อย่างหนึ่งที่ผมเรียนรู้จากการที่ได้...

ไปพบปะพูดคุยกับผู้ประกอบการ SMEs หลายท่าน...

ส่วนมากมักจะติด “กับดัก” ความคิดตัวเอง...

ก็เรา “ตัวเล็ก”กว่าเขานี่...

จะคู่แข่งที่ตัวใหญ่กว่าไม่ได้หรอก...

ถามว่าจริงมั๊ย...

ตอบเลยว่า “จริงครับ”....

เพราะเราไม่มีทางสู้เขาได้เลยในเกมส์ของเขาครับ...

เหมือนๆท่านเป็นนกกระจิบตัวน้อยๆ...

ถ้าอยากจะแข่งขันกับฉลาม...

ท่านควรจะว่ายน้ำแข่งกับเขา...

หรือกวักมือเรียกฉลามมาบินแข่งกันละครับ...

ถ้าท่านอยากจะว่ายน้ำแข่งละก็...

แนะนำให้ข้ามๆบทความนี้ไปเลยครับ...ฮ่าฮ่าฮ่า...

ประเด็นมันอยู่ที่ว่าท่านจะเรียกฉลาม...

มาบินแข่งกับท่านด้วยวิธีไหน...

 

นั่นก็คือ...ท่านต้องเป็นกำหนดเกมส์นี้ขึ้นมาเอง...

หมายความว่า...ท่านต้องสร้างภาพในใจของผู้บริโภค...

ให้เห็นดีเห็นงามในจุดแข็งสินค้าของตัวเอง...

ขอยกซักตัวอย่างหนึ่งครับ...เผื่อท่านจะไปต่อยอดไอเดียได้...

สมัยหนึ่งครับ...ผมเคยไปเป็นที่ปรึกษาให้กับ...

โครงการหมู่บ้านแห่งหนึ่ง...ซึ่งมีประมาณ 50-60 ยูนิต...

เลยไปนั่งสังเกตุวิธีการขายของเซลส์...

เวลามีลูกค้าเข้ามาเยี่ยมชมโครงการ...

 

เราเจอปัญหาคือเซลส์เรามักจะปิดการขายไม่ค่อยได้...

เพราะลูกค้าชอบจะไปเปรียบเทียบ...

กับโครงการคู่แข่งระแวกนั้น...

ซึ่งคู่แข่งเป็นหมู่บ้านขนาดใหญ่...

สิ่งอำนวยความสะดวกก็มีมากกว่า...

ถนนในหมู่บ้านใหญ่กว่า...

สระว่ายน้ำ + สนามเด็กเล่นก็ใหญ่กว่า...

แทบทุกอย่างเราสู้เขาไม่ได้เลย...

ตรง “ความใหญ่”...

แต่ราคาขายของเราจะสูงพอๆกับเขา...

บางยูนิตอาจจะสูงกว่าซะด้วยซ้ำ...

 

เจอเข้าไปแบบนี้เซลส์เราก็ไปไม่เป็นเหมือนกัน...

ยิ่งตอบข้อโต้แย้งมากเท่าไร...

ลูกค้าก็ไม่เคยเห็นด้วย...เช่น...

(ลูกค้า) ทำไมถนนในหมู่บ้านเล็กจัง...

รถขับผ่านไม่ค่อยสะดวก...

(เซลส) อันนี้ก็ใหญ่แล้วนะค่ะ...

รถก็วิ่งสวนกันได้ค่ะ...

หรือ...

(ลูกค้า) ทำไมสระว่ายน้ำเล็กจัง...

หมู่บ้านที่ติดกันนี่ใหญ่กว่าตั้งเยอะ...

(เซลส์) สระว่ายน้ำอันนี้ก็ใหญ่แล้วนะค่ะ...

(ลูกค้าคิด...ก็กูเทียบกับหมู่บ้านข้างๆที่ใหญ่กว่านี่)

สุดท้ายก็ปิดการขายไม่ได้ซักที...

 

พอผมได้ยินคำถามแบบนี้...

สิ่งที่ทำเป็นอันดับแรกก็คือ...

ต้องลองไปถามลูกบ้านที่ซื้อบ้านของเราไปแล้ว...

ว่าเหตุใดที่เขาตัดสินใจซื้อมาอยู่ที่นี่...

