลสนับสนุนว่าดีจริงหรือเปล่า...

แต่คนที่ทำธุรกิจ Matching แบบนี้มีจริงๆครับ...

กลยุทธ์ที่ 4: จัดตั้งหน่วยงานขายนอกประะเทศ

กรณีที่เราเป็นเพียงโรงงานผลิตสินค้าเล็กๆ...

หา Official Distributor ก็สุดแสนจะลำบาก...

ทางลัดทางหนึ่งในการขยายธุรกิจก็คือ...

ผมแนะนำให้ไปจัดตั้งบริษัทฯ...

ที่เป็นบริษัทฯ Trader เองที่โน่นเลยครับ...

เคยถามพรรคพวกที่ทำบริษัทฯใหญ่ๆ...

ก่อนที่เขาคิดจะมาตั้งโรงงานต่างประเทศ...

เขาจะเร่ิมต้นจากการส่งทีมขายมาลุยตลาดก่อน...

ถ้าเห็นว่าพอทำตลาดได้...เขาถึงจะมาตั้งโรงงาน...

อุปสรรคอย่างแรกในการทำธุรกิจในต่างประเทศ...

นั่นก็คือ...ถ้าเป็นบริษัทฯข้ามชาติ 100%...

ความยุ่งยากจะตามมาสารพัด...

แต่ถ้าเราสามารถหา “เนื้อคู่”...ที่เป็นคนท้องถิ่นได้...

อันนี้จะง่ายขึ้นอีกแยะเลยครับ...

แต่ “ก่อน” จะได้เนื้อคู่นี่ซิ...ปัญหาใหญ่...

กลยุทธ์ที่ 5: ตั้งโรงงานผลิต

อันนี้เป็นเรื่องยากสุดๆเลยครับ...

แนะนำอย่างแรงเลยว่า...ควรจะทำในกลยุทธ์ที่ 4 ก่อน...

เมื่อเราแน่ใจค่อยตัดสินใจตั้งโรงงาน...

สารภาพตรงๆเลยครับว่า...

ผมเคยศึกษาการตั้งโรงงานในหลายประเทศแถบนี้...

ทั้งมาเลเซีย...พม่า...เวียดนาม...

แต่ยังไม่สำเร็จซักทีครับ...

ติดทั้งข้อกฎหมาย...และต้องปรับปรุงตัวสินค้าพอสมควร...

ตอนนี้สินค้าเรามี “ดีเกิน” ความต้องการของผู้บริโภคไปหน่อย...

เลยต้องอาศัยการขายสินค้าข้ามแดน...

และการจัดตั้ง Official distributor เอาครับ...

ไว้จัดตั้งโรงงานได้จริงๆ...

จะมาเล่าให้ฟังใหม่คราวหน้าครับ...

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog Marketing