ความต้องการอย่างหนึ่งของลูกค้า...
เวลาที่เขาจ้างให้ผมไปปรึกษาด้านการตลาดและการขาย....
นั่นก็คือ...ช่วยไปวิเคราะห์หน่อยเถอะว่า....
ทำไมเซลส์ของเขาถึงปิดการขายไม่ค่อยได้...
เห็นออกไปพบลูกค้าเพื่อไปพรีเซ้นต์ก็บ่อยครั้ง...
โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าประเภท...
เครื่องจักร...หรือวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต...
ยันไปถึงซอฟท์แวร์คอมพิวเตอร์...
พูดง่ายๆคือเป็นสินค้าประเภทที่นานๆขายที...
ซื้อไปเครื่องหนึ่ง...อายุการใช้งานนานโคตร...
หรือตัดสินใจซื้อครั้งหนึ่งก็ใช้กันยาวๆ...
ส่วนมากสินค้าประะเภทนี้มักจะมีราคาค่อนข้างสูง...
เลยต้องใช้เวลาในการตัดสินในนานหน่อย...
ไม่เหมือนกับการซื้อสินค้าพวก...
แชมพู...ยาสีฟัน...ข้าวสาร...
ซึ่งใช้เวลาการตัดสินค้าสั้นกว่าเยอะ...
คงจะมีน้อยคนนักนะครับ...
ที่ใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อยาสีฟันหลอดหนึ่ง...
นานกว่าซื้อเครื่องตัดชิ้นงานด้วยเลเซอร์....ฮ่าฮ่าฮ่า...
พอรับงานเสร็จ...สิ่งแรกที่ต้องทำก็คือ...
ต้องไปตรวจสอบก่อนเลยว่า...
เซลส์ของเราพรีเซ้นต์ขายสินค้า “เป็น” หรือเปล่า...
วิธีการก็ง่ายๆครับ...
ก็แค่สมมุติตัวเองว่าเป็น “คนฟัง”...
แล้วลองให้เซลส์เขามาสาธิตวิธีการขายให้ดู...
เอาแบบเหมือนจริงเลย...
เลยอยากสรุปเทคนิคการนำเสนอ...
หรือวิธีการพรีเซ้นต์สินค้าเพื่อปิดการขายให้ได้...
เอาแบบ Back to Basic จะเป็นประมาณนี้...
1.พูดในสิ่งที่เขาอยากฟัง...
“ไม่ใช่”...พูดในสิ่งที่เราอยากพูด...
ข้อนี้ต้องยกเป็นข้อแรกก่อนเลย...
เพราะมันเหมือนเป็น “ดีฟอลท์” ของทุกบริษัทฯ...
ที่ผมไปทำงานด้วยเลยครับ...
เตรียมข้อมูล...หรือจุดเด่นของเรา...
เอาแบบว่ากะขายเต็มเหนี่ยว...
โดยเอาตัวเองเป็นศูนย์กลางของจักรวาล...
ไม่เคยไปศึกษาก่อนเลยว่า...
ปัญหา หรือความต้องการของลูกค้าคืออะไรกันแน่...
สินค้าของเราจะไปช่วยเขาทำงานให้ง่ายขึ้นได้อย่างไร...
ทำให้เขาประหยัดต้นทุนได้มากน้อยอย่างไร...
พูดง่ายๆคือ...เอาประโยชน์ของลูกค้าเป็นตัวตั้ง...
แทนที่จะเป็นสินค้าของเรา...
เอ้า...เปลี่ยนมุมมองกันก่อนเลยครับ...
2.เปิดฉากให้โดน...
เกือบทุกบริษัทฯที่ปิดการขายไม่ได้...
พอเปิดพรีเซ้นต์มาหน้าแรก...ป๊าบบบบ...
มาก่อนเพื่อนเลย...
“Mission & Vision บริษัทฯของเรา”
ถามจริงๆเหอะครับว่า...
ถ้าลองกลับกันว่าถ้าตัวคุณเป็นผู้ซื้อสินค้า...
คุณอยากจะฟังเรื่องเหล่านี้ของคนขายหรือเปล่า...
แต่ผม “ไม่ได้” บอกนะครับว่า...
เรื่องนี้ห้ามพรีเซ้นต์เด็ดขาด...ผิดๆถนัดเลย...
ก่อนอื่นต้องเข้าใจก่อนว่า...
วัตถุประสงค์หลักของสไลด์หน้านี้ก็คือ...
เราต้องสร้างภาพให้ลูกค้า...
เชื่อมั่นในตัวบริษัท...และจะได้เชื่อมโยงไปถึงคุณภาพของสินค้า...
แต่ของแบบนี้มันต้องมีชั้นเชิงซะหน่อย...
เทคนิคส่วนตัว...จะแนะนำให้ขึ้นต้นสไลด์แรก...
เป็นประมาณนี้...
“10 เหตุผลดีๆที่คุณต้องเลือกใช้สินค้าของเรา”
และข้อที่ 1 ก็คือ...