ทำไมไม่เลือกหมู่บ้านข้างๆกันที่ “ใหญ่”กว่า...

หมู่บ้านนี้มันต้องมี “จุดเด่น” อะไรบ้างซิ....

แค่ก่อนหน้ายังไม่เห็นเท่านั้นเอง...

 

เลยให้เซลส์พาเข้าไปเยี่ยมชมบ้านตัวอย่าง...

เพื่อจะดูว่าฟังก์ชั่นการใช้งานบ้านของเรา...

มันเทียบคู่แข่งแถวนี้ได้หรือเปล่า...

ตอบตรงนี้ได้เลยครับว่า...

บ้านของเราสุดยอดมากกว่าเยอะ...

เพราะตัวเจ้าของโครงการเป็นคนคุมงานก่อสร้างเอง...

แล้วบ้านของแกก็อยู่ในหมู่บ้านนี้แหละ...

แกบอกว่าผมไม่มีทางทำบ้านซี๊ซั๊วเด็ดขาด...

มิฉะนั้นผมจะโดนลูกบ้านตามด่าทั้งชีิิวิต...

สายไฟ...สายโทรศัพท์...ทุกอย่างลงใต้ดินทั้งหมด...

วัสดุก่อสร้างต้องใช้ของดีเท่านั้น...

ด้วยต้นทุนขนาดนี้...ไม่มีทางหรอกครับ...

ที่จะขายต่ำกว่าราคาคู่แข่งแถวๆนี้ได้...

 

สิ่งที่ผมสังเกตเพิ่มเติมระหว่างทาง...

เซลส์กับลูกบ้านทุกคนพูดคุยกันเหมือนญาติสนิทเลยครับ...

ก็ด้วยความที่หมู่บ้านเรามีขนาดเล็ก...

เจอกันประจำทุกวัน...

บางบ้านที่เป็นฝรั่งพอรู้ว่าผมจะมาช่วยทำการตลาดให้...

เขาให้ผมเข้าไปดูวิธีการตกแต่งถึงในบ้านซะด้วยซ้ำ...

ยังบอกอีกว่า...ถ้าวันไหนเขาอยู่บ้าน...

แล้วมีลูกค้าอยากจะแวะเข้ามาดู...เขาก็ยินดี...

เพราะว่าเขาอยากจะมีเพื่อนบ้านเยอะกว่านี้...

เฮ้ยๆๆๆ...อันนี้สุดยอด...

มีที่ไหนที่ลูกค้าที่ซื้่อไปแล้วจะช่วยเซลส์เราขายของด้วย...

 

ต้องขอเรียนเพิ่มเติมแบบนี้ครับ...

ลูกบ้านของเราในตอนนั้นส่วนมากจะเป็นชาวต่างชาติ...

มากกว่า 70% ของบ้านที่ขายได้ทั้งหมด...

ทั้งฝรั่งและชาวเอเชีย...ญี่ปุ่น...เกาหลี...ประมาณนี้...

บางท่านก็เป็นระดับบริหารที่แต่งงานกับคนไทย...

หรือไม่ก็เป็นบ้านที่เจ้าของเขาซื้อไว้เพื่อปล่อยเช่า...

ให้กับผู้บริหารระดับสูงชาวต่างชาติ...

ที่ต้องมารับตำแหน่งที่เมืองไทย...

พอถึงคราวที่ต้องย้ายไปประจำประเทศอื่น...

ส่วนมากคนมาใหม่ก็จะมาเช่าบ้านหลังนี้ต่อ...

ถ้าเป็นคนไทย 100% ก็เป็นเจ้าของกิจการ...

ที่ต้องติดต่อกับชาวต่างชาติเป็นประจำ...

 

เผอิญโชคดีที่...วันต่อมาเป็นวันอาทิตย์...

ทางกลุ่มแม่บ้านเขาก็จัดกิจกรรมสนุกๆเป็นประจำทุกเดือน...

โดยแต่ละบ้านจะผลัดกันเป็นแม่งานในแต่ละครั้ง...

ใช้สถานก็ใช้ห้องโถง...ไม่ก็สนามหญ้าของสโมสร...

อย่างเดือนนี้...เขาจะจัดแข่งกีฬาสีประจำหมู่บ้าน...

แต่ละสีจะมีสมาชิก 3-4 หลัง...ก็ว่ากันไป....

