🔵จากประสบการณ์ทำงานที่ปรึกษาด้านการและการตลาดมานานเป็นสิบปี และพักหลังๆมานี้ต้องไปบรรยายหลักสูตรนี้อยู่บ่อยครั้ง เลยอยากจะสรุป “หัวใจ” ของการขายแบบที่ปรึกษา (Consultative Selling) ประกอบด้วยองค์ประกอบง่ายๆ 4 ตัว เพื่อให้ท่องจำง่ายๆดังนี้ 

👉“เข้าใจ, ให้ปรึกษา, น่าเชื่อถือ, คือญาติมิตร”

🟢1. “เข้าใจ“ หมายถึง ต้องเข้าใจลูกค้าว่าเขาต้องการอะไร และต้องสามารถเรียงลำดับความสำคัญความต้องการ หรือความเร่งด่วนของความต้องการนั้น โดยเอาลูกค้าเป็นตัวตั้ง ไม่ใช่เอาความต้องการของเราเป็นตัวตั้ง 

ทักษะที่จำเป็นสำหรับการ “เข้าใจ” มี 2 เรื่องได้แก่ การถาม และการฟัง

🔴2. “ให้ปรึกษา“ หมายถึง เราต้องมีความสามารถในการให้ความคิดเห็น เสนอทางเลือก พร้อมทั้งเหตุผลที่สนับสนุนทางเลือกนั้น ข้อดีข้อเสียของแต่ละทางเลือก ที่สำคัญที่สุดคือต้องมีเสนอความเห็นได้ว่าทางเลือกใดเป็นทางเลือกที่“เหมาะสม” ที่สุด ด้วยเหตุปัจจัย ณ เวลานั้น ทั้งเงื่อนไขด้านทรัพยากร และระยะเวลา ส่วนตัวลูกค้าเขาจะตัดสินในอย่างไร ต้องปล่อยเป็นสิทธิ์ของเขา แม้ว่าอาจจะไม่ตรงกับความคิดเห็นของเราก็ได้ 

ทักษะที่จำเป็นสำหรับหัวข้อนี้ การคิดเชิงวิเคราะห์ (Analytical Thinking), การคิดเชิงวิพากษ์ (Critical Thinking)

🟣3. “น่าเชื่อถือ” เนื่องจากการขายแบบนี้ลูกค้าจะไม่เห็นคุณค่าของคำพูด หรือความคิดของเราเลยถ้า พนักงานขายท่านนั้นขาดความน่าเชื่อถือ 

สิ่งที่จำเป็นที่ต้องมีอย่างน้อย 2 ข้อคือ ข้อมูลสนับสนุน และความรู้ด้านผลิตภัณฑ์

🟠4. “คือญาติมิตร”​ ส่วนตัวผมเชื่อว่าข้อนี้เป็นส่วนสำคัญมากที่สุดใน 4 ข้อนี้ เพราะเป็น Mindset เป็นเรื่องพื้นฐานของทุกข้อที่กล่าวมา ถ้าตัวผู้ขายหวังแต่ผลประโยชน์ตัวเอง หรือของบริษัทฯเป็นหลัก โดยไม่เอาผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นตัวตั้ง 

👉แน่นอนว่าแม้วันแรกๆ ลูกค้าอาจจะมองไม่เห็น แต่เมื่อระยะเวลาผ่านไปลูกค้าเขารู้แน่ๆว่าเซลส์คนนี้หวังแต่ผลประโยชน์ตัวเองเป็นหลัก😅

ต้องถามใจตัวเองว่า มีจิตใจเหี้ยมหาญขนาดไหนที่จะกอบโกยผลประโยชน์จากญาติพี่น้อง ถ้าตอบว่า “ใช่” ละก็...

✅ส่วนตัวผมว่าท่านก็ไม่เหมาะสมกับการขายแบบที่ปรึกษา ท่านน่าจะเหมาะสมการขายแบบ “Old School” ครับ ผมว่านะ

😁😁😁

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant 

Underdog Consulting

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]