ระยะหลังๆมานี้ผมชอบสั่งซื้อสินค้าออนไลน์บ่อยมาก...

บางครั้งสินค้าชิ้นละสามสิบกว่าบาท...

เขาก็ยังมาส่งให้...แน่นอนถ้ารวมค่าขนส่งเข้าไป...

รวมๆกันเป็นหก...เจ็ดสิบบาท...

เมื่อเทียบกับต้องออกไปหาซื้อเอง...ราคาแค่นี้รับไหวสบายมาก...

พอแกะห่อออกดู...สินค้ามาไกลจากเมืองจีนเลยนะนั่น...

ประเด็นคือค่าขนส่งแค่สามสิบกว่าบาท...

เล่นเดินทางมาซะค่อนโลก...เขาทำได้อย่างไร...

ในทางกลับกันเมื่อไรก็ตาม...ที่ผมสั่งอาหารผ่านไลน์แมน...

แม้ระยะทางใกล้ๆ...อาจต้องโดนชาร์จค่าส่งประมาณร้อยกว่าบาท...

เผลอๆแพงกว่าค่าอาหารซะอีก...

เมืองจีน...สามสิบกว่าบาท...

เมืองไทยไม่เกินสิบกิโล...ระหว่างร้านกับบ้านผม...ร้อยกว่าบาท...

คำถาม...อะไรคือ “ความต่าง”...

ด้วยความที่ตัวเองก็ไม่ค่อยได้อยู่บ้าน...

เวลาที่เขาโทรมาคอนเฟิร์มว่าให้ไปส่งที่ไหน...

ก็เลยบอกว่าให้เข้ามาในรั้วแล้ววางไว้ตรงประตูบ้านเลย...

ระยะหลังๆ...เขาถามเลยว่าจะให้วางไว้ที่เดิมหรือเปล่า...

แสดงว่าพนักงานมาส่งของน่าจะมีไม่กี่คน...

วิ่งในเส้นทางนี้เป็นประจำ...

ผมเลย “อนุมาน” เอาว่า...

ที่เขาสามารถส่งสินค้าได้ในราคาที่ถูกแบบนี้...

น่าจะมาจากการที่เขากำหนดเส้นทางการส่งสินค้า...

ให้เหมือน “รถประจำทาง”...

มีกำหนดการวิ่งที่แน่นอนในแต่ละวัน...

เช่น...วันจันทร์ต้องส่งสินค้าแถวๆ ถ.ติวานนท์...

วันอังคาร...เส้นแจ้งวัฒนะ...

เพราะฉะนั้นสินค้าจะมากหรือน้อย...เขาโดน Fixed Cost แน่ๆ...

ถ้าจำนวนสินค้ามากๆ...ใช้รถกระบะขนมาทีเดียว...

พอเฉลี่ยต้นทุนค่าขนส่งต่อชิ้นมันเลยถูก...

ส่วนการสั่งอาหารออนไลน์...จะแตกต่างกัน...

ค่าขนส่งจะเป็นการคิดครั้งต่อครั้ง...ต้นทุนมันเลยสูงมาก

เพราะเป็นการวิ่งส่งสินค้าที่ “ไม่ประจำทาง”...

แล้วเราจะปรับใช้แนวคิดนี้กับธุรกิจเราได้หรือไม่...

ผมเคยวางกลยุทธ์นี้ให้กับธุรกิจแห่งหนึ่งครับ...

ซึ่ง Key Success อยู่ที่ความถี่ในการส่งสินค้า...

เพราะสินค้าตัวนี้ต้องส่งของบ่อย...มีความถี่ค่อนข้างแน่นอน...

สินค้ามีความแตกต่างกันน้อยมาก...ผู้บริโภคไม่ติดกับแบรนด์...

ขืนไปไม่สม่ำเสมอ...งานนี้มีสิทธิ์ที่จะโดนคู่แข่งงาบเอาไปกิน...

ลองนึกดูนะครับว่า...ถ้ากลับบทบาทกัน...

จากตัวท่านเองที่เป็น “ผู้ขาย” กลายมาเป็นร้านค้าที่กำลังเฝ้ารอซื้อสินค้าท่านอยู่...

พอสั่งออเดอร์ไปแล้วแต่กลับไม่แน่ใจเลยว่า...

สินค้าจะมาลงให้วันไหน...ขืนขาดสต๊อกละก็...

ผู้บริโภคได้หันไปซื้อเจ้าอื่นแน่ๆ...

ปัญหาที่สำคัญของผู้ประกอบการที่ผมเจอบ่อยๆ...

ก็คือ...ต้องรอให้ลูกค้าซื้อหลายๆเจ้าในเส้นทางนี้ก่อน...

