ปัญหาอย่างหนึ่งเวลาที่ SME อย่างเราๆท่านๆ....
พอมีสินค้าใหม่ซักตัว...
แต่ไม่รู้ว่าจะตั้งราคาขายเท่าไรดีถึงจะเหมาะสม...
ในบทนี้เลยอยากจะเล่าให้ฟังเทคนิคส่วนตัว...
เวลาที่ต้องใช้งานจริง...
================================
อยากให้ท่านผู้อ่านเข้าใจหลักการพื้นฐานก่อนว่า...
ราคาขายจะเกิดจากสมการง่ายๆ...
คราวนี้มาดูทีละตัว...
ต้นทุน...ต้องมีอย่างน้อย 2 ตัว...
=================================
1.ต้นทุนสินค้า...
ซึ่งตัวท่านอาจจะเป็นโรงงานผลิตเอง...
หรือไปซื้อเขามาขายต่อ...
ผมว่าตรงนี้ไม่น่าจะยาก...
อาจจะมี...งงๆ...อยู่บ้างถ้าสินค้านั้นเป็นสินค้านำเข้า...
เพราะมันจะมีเรื่องของค่าเฟส...หรือค่าภาษี...
บางบริษัทฯเขาไปบวกโดยตรงเข้าไปที่ตัวสินค้าเลย...
บางบริษัทฯก็ไปรวมในต้นทุนบริหาร...
อันนี้ก็สุดแล้วแต่ความสะดวกเลยครับ...
ไม่รู้จริงๆว่า...มาตรฐานทางด้านบัญชี...
มันควรจะไปบวกตรงไหน...
แต่ที่สำคัญ...ต้องระวังอย่าบวก “เบิ้ล” เข้าไปสองทีละกัน...
คือบวกเข้าไปแล้วเป็นต้นทุนสินค้า...
แล้วเผลอบวกซ้อนเข้าไปอีกตรงต้นทุนบริหาร...
ขอบอก...เคยเจอมาแล้วครับ...
ถึงว่า..ทำไมต้นทุนถึงแพงจัง...
พอเอาสินค้าไปขายจริงราคามันเลยสูง...
สู้คนอื่นเขาไม่ได้...
=================================
2.ต้นทุนบริหาร...
วิธีการหาต้นทุนบริหารแบบง่ายๆ...
แบบที่ไม่ต้องคิดมาก...ที่ผมชอบใช้ก็คือ...
เอาบิลค่าใช้จ่ายปีที่แล้วทั้งปีของบริษัทฯออกมาดู...
ทั้งค่าน้ำ...ค่าไฟ...ค่าพนักงาน...
เมื่อรวมตัวเลขได้เท่าไร...ก็มาหารกับยอดขายเมื่อปีที่แล้วทั้งปี...
คราวนี้เราก็ได้เป็นยอดเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนบริหารแล้วครับ...
สมมุติ...ปีที่แล้วท่านมียอดขาย 10 ล้านบาท...
มีค่าใช้จ่ายทั้งปี 1 ล้านบาท...
เพราะฉะนั้น...ท่านก็มีต้นทุนบริหารคร่าวๆประมาณ 10%...
ขอกระซิบบอกนะครับ...ผมเคยไปทำงานกับ Trader เจ้าหนึ่ง...
คือประเภทที่ซื้อมาขายไป...
เขามีต้นทุนบริหารเพียง 4% เท่านั้นเอง...
อันนี้ต่ำที่สุดเท่าที่เคยเห็นแล้ว...
เมื่อเอาต้นทุนทั้งสองตัวมารวมกัน...
ท่านก็ได้ต้นทุนทั้งหมดแล้วครับ...
แล้วท่านก็บวก “กำไรที่เหมาะสม” เข้าไป...
ตอนนี้ท่านก็ได้ราคาขายเบื้องต้นแล้วครับ...
=================================
คำถามมีอยู่ว่า... “กำไรที่เหมาะสม” ควรเป็นเท่าไร?...
ในการหาคำตอบ...มันอยู่ที่ว่า...
“ราคาขายที่เหมาะสม”...ควรเป็นเท่าไรต่างหากละครับ...
เพราะถ้าเราบวกกำไรสูงเกินไป...
แต่สินค้าขายไม่ออก...เราก็ได้กำไรแต่ในความฝันเท่านั้น...
ในทางกลับกัน...ถ้าราคาต่ำเกินไป...
เราก็อาจเสียโอกาสเชิงธุรกิจ...
เผลอๆอาจจะขายไม่ได้ซะด้วยซ้ำ...
สินค้าราคาต่ำ...อาจจะดูไม่น่าเชื่อถือ...
หรือใครซื้อไปแล้วไม่เหมาะสมกับฐานะของเขา...
