สมัยก่อนตอนที่เป็นเซลส์ พอใกล้ๆสิ้นเดือนหลังจากปิดตัวเลขยอดขายในเดือนนี้เสร็จ เจ้านายก็ให้เหล่าบรรดาเซลส์ช่วยทำตัวเลขประมาณการของยอดขายเดือนหน้า (Sales Forecast) บ่อยครั้งที่ผมก็ทำส่งๆไป เพราะไม่ได้เห็นความสำคัญอะไรมากนัก

ปัจจุบันนี้พอมาทำเป็นที่ปรึกษาอิสระด้านการขาย ความเข้าใจผิดเรื่องนี้ของบรรดาเซลส์แมน ก็ยังคงมีอยู่เช่นเดิม 

บทความนี้เลยอยากจะรวบรวมความเข้าใจผิดในเรื่องนี้มาเล่าให้ฟัง

1.ไม่กล้า Forecast เยอะ เพราะเดี๋ยวยอดขายไม่ได้ตาม Forecast เจ้านายจะด่า!

อันนี้เข้าใจผิดอย่างแรง การวัดผลจาก Forecast กับ ยอดขายจริง ไม่ได้อยู่ที่ยอดขายมากหรือน้อยเมื่อเทียบกับตัวเลข Forecast ที่ให้ไว้ก่อนหน้านี้ แต่มันขึ้นอยู่กับ “ความแม่นยำ”Forecast ต่างหาก 

ตัวเลข forecast ต่ำกว่า Actual Sales มากๆ อาจทำเกิดปัญหาหลายอย่างก็ได้ เช่น...

✅สต๊อกสินค้าไม่พอขาย, 

✅ฝ่ายผลิตทำของส่งให้ไม่ทัน,เสียโอกาสการขาย เผลอๆลูกค้าเอาคู่แข่งมาเสียบแทน 

✅ต้นทุนการผลิตอาจสูงขึ้นเนื่องจากวัตถุดิบไม่พอ จนต้องสั่งวัตถุดิบด้วยความรีบด่วน และอาจต้องเสียค่าขนส่งแพงขึ้น

2. ต้องแม่นยำ 100%

เมื่อไรก็ตามที่ยอด Actual Sales ได้เท่ากับ Sales Forecast พอดีเป๊ะ เป็นไปได้ว่า....

✅เซลส์อาจเลี้ยงตัวเลข หรือเก็บตัวเลขยอดขายไว้เดือนหน้า

✅ทำ Sales Forecast ตามหลัง Actual Sales หมายถึงขายก่อน แล้วนำตัวเลขมา Forecast

✅โดยปรกติผู้บริหารฝ่ายขายจำเป็นต้องกำหนด Margin of Error ไว้ เช่น +/- 10% จากยอด Forecast

3. Forecast ไม่ใช่การแบ่งเป้า

✅เซลส์หลายท่านสามารถ Forecast ได้เป๊ะๆ เหตุเพราะเกิดจากเอาเป้า (Sales Target) กลายมาเป็น Forecast ซะงั้น

✅ถ้าเดือนไหนทำตัวเลขได้ตามเป้า ก็ Forecast ตรง ทั้งๆที่ความจริง Sales Forecast กับ Sales Target มันเป็นคนละเรื่อง

✅SalesTarget ต้องการให้ถึงหรือเกินจากเป้า

แต่ Sales Forecast เราต้องการความแม่นยำ

4. ใช้แค่ฝ่ายขายอย่างเดียว ฝ่ายอื่นไม่เกี่ยว อันนี้ไม่จริงอย่างแรง

✅ฝ่ายผลิต>> ได้เตรียมวัตถุดิบ, เตรียมแรงงานให้พอ

✅ฝ่ายการเงิน >> ได้ประมาณการยอดรายรับล่วงหน้า จะได้วางแผนการเงินได้ถูกต้อง

✅ฝ่ายขนส่ง >> เตรียมรถขนส่งได้เพียงพอ, ถ้าดูแล้วเดือนหน้ายอดขายเยอะจริง

✅ฝ่ายบุคคล >> ขายเยอะก็ต้องใช้คนงานในไลน์ผลิตเยอะ

✅ฝ่ายคลังสินค้า >> จะได้เตรียมพื้นที่จัดเก็บสำรอง กรณีที่ประเมินแล้วว่ายอดขายมาเต็มข้อ

5. อาศัยแค่ข้อมูลในอดีตเท่านั้น

ข้อมูลในอดีตเป็นเพียงแค่ชุดตัวเลขหนึ่งเท่านั้น สิ่งที่เกิดขึ้นในอดีตเป็นเพียงแนวทางเท่านั้น แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือ การเล็งเห็นถึงปัจจัยในอนาคตด้วย เช่น...

✅รู้แล้วว่าเดือนหน้างบประมาณของรัฐบาลจะเบิกจ่ายได้, 

✅ลูกค้าของเราในเดือนหน้า Deal กับลูกค้ารายใหญ่ได้ แบบนี้ก็ต้องเตรียมสต๊อกไว้ก่อน

✅Key Customer ของเราตอนนี้มีปัญหาเรื่องหมุนเงินไม่ทัน ต้องลดจำนวน Order

✅คู่แข่งของเรา ออกโปรโมชั่นตัวแรง แบบนี้ก็ต้องดูว่าเราจะได้ส่วนแบ่งการขายคืนมาเท่าไรในลูกค้าแต่ละราย

6.เป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย

✅การ Forecast ยอดขายที่ดีที่สุดต้องมาจากเซลส์แมน เพราะเป็นคนที่ต้องรู้ความเคลื่อนไหวของลูกค้ามากกว่า Sale Manager 

✅ถ้าไม่สามารถ Forecast ลูกค้าทุกรายได้ ก็เอาแค่ลูกค้าที่เป็นลูกค้าหลักที่มีรวมกันแล้วมีสัดส่วนการขาย 80% ของยอดขายทั้งหมดก็ได้ ตามหลัก 80/20

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

😁😁😁

-อ.บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant 

Underdog Consulting Co.,ltd.

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]