🔴แม้ธุรกิจหลายแห่งอาจเจอปัญหายอดขายไม่ค่อยเข้าเป้าเท่าไร เนื่องจากภาวะเศรษฐกิจไม่ค่อยอำนวยนักสำหรับปีนี้ เผลอๆตัวเลข YOY (year on year) อาจจะน้อยกว่าปีที่แล้วซะอีก 

🔴เหตุการณ์แบบนี้จะเกิดขึ้นทุกครั้งเมื่อตัวธุรกิจเองคิดและทำเหมือนปีที่แล้ว พอเจอสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป คงเป็นปรกติมากที่ยอดขายมีปัญหา มันก็เป็นตรรกะที่เข้าใจได้

-----------------------------------------

🟢ปีนี้ลูกค้าที่ผมให้เข้าไปให้คำปรึกษาแทบทุกราย ไม่มีรายใดเลยที่จะมีตัวเลขต่ำกว่าปีที่แล้ว เพราะเราเล็งแล้วว่าสถานการณ์ดูไม่สดใสเท่าไร เราเลยเตรียมการตั้งแต่ปีที่แล้ว🎊

🟢ตอนนี้ลูกค้าผมมีแต่คำว่า “New High" ตลอด และเป็นยอดขายสูงสุดตั้งแต่เปิดบริษัทฯมาซะด้วยซ้ำ ดังนั้นที่บอกว่าเศรษฐกิจไม่ดีขึ้นมีผลกระทบจริง แต่ถ้าเตรียมการรับมือมาก่อน ก็น่าจะช่วยประคับประคองยอดขายได้แน่ๆ

---------------------------------------

🔵ปัญหาอย่างหนึ่งของทีมขายที่ผมบอกได้เลยว่ามันจะเกิด หลังคำว่า "New High" นั่นคือคำว่า ”ทำดีที่สุดแล้ว“ ซึ่ง Mindset แบบนี้ค่อนข้างเป็นอันตรายต่อธุรกิจอย่างแรง เปรียบเสมือนว่าตัวเซลส์เองตกอยู่ใน ”พื้นที่ปลอดภัย“ (Comfort Zone) 

🔵ทำอย่างไรที่จะทะลุกล่อง Comfort Zone  เดิม แล้วมุ่งสู่เป้าหมายใหม่ ตามธรรมชาติแล้วในการออกจาก Comfort Zone แต่ละครั้ง  ทุกคนจะรู้สึกอึดอัด จะทำอะไรมันจะดูยากไปหมด แต่ตัวเซลส์อาจลืมไปว่าที่ผ่านมันยากยังไง พอผ่านมาแล้วก็มักจะลืม

🔵สมัยก่อนบอกว่าเพิ่มไลน์สินค้านี้เข้าไปในร้านค้าเดิม ก็บอกว่ายาก พอเอาเข้าไปได้แล้ว ก็มักจะลืมสิ่งที่ตัวเองเคยทำได้ดี

🔵สมัยก่อนบอกว่าให้เปิดลูกค้าใหม่ให้ได้ 5 รายต่อเดือน พอเปิดได้ครบแล้ว มักจะบอกว่าเดือนที่แล้วมัน ”ฟลุ๊ค“

------------------------------------------

🟣อยากจะเสนอเทคนิคการสร้างแรงจูงใจให้เซลส์ เพื่อให้เขาทำลายกรอบความคิดที่เคยทำ new high แล้ว คงไม่สามารถทำได้อีก  แม้ว่า new high นั้นจะถึงเป้าหรือไม่ก็ตามที!! 