ลองคิดดูว่า...ถ้ากระเป๋าแบรนด์เนม...
ที่ปัจจุบันราคาใบละเป็นแสน...
ออกคอลเลคชั่นรับฤดูใบไม้ผลิ...
เหลือแค่ใบละ 200 บาท...
ท่านคิดว่า...ลูกค้ากลุ่มเดิมเขาจะกล้าถือ...
ออกโชว์ตามงานสังคมมั๊ยละครับ...
===============================
เทคนิคการตั้งราคาเบื้องต้น...
ให้คิดไว้เสมอว่า....ลูกค้า...หรือผู้บริโภค...
เมื่อไรก็ตามที่คิดจะซื้อสินค้า...
เขาจะเกิดการ “เปรียบเทียบ” เสมอครับ...
แล้วจะเปรียบเทียบสินค้าของท่านกับอะไร?....
===============================
1.เปรียบเทียบ สินค้าของท่าน...
ระหว่างคำว่า “มี”กับ “ไม่มี”...เช่น..
ของเขาหรือเธอดูโดดเด่นกว่าคนอื่น...
หรือสินค้าของท่านแตกต่างจากคนอื่นอย่างมีนัยสำคัญ...
ถ้าเป็นแบบนี้ก็ง่ายหน่อย...
อยากจะบวกกำไรเท่าไรก็ตั้งราคาขายได้ตามสะดวก...
เช่น…Software computer…
ยารักษาโรค..อุปกรณ์ทางการแพทย์...
สินค้าแบรนด์เนม...เครื่องจักรอุตสาหกรรมบางประเภท...
อย่างไรก็ตามถ้าเกิดท่านเกิด “ย่ามใจ”ขึ้นมา...
ตั้งราคาขายสูงเกินไป...เอาเปรียบผู้บริโภค...
ซักพักก็จะมีคู่แข่งหน้าใหม่เข้ามาร่วมวงด้วยแน่ๆ...
ธุรกิจจะไม่ยอมให้ใครอยู่อย่างสุขสบายเกินไป...
ที่สำคัญ...ผู้บริโภคจะไม่ยอมให้ใครเอาเปรียบ...
ได้ตลอดเวลาหรอกครับ...
===============================
2.เปรียบเทียบ กับฐานะตัวเอง....
ยกตัวอย่าง...กระเป๋าแบรนด์เนมที่เล่ามาข้างต้น...
ก็มันเป็น Limited Edition มีแค่ 900 ใบทั่วโลก...
แบบนี้ราคาเท่าไร...ฉันจะต้องครอบครองมาให้ได้...
ถ้าอยู่ในสถานการณ์แบบนี้...
ตั้งราคาต่ำไม่ได้เด็ดขาด...
ราคาย่ิงต่ำ...ยิ่งขายไม่ดี...
===============================
3.เปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยตรง
อันนี้เป็นสถานการณ์ที่ผมเจอบ่อยที่สุดครับ...
เพราะสินค้าประเภท underdog อย่างเราๆท่านๆ...
มักจะมีคู่แข่งอยู่ในตลาดอยู่แล้ว...
งานอย่างแรกที่ทำก็คือ...
การออกตลาดเพื่อไปดูในช่องทางการขายที่เราเล็งเอาไว้...
สมมุติว่าเป็นเซเว่นฯแล้วกัน...
แล้วลองจินตนการว่า...ถ้าสินค้าของเราขายที่นี่..
วางตำแหน่งจัดเรียงสินค้าที่ชั้นวางนี้...
คู่แข่งของเรามีใครอยู่บ้าง...ราคาเท่าไร...
ว่าแล้วก็ซื้อสินค้าตัวอย่างทุกตัวที่เป็นคู่แข่งโดยตรง...
พอมาถึงออฟฟิศ...ก็เอาสินค้าออกมาเรียง...
เอาสินค้าเราเข้าไปเทียบ...
เพื่อวิเคราะห์คู่แข่งในทุกเรื่อง...
แล้วสรุปมาเป็นตารางเปรียบเทียบชัดๆ...
เพื่อตอบคำถามให้ได้ว่า...
ทำไมผู้บริโภคต้องซื้อสินค้าของเรา...
สมมุติว่าถ้าเราอยากขายราคาเท่ากับคู่แข่ง...
เรามีอะไรโดดเด่นกว่าคนอื่นหรือเปล่า...
เช่น...ปริมาณที่มากว่า...ขวดใหญ่กว่า
สีสรรที่สวยกว่า...
ให้คุณประโยชน์ดีกว่า...
หรือเชื่อมั่นว่าแผนโฆษณา...จะทำให้แบรนด์ติดแน่ๆ...
ถ้าเป็นแบบนี้ก็ท้าชนราคาเดียวกันไปเลย...
