🔵เป็นธรรมชาติของผู้ที่ดูแลฝ่ายขายที่เดือนไหนยอดขายมาปังๆ เราก็ดีอกดีใจ แต่อยากจะแนะนำให้วิเคราะห์ลงลึกไปหน่อย เพราะตัวเลขยอดขายเป็นเพียงตัวชี้วัด “เชิงปริมาณ” เพียงตัวเดียว และในช่วงระยะเวลาใดเวลาหนึ่งเท่านั้น! 

---------------------------------------

✅ไม่ได้บอกว่าธุรกิจเราจะมั่นคงในอนาคตหรือไม่?

---------------------------------------

ตัวเลขตัวอื่นที่จำเป็นต้องเอามาดู ตัวที่สำคัญๆ ตามประสบการณ์ส่วนตัว มีดังต่อไปนี้

1️⃣RIG (Real Internal Growth) หมายถึงตัวเลขการเติบโตของธุรกิจเดิมโดยแท้จริง ซึ่งจะวัดโดยการตัดปัจจัยใหม่ๆออกไป เช่น

✅Pack size ใหม่: อันนี้ตัดออก เอาเฉพาะสินค้า Pack size เดิมที่ขายในปีที่แล้วเท่านั้น

✅สินค้าใหม่: สินค้าใหม่ที่ออกใหม่ในปีนี้ จะไม่ถูกมานับรวม

✅การขึ้นราคาสินค้า: ใช้ราคาของปีที่แล้วมาเป็นฐาน หรือวัดจากจำนวนชิ้นของสินค้าตัวเดิมที่ขายไป

🔵หลายที่หลายแห่งที่ผมเข้าไปทำงานเป็นที่ปรึกษา นอกจากจะวัดผลเรื่องยอดขายแล้ว จะวัดผลจากจำนวนตัน ที่ขายในแต่ละเดือนแต่ละปีอีกด้วย

🔵สมัยก่อนตอนที่ผมเคยดูแลฝ่ายขาย ตัว KPI ที่โดนวัดตัวหนึ่งก็ตัวนี้แหละ บอกได้เลยว่าค่อนโหด ก็เจ้านายเล่นวัดจากประสิทธิภาพการขายจากสินค้าตัวเดิมๆอย่างเดียวว่าขายดีขึ้นจริงหรือเปล่า แต่เพื่อความยั่งยืนของธุรกิจ เรื่องนี้จึงสมเหตุสมผล

2️⃣กำไรลดลง

🔵แม้ธุรกิจต้องการยอดขายก็จริง แต่กำไรเป็นสิ่งบริษัทฯต้องการมากกว่า 

กำไรแบ่งออกเป็น 2 ตัว ได้แก่ “กำไรที่เป็นเม็ดเงิน” กับ “กำไรที่เป็น %” เมื่อไรที่ยอดขายเพิ่มขึ้นก็จริง แต่กำไรทั้งสองตัวดันลดลง

อันนี้จำเป็นต้องระวังอย่างยิ่ง

3️⃣จำนวนลูกค้าใหม่ + การรักษาฐานลูกค้าเดิม

🔵ทั้งสองตัวนี้มีความจำเป็นอย่างยิ่งต่อการเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืน 

ลูกค้าใหม่มีความสำคัญสุดๆสำหรับธุรกิจที่ขายสินค้าที่มีรอบการซื้อค่อนข้างยาว เช่น ขายเครื่องจักรอุตสาหกรรม, ขาย software 

🔵เมื่อไรก็ตามที่จำนวนลูกค้าใหม่ หรือมี Lead ใหม่ๆเข้ามาน้อย อันนี้ต้องพึงระวังเลยว่าธุรกิจเรากำลังถดถอย

แม้ว่าในเดือนนั้นเราสามารถปิดดีลลูกค้าเจ้าใหญ่ จนตัวเลขทะลุเป้าไปแล้วก็ตาม

4️⃣ลูกค้าเจ้าใหญ่มีสัดส่วนการขายเกิน 80% ของยอดขายรวม

🔵ข้อนี้ถือว่าเป็นตัวเลขที่หลอกตาผู้บริหารสุดๆ เพราะตัวเซลส์ก็ดีใจ ตัวผู้จัดการก็ดีใจว่าลูกค้าเจ้าใหญ่รายนี้มีออเดอร์แบบ Big Lot 

🔵ผมเคยเจอธุรกิจหนึ่งที่มียอดขาย 80% จากลูกค้าเพียงรายเดียว ตัวเซลส์แมนเลยไม่ต้องเหนื่อย ไปนั่งเฝ้ารอเฝ้าลูกค้ารายนี้รายเดียว 

เขาเอะอะเสียงดังนิดเดียว บริษัทต้องแทบจะประเคนทุกอย่างให้ ทั้งราคาที่ให้ก็ต่ำสุด, แถมพกด้วย Special Promotion เฉพาะที่นี่ที่เดียว

------------------------------------------

🔴แม้ตัวเลขจะเพิ่มทุกปี แต่พอมาดูกำไรทั้งเม็ดเงิน 

และ เปอร์เซ็นต์ กลับน้อยลงทุกปี!

จะไม่ขายก็ไม่ได้ ขืนไม่ให้ตามที่ลูกค้าเขาร้องขอ

เผลอๆจะได้ Lay-off เซลส์ทุกคนซะงั้น!! 

------------------------------------------

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสะดวกครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Consulting

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

#RIG #ยอดขายปัง #บริหารทีมขาย #salesmanager #ผู้จัดการฝ่ายขาย #ยอดขายปังแต่พังไม่รู้ตัว