“มาตรฐานการผลิตที่ได้มาตรฐาน....
ด้วย Mission ของบริษัทฯ...
ที่ก่อตั้งมานานกว่า 50 ปี...
เราจะมุ่งเน้นเรื่องคุณภาพสินค้าทุกชิ้น...
เพื่อให้เรายังครองความเป็นผู้นำในธุรกิจนี้ต่อไป”
แค่นี้เราก็ขายชื่อเสียงของบริษัทฯแบบเนียนๆแล้วครับ...
ไม่จำเป็นต้องไปยัดเยียด Mission ของเรา...
ให้ลูกค้าเขาเสียเวลาเปล่าๆ...
3.มีจำนวนสไลด์ให้น้อยที่สุด
หลักการของข้อนี้ก็คือ...
เราต้องออกแบบ “จังหวะ” ในการนำเสนอ...
เหมือนเขียนบทภาพยนต์ดีๆซักเรื่อง...
จั่วหัวให้เร้าใจ...ตอนจบให้แฮปปี้แอนดิ้ง...
โดยให้ใช้จำนวนสไลด์ให้ “น้อยที่สุด” เท่าที่จะทำได้...
ส่วนตัวมักจะแนะนำลูกค้า...
ให้ใช้เวลาในการนำเสนอ...เป็นสูตร “50:50”....
ใช้เวลาไม่เกินครึ่งหนึี่งสำหรับ “นำเสนอข้อมูล”...
ที่เหลือเน้นการ “ถาม - ตอบ”...
สมมุติว่าเรามีเวลาในการนำเสนอสินค้า 1 ชม...
ถ้าตามสูตรนี้...30 นาทีแรกจะเป็นการนำเสนอ...
ถ้าเราใช้เวลานำเสนอสไลด์ละ 2 นาที...
เราก็ควรมีสไลด์ไม่เกิน 15 สไลด์...
ดังนั้นสไลด์แต่ละแผ่นที่จะนำเสนอ...
มันต้องเนื้อๆ...เน้นๆ
4.ให้เวลาในการซักถามเยอะๆ
ต่อเนื่องจากข้อ 3 ครับ...
เมื่อไรก็ตามที่เรามีจำนวนสไลด์ไม่มากเกินไป...
เราจะเหลือเวลาเพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้าซักถามค่อนข้างเยอะ...
เหตุผลที่ผมมักจะออกแบบ “จังหวะ”การนำเสนอแบบนี้...
เพราะจะทำให้เรารู้จริงๆเลยว่า...
ลูกค้าเขาต้องการอะไร...จุดไหนที่เขาสนใจ...
ปัญหาของเขาอยู่ตรงไหน...
หรือสิ่งที่กังวลใจเป็นพิเศษ...
เมื่อออกแบบการนำเสนอตามเทคนิคนี้...
ความยากมันอยู่ที่...
เราต้องเตรียมข้อมูลเพื่อซัพพอร์ท...
หรือเพื่อตอบคำถามให้มากพอ...
ตรงนี้แหละครับ...ที่เราจำเป็นต้องมีจำนวนสไลด์ให้เยอะมากพอ...
จัด index ข้อมูลให้ดี...
ถ้ามีข้อมูลเยอะเกินแต่หาไม่เจอ...
มันก็เปล่าประโยชน์...
ส่วนตัวผมไม่เคยกลัวที่จะตอบคำถามลูกค้า...
กลัวสุดๆก็ตรงที่...
ลูกค้าเขาไม่หือ...ไม่อือ...
ไม่ถามอะไรเลยมากกว่าครับ...
5.ตอบข้อโต้แย้งให้เฉียบคม
เมื่อเราออกแบบการพรีเซ้นต์...
โดยให้เวลาการถามตอบเยอะๆ...
เรื่องของข้อมูลที่เขาจะถามก็เรื่องหนึ่ง...
แต่อีกเรื่องที่เราต้องเตรียมการไม่น้อยก็คือ...
เรื่อง “ข้อโต้แย้ง”...
ทำไม...Feature ของเราน้อยกว่าของคู่แข่ง...
ทำไม...ราคาของเราแพงจังเลย...
ทำไม...เรารับประกันสินค้าสั้นกว่าคนอื่น...
เราจะใช้สินค้าเดือนหน้า...แล้วคุณจะส่งสินค้าทันเหรอ?...
วิธีการที่จะตอบข้อโต้แย้งให้เฉียบคมได้นั้น...
ขึ้นอยู่กับการ “ซักซ้อม” ที่ดีครับ...
เล็งคำถามไว้ก่อนเลยว่าเขาจะมีเรื่องอะไรบ้าง...
แล้วก็เตรียมหาคำตอบไว้ล่วงหน้า...
ถ้ารวมตัวกันไปหลายคน...
ก็ต้องมอบหมายล่วงหน้าว่า...
ใครจะรับหน้าที่เป็นคนตอบข้อโต้แย้งนั้นๆ...
อย่าแย่งกันตอบ...หรือตอบกันไปคนทิศคนละทาง...
