ตั้งแต่เริ่มทำงานเป็นเซลส์ตั้งแต่วันแรก...

ถึงทุกวันนี้ที่ทำมาหากินเป็นที่ปรึกษาอิสระ...

ด้านการตลาดและการขาย..

โดยส่วนตัวชอบทำงานแบบถึงไหนถึงกัน...

เล่นจริงเจ็บจริง...จนบางครั้ง...

ต้องไ่ปช่วยลูกค้าไปขายของเองซะด้วยซ้ำ...

ทั้งสนุก..ทั้งตื่นเต้นดี...

แน่นอนทักษะอย่างแรกที่จำเป็น...

เวลาไปนำเสนอสินค้าก็คือ...

ทักษะเรื่องการเจรจาต่อรอง...

วันนี้เลยอยากแบ่งปัน Check List...

เวลาที่ตัวเองต้องไปเจรจาธุรกิจกับลูกค้ารายใหม่ๆ...

หรือเป็น Deal ใหญ่ๆ...

เราจำเป็นต้องมีการเตรียมตัวที่ดี...

เลยอยากทำเป็น Check List...

เผื่อทุกท่านสามารถนำ Template นี้พอไป “ปรับใช้”​ได้บ้าง.... 

มี 12 ขั้นตอน...ดังนี้...

 

1. หาข้อมูลของคู่เจรจาให้มากที่สุด...

ขอเน้นนะครับว่า...ต้องหาให้ได้มากที่สุด...

ทั้งคนที่เราจะคุยด้วย...

หรือข้อมูลบริษัทฯของเขา...

เช่น จำนวนสาขาที่มี...

เขาทำธุรกิจอะไร...มีสินค้าอะไรบ้าง...

Supplier ที่เขาใช้อยู่ปัจจุบัน...

Buyer ที่เราจะคุยด้วยเขาเป็นคนอย่างไร...

อันนี้ก็สอบถามพรรคพวกในวงการก็ได้...(ถ้ามี...หุหุ)...

2.ลิสต์วัตถุประสงค์ทั้งหมดของเรา...

อันนี้เป็นขั้นตอนสำคัญอีกขั้นตอนหนึ่งครับ...

เพราะในการเจรจาต่อรอง...

ยิ่งถ้าเราเป็นบรรดา Underdog ด้วยแล้ว...

เราอาจจะไม่ได้สิ่งที่ต้องการทั้งหมด...

ก่อนอื่นต้องรู้ก่อนว่า...เราต้องการอะไรกันแน่ๆ

หลังจากนั้นค่อยจัดลำดับความสำคัญ...

ของสิ่งที่ต้องการได้....

แน่นอนว่า...บางอย่างอาจจะต้องยอมถอยบ้าง...

เพื่อให้การเจรจาสำเร็จ...

3.ทำ list ของ Trading Items 

Trading Item หมายถึงผลประโยชน์...

หรือข้อเสนอที่เราจะเอาไปเป็น “ข้อแลกเปลี่ยน”...

Trading item นี้ไม่ได้หมายความเพียงแค่...

เม็ดเงิน...หรือส่วนลดเท่านั้นนะครับ...

ถ้าเป็น Trading Item ที่เป็น Fixed Cost ของเรา...

หรือเป็นสิ่งที่เรามีอยู่แล้ว...

อันนี้ก็ถือเป็น Trading Item ด้วยนะครับ...

เช่น...เรามีจำนวนคนที่เข้ามาดูหน้า Fanpage เราเป็นล้านๆคน...

อันนี้เราก็สามารถนำมาเป็น Trading Item ได้...

เราอาจจะบอกว่าเราจะทำ Post ให้...

เพื่อประชาสัมพันธ์ว่าสินค้าของเรามีขายที่หน้าร้านของคุณแล้ว...

รับรองว่า Fanpage จำนวน 3 ล้านคนได้เห็นแน่ๆ...

แบบนี้ก็นำมาใช้ได้นะครับ...

4.คาดการณ์ผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ... 

เร่ิมต้นด้วย “ผลประโยชน์ทางตรง” ที่เขาจะได้รับ...

เช่น กำไรที่เขาจะได้...ประมาณการจำนวนชิ้นที่เขาจะขาย...

หรือเขาจะเป็นร้านค้าแรกที่จะได้ขายสินค้าของเรา...

หลังจากนั้นอยากคิดไปถึง...

“ผลประโยชน์ทางอ้อม”ของเขาอีกด้วย...เช่น...

สินค้าเราจะดึงลูกค้ารายใหม่มาเข้าร้านได้จำนวนเท่าไร...

โลโก้ของร้านเขาจะอยู่บนหนังโฆษณาของเราประมาณกี่วิว...

ถ้าเราขายสินค้าประเภทเครื่องจักร...