-------------------------------------------

นั่นคือเทคนิค “ให้รางวัลที่เขาอยากได้ แต่ไม่อยากซื้อ”

-------------------------------------------

🟣ของรางวัลนี้จะเหมือนๆเป็น Bonus ให้พนักงานเลย เซลส์เขาจะได้เงินเต็มๆส่วนค่าคอมมิชชั่น แถมยังจะได้ของขวัญที่เขาอยากได้ "ออนท๊อป" เพิ่มไปอีก

🟣ส่วนเซลส์ที่ยังทำไม่ถึงเป้า แต่เริ่มทำ New High ได้ แบบนี้ก็ต้องให้เหมือนกัน เหมือนๆเป็นการประกาศว่า เราเริ่มทำดีแล้วนะ แม้จะยังไม่ถึงเป้าก็ตามที

---------------------------------------

❌อย่ายึดแต่เป้าหมายยอดขายอย่างเดียว!! 

เพราะเป้าเป็นสิ่ง​ “สมมติ” ทั้งนั้น!! 

----------------------------------------

🟣คนที่ทะลุเป้าเกิน 100% อาจจะไม่เก่งก็ได้ ถ้าผู้จัดการฝ่ายขายตั้งเป้าต่ำไป ในทางกลับกันคนที่ได้ 70% ของเป้าอาจจะเป็นเซลส์โคตรเก่ง ถ้าเป้าที่ตั้งมันสูงอย่างไม่มีเหตุผล

🟣เหตุการณ์แบบนี้มักจะเกิดบ่อยๆ กับผู้จัดการฝ่ายขายที่ชอบเอาเป้าหมายมาหารแบ่งให้เซลส์แบบเท่ากันเป๊ะๆ เพราะกลัวลูกน้องกล่าวหาว่า “ไม่เท่าเทียม” แต่ลืมไปว่าการแบ่งเป้าแบบนี้มัน “ไม่ยุติธรรม”​เลยซักนิด

-------------------------------------------

✅ที่ผมแนะนำให้ของรางวัลแบบไม่เป็นทางการ เนื่องจากตามปรกติของบริษัทฯมักจะกำหนดเรื่องของ Commission หรือ Incentive ไว้เป็นมาตรฐานอยู่แล้ว ดังนั้นเมื่อมีเหตุการณ์พิเศษ เช่น New High แบบนี้ มันก็ต้องพิเศษกว่ามาตรฐาน และไม่ใช่เป็นตัวเงิน 

และของนั้นควรจะเป็นของที่เซลส์อยากได้ แต่ไม่อยากซื้อ!! อย่างเช่น

✅ถ้าเป็นเซลส์ผู้ชาย ก็แอบไปดูรองเท้าทำงานเขาหน่อยว่าใส่เบอร์อะไร หลังจากนั้นก็ไปหารองเท้า Sneaker เจ๋งๆซักคู่ให้เป็นของขวัญ เช่น รองเท้า On, Nike Air Force1, Adidas Stan Smith ซักคู่ หรือถ้าจะให้เป็นโดรนซักตัว เอาไว้ฝึกบินเล่นๆ จะเป็นไรไป

✅ส่วนน้องเซลส์ผู้หญิง ก็ลองไปส่องพวกกระเป๋าถือ Charles & Keith, Garmin Smart Watch, ตุ้มหู Swarovski, หรือถ้าเธอมีลูกกำลังอยู่วัยประถม จัดชุด Lego กล่องละห้าหกพัน ก็ดูเข้าทีไม่น้อย  

✅ยิ่งถ้า Sales Mgr. หาของถูกใจเซลส์ แบบที่เขาอยากได้แต่ไม่อยากซื้อมากเท่าไร มีโอกาสเป็นไปได้ว่า 

1️⃣คุณเป็นคนเข้าใจลูกน้องจริงๆ ซึ่งเป็นพื้นฐานของหัวหน้างานที่ดี

2️⃣เซลส์คนนั้นจะทำ New High ให้คุณเรื่อยๆ

👉เรื่องนี้ผมพิสูจน์มาแล้วหลายหนครับ!!!

----------------------------------------

บทความนี้สามารถเผยแพร่ตามที่เห็นสมควร

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant 

Underdog Consulting

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]