แต่กติกาไม่ได้มุ่งหวัง...แข่งแบบเอาจริงเอาจังนะครับ...

กีฬ่่าก็อย่างเช่น...

วิ่ง 3 ขา...พ่อแม่ลูก...

ถ้าเป็นเด็กเล็กหน่อย...ก็แข่งขันปิดตาต่อหางลา...

โดยให้ลูกทีมเป็นคนบอกว่าขยับซ้าย...ขยับขวา...

ต่อหางลา...บนหัวมั่ง..บนตัวลามั่ง...

ก็น่ารักดี...หัวเรากันสนุกสนานกันไป...

ผมยังจำภาพเด็กต้วน้อยๆผมสีทองมั่ง...สีดำมั่ง..

พอเปิดตาออกมา...แล้วระเบิดเสียงหัวเราะอย่างบ้าคลั่ง...

เพราะแกดันเอาหาง...ไปต่อบนกะบาลของลา...

แน่นอนครับ...ภาษาที่ใช้บอกใบ้...

ก็คือภาษาอังกฤษ...เพราะทุกคนเข้าใจได้...

 

บางเดือนครับ...เขาก็จัดกิจกรรมวันฮาโลวีน...

กลางวันก็สอนเด็กๆในหมู่บ้าน...

แกะสลักฟักทองให้เป็นรูปหัวตุ๊กตาผี...

พอตกเย็นๆหน่อยก็มีแม่บ้านคนที่รับอาสาเป็นแม่งานในครั้งนี้...

แต่งหน้าแต่งตาเด็กๆเพื่อไปทำ “Trick-or-Treat”...

สารภาพตามตรงเลยครับ...

ตั้งแต่เกิดมาผมก็เพิ่งเห็นงานฮาโลวีนแบบจริงๆ...

ก็มีแม่งานคนหนึ่งเดินนำขบวน...

ผีตัวน้อยๆเหล่านี้ไปเคาะประตูทีละบ้าน...

แล้วแต่ละองค์ก็ทำเสียงหลอกผีเล่นแบบเอาจริงเอาจังเลย...

น่ารักเป็นบ้า...แล้วแต่ละบ้านก็ให้ขนมบ้าง...

คุกกี้บ้างตามธรรมเนียม...

เป็นบุญตาของผมอย่างแรงครับที่เห็นของจริง...

ไม่ได้เห็นจากหนังฝรั่ง...

ถือโอกาสถ่าย VDO Clip เก็บไว้ซะเลย...

 

จากการสังเกตุทั้งหมดตามที่เล่ามา...

สรุปได้เลยว่า...บรรยากาศแบบนี้...

ไม่มีทางหาได้เลย...ในหมู่บ้านขนาดใหญ่...

ตรงนี้คือกลยุทธ์สำคัญของหมู่บ้านเราครับ...

ใช้ “ความเล็ก” ให้เป็นข้อได้เปรียบ...

ผมเลยกำหนด Sales Talk เป็นประมาณนี้...

ประโยคแรกที่พอลูกค้าเข้ามาเยี่ยมชมโครงการ...

บอกไปตรงๆเลยครับว่า....

หมู่บ้านเรา “ตั้งใจ” ออกแบบให้มีขนาด “เล็ก”...

โดยทั้งหมดในเฟสนี้....เรามีแค่ 60 ยูนิต...

เพราะบ้านที่เราจะต้องอาศัยอยู่ทั้งชีิวิตนี้...

 

นอกจากประโยชน์ใช้สอยของตัวบ้านที่สมราคาแล้ว...

การใช้ชีวิตอยู่ที่นี่ต้องมี “ความสุข” ด้วย...

 

ว่าแล้วผมก็เปิด VDO Clip ที่เก็บภาพกิจกรรมต่างๆให้ดู...

แล้วเล่าไปเลยว่า...ลูกบ้านคนนี้ชื่อนี้ชื่ออะไร...

ทำงานอะไร...ลูกเขาเรียนที่ไหน...บ้านอยู่ซอยไหน...

บางซีนก็เป็นเด็กฝรั่งตัวน้อยๆใส่ชุดไทย...

แล้วถือกระทง...ในกิจกรรมวันลอยกระทง...

สถานที่ลอยก็คือ...สระว่ายน้ำนั่นแหละ...

แล้วเล่าให้ฟังถึงความสนุกของลูกบ้าน...