อาจต้องทำให้เขาเห็นว่า...เมื่อใช้เครื่องจักรเราแล้ว...

จะทำให้ลดเวลาการทำงาน...

หรือ...ลดต้นทุนการผลิตได้อย่างไร...

หรือ...เมื่อใช้เครื่องจักรเราแล้ว...

จะสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับโรงงานของเขาได้อย่างไร...

จริงอยู่อาจจะเป็นตัวเงินไม่ได้...

แต่เมื่อเทียบกับภาพลักษณ์...ยังไงก็คุ้ม...

ครั้งหนึ่ง...ผมเคยไปขายสินค้าประเภทวัตถุดิบเพื่อผลิตอาหาร...

ให้กับโรงงานผลิตอาหารสำเร็จรูปแห่งหนึ่ง..

การเจรจานี้สำเร็จ...

เพราะผมทำแผนการตลาดเพื่อให้ลูกค้า...

ไปนำเสนอลูกค้าของลูกค้าอีกทอดหนึ่ง...

ไม่ใช่บอกแค่ว่า...ราคาต่อตันเท่าไร...

แต่บอกไปเลยว่า..วัตถุดิบของผมผลิตอะไรได้...

และมีโอกาสทางการตลาดอย่างไร...

ทำหน้าที่เหมือนผู้ช่วยฝ่ายการตลาดให้เขาเลย...

เพราะคนที่คุยกับผมคือ...ฝ่าย RD....

ซึ่งอาจจะไม่ถนัดเรื่องการตลาดเท่าไรนัก...

เลยได้โอกาสไปช่วยเขาซะเลย... 

5&6 การจัดลำดับวัตถุประสงค์ และเลือก Trading Item สำหรับการเจรจา

ขั้นตอนนี้ต่อมาจากขั้นตอนที่ 3...

หลังจากเราลิสต์ วัตถุประสงค์...

รวมไปถึงTrading Item ทั้งหมดมาแล้ว...

ถึงคราวที่ต้องมาจัดลำดับ...

ความต้องการของเรา...

รวมไปถึงเลือก Trading Item ที่เหมาะสม...

7.รายชื่อลูกค้าเป้าหมาย และสินค้า (สำรอง)...

ปัจจัยที่สำคัญที่ส่วนตัวคิดว่า...

เป็นสิ่งสำคัญที่สุดเพื่อเพิ่มอำนาจต่อรอง...

แต่ทีมขายส่วนใหญ่มักจะลืมไปก็คือ...

เรามีจำนวนร้านค้า...หรือลูกค้าเป้าหมายน้อยเกินไป...

ยิ่งถ้ามีรายเดียวด้วยแล้ว...

ถ้าเขาไม่ซื้อละก็...เราต้องตายแน่ๆ...

เพราะฉะนั้น...ยิ่งถ้ามีลูกค้าเป้าหมายสำรองเอาไว้เยอะๆ...

ถ้ารายนี้ไม่ซื้อ...หรือได้เงื่อนไขที่เอาเปรียบเราเกินไป...

หรือทำไปแล้วก็ไม่คุ้ม...

เราก็แค่ไปขายรายอื่นซะก็สิ้นเรื่อง....

พูดง่ายๆคือควรจะมี Plan B เอาไว้เสมอครับ...

8. ข้อโต้แย้งของลูกค้า และแนวทางการในตอบ

ก็รู้ทั้งรู้อยู่แล้ว...

ระหว่างการเจรจาธุรกิจนั้นย่อมจะมีข้อโต้แย้งแน่ๆ...

จะมากหรือน้อยก็ว่ากันไป...

ขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองแต่ละฝ่าย...

ยิ่งเราเป็นบรรดา Underdog อยู่แล้วด้วย...

งานนี้โดนเต็มๆครับ...

ทำไมเราไม่ซักซ้อมหรือหาแนวทางการตอบก่อนละครับ....

ยิ่งรวมทีมกันไปเจรจาด้วยแล้ว...

ต่างคน...ต่างแย่งตอบไปกันคนละทิศ...คนละทาง...

เผลอๆยิ่งตอบ...ยิ่งเละเทะไปกันใหญ่...

เตรียมตัวให้พร้อมก่อนเลยจะดีกว่ามั๊ยครับ....

9.การกำหนดบทบาทของทีมเจรจา

ข้อนี้จำเป็นอย่างยิ่ง...กรณีต้องรวมทีมกันไป...

เราต้องวางบทบาทใหัชัดเจน...

บทบาทที่สำคัญๆในการเจรจา...

มีอย่างน้อย 3 บทบาท...คือ...

1.คนเจรจา หรือคำนำเสนอ...และตอบข้อโต้แย้ง...

2.คนจดบันทึก...