6. ศึกษาข้อมูลสำคัญของลูกค้าให้ได้มากที่สุด
กรอบความคิดที่จะบอกว่า...
ข้อมูลอันไหนเป็นข้อมูลที่สำคัญ...
ก็ดูตรงที่...ข้อมูลนั้นจะส่งผล “โดยตรง”...
เพื่อให้เราปิดการขายได้หรือไม่....
ยกตัวอย่าง...
ถ้าเขาจะซื้อเครื่องจักรใหม่ของเราไป....
ตอนนี้เขาใช้เครื่องรุ่นไหน...ยี่ห้อไหน...
มีกำลังการผลิตเท่าไร...
ใช้งานมาแล้วกี่ปี...
เรื่องการบำรุงรักษามีปัญหาหรือเปล่า...
พอเรารู้ประมาณนี้...ก็แค่เสนอขายในส่วนที่...
เราจะช่วยให้เขาเพิ่มผลผลิต...
หรือทำให้ต้นทุนลดลงได้อย่างไร...
ข้อมูลที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งก็คือ...
คนที่จะไปคุยด้วยนั้น...
เขามีความรู้พื้นฐานหรือศัพท์เทคนิคดีมากน้อยขนาดไหน?...
เพราะฉะนั้นเรื่องศัพท์แสงที่จะใช้คุย...
ก็ต้องปรับจูนให้เข้าหูของคนฟังด้วย...
อย่าไป “โชว์พาว”...เดี๋ยวเขาจะฟังไม่รู้เรื่อง...
พาลจะไม่ซื้อเอา...
7. สไลด์ต้องพิถีพิถัน...
การทำสไลด์ที่ดีนั้น...
ควรมีองค์ประกอบหลัก 2 อย่างคือ...
1.Functional : จะว่าด้วยเรื่องของข้อมูลล้วนๆ...
สินค้าเรามันดีอย่างไร...มันเหมาะสมกับเขาอย่างไร...
สไลด์หนึ่งที่ผมแนะนำให้ทำก็คือ...
สไลด์ที่บอกว่าสินค้าของเราแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร...
โดยทำเป็นตาราง Excel...หรือทำเป็นช่องๆ...
แนวตั้งเป็นคุณสมบัติของสินค้า...
ด้านบนสุดแนวนอนเป็นสินค้าทั้งของเรา...
และของคู่แข่ง...แต่ให้เอาของเราอยู่แถวแรกสุด...
ติดกับแถวของคุณสมบัติ...
ลูกค้าจะได้เอาของเราเป็นตัวเปรียบเทียบ...
เทคนิคอันหนึ่งที่สำคัญสำหรับตารางแบบนี้คือ...
ถ้าคุณสมบัติของเราอันไหนเป็นตัวเด่นสุด...
ก็เอามาไว้เป็นบรรทัดแรกๆ...
2.Emotional : เป็นเรื่องของ “ความงาม” เป็นหลัก...
หรือภาษาโฆษณาเขาเรียกว่า “Mood&Tone”...
ขอวิงวอน ณ บรรทัดนี้เลยว่า...
อย่า “อัด” ตัวหนังสือลงไปในสไลด์เยอะเกินไป...
เน้นรูปแล้วใช้การเล่าเรื่องเป็นหลัก...
ถ้ามีข้อมูลตรงไหนที่สำคัญและมีปริมาณมาก...
แนะนำให้ทำเป็น Infograhic แทน...
นอกจากนี้ควรระวังเรื่องของ...
ตัวหนังสือต้องใหญ่พอ...
หรือสีของตัวหนังสือต้องอ่านง่าย...
ผมเคยเห็นเซลส์บางคน...
ใช้พื้นสไลด์เป็นสีดำ...
ตัวหนังสือสีส้มมั่ง....สีเขียวมั่ง...
แถมอัดตัวหนังสือเข้าไปเพียบ...
พรีเซ้นต์แป๊บเดียว...ลูกค้าตาลาย...
แนะนำให้ใช้พื้นขาวเป็นหลักจะอ่านง่ายกว่าครับ...
องค์ประกอบที่สำคัญอีกอันหนึ่ง...
ที่เซลส์มักจะไม่ให้ความสำคัญก็คือ...
เรื่องของฟอนท์ครับ...
สินค้าของเราอาจจะสุดยอด...
แต่เมื่อไรเจอฟอนต์ “อังษณายูพีซี” เข้าไป...
ราคาสินค้าของท่านอาจจะลดฮวบเลยนะครับ...
ฮ่าฮ่าฮ่า...
สรุปเทคนิคเบื้องต้นการพรีเซ้นต์เพื่อปิดการขาย...
บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์
สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing & Sales Consultant
The Underdog marketing
Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู
LINE ID: wichawut_boong
email: [email protected]
website: www.underdog.run
Mobile: 089-7991949
#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู
#ต่ิง #มาร์เก็ตติ้งสุดติ่ง
#underdog
#ที่ปรึกษาบุ้ง
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า