ในอีกทางหนึ่ง...เราอาจจะตั้งราคาให้ต่ำกว่าก็ได้...
แล้วไปลดต้นทุนการผลิต...หรือลดส่วนประกอบบางอย่าง...
เพื่อให้ราคาลดลง...
ถ้าใจกล้าๆหน่อย...เราอาจจะตั้งราคาสูงกว่าก็ยังไหว...
ถ้าตอบโจทย์ได้ว่าส่วนราคาที่สูงกว่านั้น...
ผู้บริโภคเขายอมที่จะจ่ายมัน...เพราะมันคุ้มค่ากว่า...
==================================
4.เปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยอ้อม...
ตรงนี้หมายถึง...ดูเรื่อง Price Point เป็นหลัก...
สมมุติว่าสินค้าเราเป็นเครื่องดื่มชูกำลัง
ที่ขายในเซเว่น...ราคา 15 บาท...
ถ้าผู้บริโภคเขาอยากได้เครื่องดื่มซักอย่าง...
กำแบ๊งค์ 20 บาท ไว้ในมือ...
เขาจะซื้อเครื่องดื่มอะไรได้บ้าง...
น้ำอัดลมกระป๋อง...น้ำวิตามินซี...
เครื่องดื่มสมุนไพร...ชาเขียว...
แล้วเครื่องดื่มของเราจะดึงเงินจากกระเป๋าผู้บริโภคได้อย่างไร...
อันนี้ลองดูนะครับ...ถ้าเราสามารถเอาชนะ...
คู่แข่งโดยอ้อม...ที่อยู่ข้างตัวเราได้...
มูลค่าตลาดจะใหญ่โตขึ้นอีกเยอะ...
เพราะเราจะไปกินส่วนแบ่งการตลาด...
ของกลุ่มสินค้า...Category...อื่นครับ...
===============================
เก็บตกผลึกการตั้งราคา....
อันนี้ต้องขอออกตัวแรงๆเลยว่า...
เป็นความเห็นส่วนตัวล้วนๆนะครับ...
ซึ่งหลายท่านอาจไม่เห็นด้วยก็เป็นได้...
เท่าที่ผู้บริโภคจะรับได้ก่อน...
แล้วค่อยมาลดราคา...หรือทำโปรโมชั่นทีหลัง...
ถ้าตั้งราคาต่ำเกินไปแล้ว..แต่หวังจะขึ้นราคาทีหลัง...
จะทำได้ยากมาก...ยกเว้นว่าจะเพ่ิมคุณสมบัติบางตัวเข้าไป....
แล้วเปลี่ยนชื่อสินค้า...
เช่น...การเติมคำว่า “พลัส”ลงไปท้ายชื่อ...
กรณีที่เป็นสินค้าอุปโภคบริโภค...
เช่น...10,15,20 บาท...
ส่วนตัวจะนิยมเลขคู่...มากกว่าเลขคี่...
และเลขลงตัว +1 บาท...แบบนี้ก็ไม่นิยม...
เช่น...11 บาท...No
12 บาท...Ok
13,14 บาท...No..
15 บาท...ok...
16-17 บาท...No...
18 บาท...ok...
19 บาท...No...
20 บาท...ok...
อย่างไรก็ตาม...ผม “ไม่ได้” บอกว่า...
ที่เห็น “No” จะตั้งราคานี้ไม่ได้นะครับ...
แต่สินค้าท่านจะต้องมีความพิเศษ...
หรือมีเอกลักษณ์จริงๆก็ทำได้ครับ...
ในสินค้าที่มีราคามากกว่า 20 บาทต่อชิ้น...
เช่น 29,39,49 แบบนี้น่าจะพอไหว...
แต่ถ้าราคาไม่เกิน 20 บาท...
ผมจะไม่ตั้งที่ 19 บาท...
เพราะมันดูใกล้ 20 บาทไปหน่อย...
จะตั้งราคาที่ 18 บาทแทน...แล้วไปลดต้นทุนเอา...
สมมุติว่าราคา 1 ล้านบาท...
แต่เราไปตั้งราคา 999,999 บาท...
ผมว่ามันดูตั้งใจเกินไปหน่อย...
เป็นผม...จะตั้งที่ 999,000 จะดูลงตัวกว่า..
================================
เทคนิคการตั้งราคาขายสินค้า...
ไม่แนะนำให้เอาต้นทุนของสินค้า...
มาเป็นตัวกำหนดราคาขาย...
เราต้องเอา “คนซื้อ”เป็นตัวตั้งว่า...
เขาจะซื้อสินค้าของเรา...
โดยเปรียบเทียบจากอะไรกันแน่ครับ...
===============================
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...
สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ...
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
#บุ้ง #ดีดติ่งหู #underdog #เทคนิคการตั้งราคา
#price #pricing
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า