ผมจั่วหัวเรื่องไว้แบบนี้...เพราะได้ยินประโยคนี้บ่อยๆ...

จากเจ้าของธุรกิจขนาด SMEs...

คำถามคือ...คำพูดนี้ถูกต้องหรือสมควรหรือไม่...

ส่วนตัวผมไม่แนะนำให้ผู้บริหาร...

พูดแบบนี้กับทางทีมขายเลย...

เชื่อมั๊ยครับว่า...ถ้าเราฝังความคิดนี้ให้กับทีมขาย...

เผลอๆบริษัทฯ ท่านอาจจะเจ๊งโดยไม่รู้ตัวก็ได้นะ...

เพราะอะไร???...

ผมมีกรอบแนวความคิดแบบนี้...

อย่างแรก...เรื่องเป้าหมายยอดขาย...

ผมว่า...มันคือ “ส่ิงสมมุติ”...

ถ้าเซลส์คนนั้นสามารถทำได้ตามเป้าได้โดยง่าย...

มันก็เป็นไปได้ว่า...เราอาจตั้งเป้าน้อยไป...

ทั้งๆที่โอกาสทางการตลาดมันมีมากกว่านั้น...

คำถามคือ...ทำไมเซลส์ไม่ใช้เวลาเพื่อออกขาย...

หรือหาลูกค้าใหม่ๆเพิ่มเติม...

กรอบความคิดที่สอง...โดยปรกติตารางการเดินทาง...

หรือทริปการออกไปเยี่ยมลูกค้าของเซลส์ในแต่ละเดือน...

ควรจะเยี่ยมลูกค้าให้ “เต็มเวลา” การทำงาน...

ไม่ใช่พอขายถึงเป้าแล้ว...ก็ทิ้งลูกค้าที่ยังไม่ได้เข้าเยี่ยม...

เพราะถือว่าก็ขายถึงเป้าแล้วนี่...

อาจจะมองได้ว่าระดับบริหาร...

วางตารางทำงานให้เซลส์ไว้หลวมเกินไป...

ยังมีเวลาเหลือ...

หรือไม่ก็...หัวหน้างานมีการจัดแบ่งจำนวนลูกค้า...

หรือพื้นที่การขายไม่เหมาะสม...

เซลส์บางคนอาจมีจำนวนลูกค้ามากหรือน้อยเกินไป...

บางคนอาจจะทำงานชิลล์ๆ...เพราะลูกค้าไม่เยอะ...

แต่อีกคนวิ่งหาลูกค้ากันหูตูบ...

เพราะจำนวนลูกค้าเยอะเกิน..

หรือพื้นการวิ่งมันครอบคลุมทั่วราชอาณาจักร...

กรอบความคิดที่ 3...ถ้าลองลงไปวิเคราะห์จริงๆ...

สำหรับเซลส์ที่ขายถึงเป้าแล้ว...

ลองดูซิว่า...ตัวเลขยอดขายที่ได้...

เกิดจากลูกค้ารายใหญ่ๆไม่กี่รายหรือเปล่า...

ถ้าใช่...เราสามารถเล็งผลไว้ล่วงหน้าได้เลยว่า...

กำไรของบริษัทฯน่าจะต่ำมาก...

เพราะโดยส่วนใหญ่ลูกค้าเจ้าใหญ่ๆ...

เขาจะมีอำนาจต่อรองมากอยู่แล้ว...

เพราะคู่แข่งเขาก็อยากจะขายเหมือนกัน...

ถ้าสินค้าของเราวิเศษเลิศเลอ...

หรือตรงสเปคเขา 100%...

เรื่องของกำไรก็ไม่น่ากังวลเท่าไร...

ยิ่งถ้าไปฝากความหวังของลูกค้ารายใหญ่ๆไม่กี่ราย...

พอเขาต่อราคามาที...เราก็ต้องหน้ามืดยอมเขาไป...

นั่นหมายถึงกำไรก็หดลงตามไปด้วยนะครับ...

ผมเลยอยากสรุปคำถามเรื่องนี้ก็คือ...

แม้ว่าเซลส์แมนของเราจะขายถึงเป้าแล้วก็ตาม...

จะปล่อยให้เขาไปเที่ยวที่ไหนก็ได้...

แบบนี้เห็นจะไม่ดีเป็นแน่แท้ครับ...

ยกเว้นว่า...นานทีปีหนซักที...ก็ไม่ว่ากัน...

เช่น...เทศกาลปีใหม่...สงกรานต์...

เซลส์เขาอยากจะปิดตัวเลขให้ไวเพื่อกลับไปเยี่ยมบ้าน...

ถ้าเป็นแบบนี้ก็สมเหตุสมผล...

อย่างที่เล่าที่ไว้ในตอนต้น....

ท่านพอจะทราบคำตอบแล้วนะครับว่า...

แม้เซลส์ขายถึงเป้าแล้ว...

บริษัทฯท่านอาจจะกำลังขาดทุนอยู่ก็ได้นะครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

9 กพ. 63