ถึงจะ “คุ้ม” ที่จะไปส่ง...

บอกได้เลยว่าตรรกะการคิดแบบนี้เป็นการมองธุรกิจที่มองสั้นเกินไป...

สิ่งที่ตามมาก็คือ...ลูกค้าก็หดหายไปทุกวันๆ...

เพราะโดนคู่แข่งมายึดพื้นที่ไป...

ดังนั้นผมจึงเร่ิมดำเนินกลยุทธ์ “รถประจำทาง”...

โดยวางเป็น 4 ขั้นตอน ดังนี้...

ขั้นตอนที่ 1: เข้าไปดูจำนวนร้านค้าทั้งหมดในระบบ...

โดยเจาะเข้าไปดูแต่ละพื้นที่...

ดูซิว่าพื้นที่ไหนที่เราพอมีร้านค้าอยู่แล้ว...แต่มีรอบการส่งที่ไม่สม่ำเสมอ...

ขั้นตอนที่ 2: สำรวจพื้นที่ใน google Map...

ในพื้นที่นั้นมันมีชุมชน...หมู่บ้าน...

หรือถนนหนทางนี้มันต่อไปทางไหนได้อีกหรือไม่...

สมมุติว่ามันพอมีชุมชนอยู่บ้าง...

เราก็พอสันนิษฐานได้ว่าน่าจะมีร้านค้าอยู่...

ล๊อคเป้าหมายนี้ไว้ก่อน...

ขั้นตอนที่ 3: ลงพื้นที่สำรวจจริง...

พอล๊อคพื้นที่ได้แล้ว...ขั้นตอนนี้คือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดครับ...

คือการลงสำรวจพื้นที่จริง...แล้วเก็บข้อมูลที่สำคัญๆ...เช่น...

ตอนนี้เขาซื้อสินค้าอยู่กับใคร...รอบส่งวันไหน...

ปริมาณยอดสั่งซื้อในแต่ละรอบ...

ขั้นตอนที่ 4: วางแผนเพื่อจัดเส้นทางการส่งสินค้า + รายการพิเศษ...

พอได้ข้อมูลที่สำคัญๆมาแล้ว...ถึงคราวที่กลับมานั่งวางแผน...

เพื่อออกไปเสนอขาย...

กลยุทธ์ที่อาจจะใช้เพื่อให้ลูกค้าหันมาซื้อสินค้าของเรา...

อาจจะเป็นการตัดราคาสู้...รายการสะสมยอดซื้อ...

ที่สำคัญเราต้องให้คำมั่นสัญญากับลูกค้าให้ได้ว่า...

รอบการส่งสินค้าของเราจะเป็นวันไหน...เอาให้แน่ๆ...

งานนี้แบ่งเป็น 2 กรณี...

กรณีแรก..ถ้าคู่แข่งมีรอบการส่งที่ไม่แน่นอน...

แบบนี้ค่อนข้างง่ายหน่อย...

ขอให้จัดเส้นทางส่งของเป็นแบบ “รถประจำทาง” ให้ได้...

เด๊ยวลูกค้าเขาก็เปลี่ยนใจมาใช้บริการของเราเองครับ...

กรณีที่สอง...ถ้าคู่แข่งมีรอบการส่งสินค้าแน่นอน...

เราอาจต้องส่งสินค้าให้เร็วกว่า...

เช่น...คู่แข่งส่งสินค้าวันพุธ...

ของเราเกทับไปเลยครับว่า...เราจะส่งสินค้าทุกๆวันอังคาร...

แล้วใช้กลยุทธ์ตัดราคา...เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น...

แน่นอน...เราอาจจะบาดเจ็บบ้างในช่วงแรก...

เพื่อเราต้องสร้างฐานลูกค้าในเส้นทางนั้นให้ได้ก่อน...

แก้ปัญหาไปทีละเปลาะๆ...กำไรมากบ้าง...น้อยบ้าง...

อาจต้องมองผ่านไปก่อน...อย่าเอากำไรสูงๆมาเป็นตัวตั้ง...

เมื่อไรก็ตามที่เรามีจำนวนลูกค้าเพิ่มมากขึ้นในเส้นทางนั้น...

แม้กำไรต่อหน่วยอาจจะน้อยลง...แต่เมื่อเทียบกับยอดขายที่มากขึ้นแล้ว...

กำไรที่เป็นเม็ดเงินย่อมมากขึ้นแน่...

ระยะยาวยังไงก็คุ้มครับ...

 

บทความและเนื้อหาทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์...

สามารถเผยแพร่ได้โดยสะดวกครับ...

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line id: wichawut_boong

email: [email protected]

Phone: 089-7991949