3.คลังข้อมูล...
วางบทบาทซะให้ชัดครับ...

อย่าให้คู่เจรจา “แบ่งแยก” ทีมเราให้ขัดแย้งกันเองนะครับ...

ตายคาสนามรบแน่ๆ...ขอบอก...

10&11 สรุปข้อเสนอ

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่ต้องทำก่อนไปเจรจานะครับ...

และต้องให้เจ้านายเราเห็นชอบก่อนด้วย...

แนะนำให้เจ้านายเซ็นต์ Approved ด้วย...

(เผื่อพลาดจะได้รับผิดชอบร่วมกัน...ฮ่าฮ่าฮ่า)...

ซึ่งเป็นการอนุมัติ “กรอบการเจรจา”...

เพื่อบอกว่าในแต่ละขั้นตอน...เราต้องทำอย่างไร...

เช่น...ในขั้นที่ 1 ถ้าเราต่อรองราคามา XX บาทต่อชิ้น...

เราจะขอแลกด้วย Trading Item A....

ในขั้นที่ 2 ถ้าเขาต่อรองราคาลงมาอีก....

เราจะขอแลกด้วย Trading Item A+B...

จนถึงขั้นที่ 6...ซึ่งเขาต่อราคา...

เอาแบบที่ว่าเราถอยต่อไปไม่ได้แล้ว...

ตรงนี้แหละครับ...ผมขอเรียกว่า  “จุดถอยกลับ”...

คือกลับมาตั้งหลักก่อน...

หรือไปหาลูกค้ารายอื่นตาม Plan B ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า...

เห็นบรรทัดสุดท้ายมั๊ยครับ...

ตัวเองเคยดีลกับลูกค้า...

ในฐานะ Underdog ตัวน้อยๆ...น่ารักน่าชัง...น่าหยิก...

ผมตั้งวัตถุประสงค์หลัก...

หรือระบุความต้องการเราเพียง “อย่างเดียว”ก่อน...

ถ้าข้อนี้เราผ่านได้...เรื่องอื่นเป็นเรื่องเล็ก...

อยากได้อะไรก็ว่ามาครับ...ฮ่าฮ่าฮ่า... 

12. สรุปประเด็นในการประชุม

เทคนิคส่วนตัวเมื่อเสร็จสิ้นการเจรจาแล้ว...

มักจะคุยกับทีมไปด้วยเสมอ...

เพื่อสรุปประเด็นที่สำคัญ...เผื่อมีอะไรที่ตกหล่นไป...

แล้วจะได้สรุปให้เจ้านายเขาฟังด้วย...

อาจจะใช้ร้านกาแฟที่ไกลจากสถานที่ของลูกค้าซักหน่อย...

เพราะเราไม่รู้ว่าใครเป็นใครแถวๆนั้นบ้าง....

ปลอดภัยไว้ก่อนดีกว่า...

ที่สำคัญ...ผมชอบที่จะสรุปประเด็นที่เราคุยกัน...

ส่งไปให้ลูกค้าในวันนั้นเลย...

เพราะอะไรหรือครับ???

ไม่ตอบดีกว่า...อยากให้คิดเอาเองครับ...ฮ่าฮ่าฮ่า...

เล่ามาถึงตรงนี้....อยากจะสรุปประมาณว่า...

ปัจจัยที่ทำให้เราเจรจาสำเร็จ...

ไม่ใช่การ “ต่อรอง”ครับ...

มันคือการ “เจรจา” ล้วนๆครับ...

เพื่อใดก็ตามที่โน้มน้าวให้ลูกค้าเขาเชื่อว่า...

เขาได้ประโยชน์เมื่อเจรจานี้...

หรือต่างคนต่างได้ผลประโยชน์ที่ “สมเหตุสมผล”...

เชื่อว่าการจับมือเชคแฮนด์คงเป็นเรื่องที่เป็นไปได้เสมอ...

แต่คำว่า “สมเหตุสมผล”นี้....

มันมักจะมีที่มาจากคำว่า....“อำนาจต่อรอง”

และอำนาจต่อรองที่ว่าก็จะมีที่มา...

จากเตรียมตัวให้พร้อมก่อนการเจรจาเสมอครับ...

หวังว่า Check List และ Template เหล่านี้...

ท่านผู้อ่านอาจจะไปปรับใช้ได้บ้างนะครับ...

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์

สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing & Sales Consultant

The Underdog marketing

Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู

LINE ID: wichawut_boong 

email: [email protected]

website: www.underdog.run

Mobile: 089-7991949

#บุ้ง #ดีด #วิชาวุธ #ดีดติ่งหู

#ต่ิง #marketing

#underdog

#ที่ปรึกษา

#Negotiation

#การเจรจาต่อรอง