พูดง่ายๆคือใช้วิชา Story Telling มาใช้เต็มสูบ....

ถนนในหมู่บ้านของเรา...ก็ “ตั้งใจ” ออกแบบให้ “เล็ก”...

เพราะเรามีเด็กเล็กๆในหมู่บ้านเยอะ...

เรามีข้อตกลงร่วมกันว่่า...

รถจักรยานทุกคันในหมู่บ้านเรา...

จะมีสิทธิ์มากกว่ารถยนต์....

เมื่อรถยนต์เห็น...จะต้องจอดให้รถจักรยานไปก่อน...

ไม่ทราบว่าคุณลูกค้าจะรับกำหนดตรงนี้ได้หรือไม่?...

สระว่ายน้ำของเราก็ “ตั้งใจ” ออกแบบให้ “เล็ก”...

เพราะเราคำนึงถึงความเป็นส่วนตัวมากกว่าหมู่บ้านอื่น...

ที่สำคัญลูกค้าสามารถเลือกเวลา...

อยากจะว่ายเป็นส่่วนตัวได้อีกด้วย...

คราวนี้จากที่ลูกค้าเคยบอกว่าสระเล็ก...

กลายเป็นสระใหญ่เลยครับ...

เมื่อเทียบกับสระว่ายน้ำส่วนตัวภายในบ้าน...

 

ด้วยความที่หมู่บ้านเรามัน “เล็ก”...จนคนในหมู่บ้านรู้จักกันหมด...

ข้อดีก็คือ...เราไม่ต้องพึ่งพาโครงการ “ฝากบ้านไว้กับตำรวจ”....

เวลาที่ต้องเดินทางไปไหนไกลๆ...แบบว่าไปกันทั้งบ้าน...

เราก็แค่ “ฝากบ้านไว้กับเพื่อนบ้าน” ได้เลยครับ...

อีกอย่างหนึ่ง รปภ.หมู่บ้าน...รู้จักลูกบ้านทุกคน...

ใครหน้าตาแปลกๆเข้ามาในหมู่บ้านละก็...

ต้องผิดสังเกตุแน่ๆ...

ดังนั้นเรื่องความปลอดภัยในหมู่บ้าน...ไม่ต้องห่วง...

 

ถ้าลูกค้าที่เดินเข้าเป็นคนไทย...แถมมีเด็กๆตามมาด้วย...

Sales Talk เพ่ิมเติมก็คือ....

อย่างคุณหนูคนนี้...ถ้าย้ายมาอยู่กับเรา...

อีกไม่เกิน 3 เดือน...จะพูดได้ทั้งภาษาอังกฤษ...

ภาษาญี่ปุ่น...เผลอๆจะได้ภาษาเกาหลีด้วย...

ลองไปดูเด็กๆในหมู่บ้านเราเวลาไปเล่นรวมกลุ่มกัน...

มีทุกภาษาเลยครับ...

เพราะหมู่บ้านเรามัน “เล็ก” ครับ...เด็กๆทุกคนในหมู่บ้าน...

เลยรู้จักกันหมด...หิวน้ำบ้านไหน...

ก็แวะขอน้ำขอขนมกินได้...

บรรยากาศเหมือนหมู่บ้านในต่างจังหวัด...

แต่นี่เราอยู่ในกรุงเทพฯนะครับ...

บรรยากาศแบบนี้หาไม่ได้ในหมู่บ้านใหญ่ๆ...

นี่เป็นแค่ตัวอย่างบางส่วนนะครับ...

 

ที่เราใช้ “ความเล็ก” ให้เป็นอาวุธหนัก...

ที่คู่แข่งไม่สามารถเอาชนะได้ในจุดนี้...

 

เราเพียงแค่กำหนดกติกาขึ้นมาใหม่...

ตามจุดแข็งที่เรามี...

แค่นี้เราก็เรียกปลาฉลามมา “บิน”แข่งกับเราได้แล้วครับ...

ผลจากการที่ทีมขาย&การตลาดของหมู่บ้านนี้...

เปลี่ยนมุมมองใหม่...

ผลที่ได้หรือครับ....

ผมกลับไปเยี่ยมเยือนในอีก 6 เดือนต่อมา...

 

เห็นเขาปักป้ายอย่างใหญ่...

“เปิดให้จองเฟส 2 ได้แล้ว...วันนี้”...

 

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควรเลยครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing