1.Rapport (อ่านว่า "แรบ-พอ">>สร้างสายสัมพันธ์)

🟢การเป็นหัวหน้างานที่ดี มันต้องได้ใจลูกน้องเป็นอย่างแรก พอเซลส์เจ็บไข้ได้ป่วยพอเขากลับมาทำงานวันแรก ดันไปถามว่ายอดขายเป็นยังไงหายไปตั้งหลายวัน รีบออกไปขายของด่วน 

🟢คือแทนที่จะถามอาการเขา ลงเป็นแบบนี้ก็อย่าหวังจะได้ใจเขาเลย ไม่โดนเซลส์ด่าทางกายหยาบก็บุญแล้ว 

🟢หรือเมื่อเซลส์ออกตลาดเราก็ต้องไปไปตากแดดตากลมกับเข้าบ้าง แน่นอนด้วยเวลาของผู้จัดการต้องแบ่งไปทำงานด้านบริหาร แต่จะอ้างว่าไม่มีเวลา คงไม่ใช่แน่ บางบริษัทฯกำหนดเป็นนโยบายซะด้วยซ้ำ เช่น...

✅Sales Director = 25% ของจำนวนวันทำงานทั้งหมด

✅Sales Manager 50%

✅Sales Supervisor = 75%

--------------------------------------------

2.Reinforce (สนับสนุนเต็มที่)

🔴ในที่นี้หมายถึง ถ้าเซลส์เขาติดขัดอะไร ต้องการความช่วยเหลือเรื่องใด หน้าที่ของ Sales Mgr. ก็ต้องช่วยเขาเต็มที่ ไม่ใช่คิดเอาว่าก็อุตสาห์จ้างมาแล้วนี่ เอ็งก็ต้องไปแก้ปัญหาเอาเองได้ซิ

🔴แนะนำว่าการที่เซลส์ลูกน้องของเราจะแก้ปัญหาด้วยตัวเองได้ ต้องเกิดจากการที่หัวหน้างานวางแนวทาง หรือมีกรอบการตัดสินใจให้เขา สอนเขา และยอมรับในความผิดพลาดที่เกิดจากการที่เขารู้เท่าไม่ถึงการณ์ 

🔴ดังนั้นการวางกรอบการตัดสินใจตัวผู้จัดการต้องเล็งเห็นผลแล้วว่าผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นเป็นสิ่งที่ยอมรับได้

---------------------------------------------

3.Recogize (ชื่นชม)

🔵สิ่งที่พลาดอย่างหนึ่งที่หัวหน้างานเผลอบ่อยๆก็คือ มักจะชื่นชมเมื่อเซลส์ได้ทำตามเป้าหมายหลักได้ เช่น ชื่นชมตอนที่เซลส์ทำตัวเลขได้เกิน 100% จากเป้าเท่านั้น

🔵แนะนำให้เริ่มชื่นชมเซลส์ที่เขาเริ่มมีการพัฒนาบ้าง ก็แค่แบ่งความสำเร็จออกเป็นส่วนๆ เช่น แต่เดิมเซลส์คนนี้เขาเคยขายได้ 70% ของเป้า ตัวเราเลยตั้งเป้าให้เขาขยับเป็น 80% ในช่วงไตรมาศนี้ ขาดเหลืออะไรเดี๋ยวช่วยดันเต็มที่ พอเขาทำได้จริงแม้จะห่างจากเป้าก็ตาม แต่ผลงานดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด แบบนี้ก็ควรชื่นชมเขาเวลามีการประชุมฝ่ายขาย

🔵ตำหนิที่ลับ...ชื่นชมในที่แจ้ง

--------------------------------------------

4.Reward (ให้รางวัล)

🟣เทคนิคส่วนตัวที่ผมชอบใช้เวลาที่เซลส์ทำผลงานได้ดีก็คือ นอกจากเขาจะได้เงินค่าคอมมิชชั่นก้อนโตๆที่บริษัทฯจัดให้ ผมชอบให้รางวัลที่เป็น Informal นอกจากการเอ่ยปากชมตอนMonthly Sales Meeting แล้ว อาจตบรางวัลที่เป็นของเซลส์อยากได้แต่เขาไม่อยากซื้อ 

🟣บ่อยสุดผมแจกเป็นล๊อตเตอรี่, หรือเวลาไปเที่ยวตามวัดต่างๆ พอเจอของขลังสายมู ก็เช่ามาซัก 2-3 องค์ มาฝากเซลส์หน่อยจะเป็นไรไป

--------------------------------------------

5.Reason not Result (ดูที่เหตุอย่าดูแค่ผล)

🟠บ่อยครั้งที่เซลส์ขายไม่ถึงเป้า ตัวผู้จัดการเองมักจะไม่แฮปปี้มากนัก เพราะไปติดกับดักอยู่ “Result” โดยไม่ค้นหา ไปสืบเสาะถึงสาเหตุจริงๆ เช่น เซลส์คนนี้ก็เห็นตั้งใจออกตลาดไปขายของทุกวัน แต่ตัวเลขยังห่างไกลเป้าลิบลับ แต่สุดท้ายเพิ่งมารู้จริงๆว่า ก็เรื่องความรู้สินค้ายังไม่แน่นเลย ตอบข้อโต้แย้งไม่เป็น ถ้าเป็นแบบนี้จะปิดดีลได้มันก็ฟลุ๊คแล้วนะท่าน

🟠ในกรณีท่านที่เป็นผู้จัดการไปต่อว่าเซลส์ใหม่คนนี้มันก็ไม่ถูกต้องนัก คนที่น่าจะถูกด่ามากที่สุดคือตัวท่านเองนั่นแหละครับ...ผมว่านะ

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ

😁😁😁

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Consulting

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]