🔵ผมทำงานเป็นที่ปรึกษาตอนนี้ก็ล่อเข้าไปสิบกว่าปีแล้ว ภารกิจอย่างหนึ่งที่หลายบริษัทฯต้องการให้ผมไปเปลี่ยนรูปแบบการทำงานของทีมขาย ซึ่งแต่เดิมอาจจะมี Mindset แบบ Order Taker หรือเป็น Salesman แบบ Old School นั่นคือจ้องแต่จะเอาออเดอร์ลูกค้าอย่างเดียว

🔵เมื่อโลกเปลี่ยนไปรูปแบบการขายจำเป็นต้องเปลี่ยน คู่แข่งมีจำนวนมากขึ้น แน่นอนการแข่งขันย่อมดูเดือดเลือดพล่านกว่าสมัยก่อน อาวุธชิ้นหนึ่งที่สำคัญของเซลส์ที่จำเป็นต้องพัฒนา นั่นคือ “การขายแบบที่ปรึกษา”

🔵ในความหมายของผม อยากจะให้คำนิยามการขายแบบที่ปรึกษา (Consultative Selling) หมายถึงกระบวนการขายที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์และมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความต้องการของลูกค้า โดยใช้คำถามและการการฟังเพื่อปรับปรุงตอบโจทย์ตัวสินค้า รวมไปถึงกลยุทธ์การตลาดและการขายเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

------------------------------------------------------

🔵จากคำนิยามข้างต้น สามารถสรุปองค์ประกอบ ได้ 5 ข้อ

1️⃣ความเข้าใจลูกค้า (Customer Understanding)

2️⃣การสร้างความสัมพันธ์ (Relationship Building)

3️⃣การปรับกลยุทธ์การขาย (Adapting Sales Strategy to situation)

4️⃣การให้คำปรึกษาอย่างชาญฉลาด (Providing Insightful Advice)

5️⃣การสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ (Effective Communication)

---------------------------------------------------------

1.Customer Understanding เช่น รู้โครงสร้างธุรกิจ, ลูกค้าของลูกค้าเขาคือใคร,Key Success ของธุรกิจเขาคือ, ปัญหาของเขาคืออะไร สุดท้ายต้องมาประเมินว่าลูกค้าเขาต้องการอะไรกันแน่ 

2.Relationship Building : ไม่ใช่วันๆไม่นั่งเฝ้าแต่ตัวเจ้าของหรือฝ่ายจัดซื้อ เพื่อหวังจะได้ออเดอร์ แนะนำว่าให้มองลูกค้าเหมือนญาติสนิทของเราที่ต้องจริงใจในการช่วยเหลือเขา

3.Adapting Sales Strategy to Situation: จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องปรับกลยุทธ์การขาย หรือออกแบบ Solution สำหรับลูกค้ารายนั้นเป็นการเฉพาะ เพื่อให้ทั้งเราและลูกค้า “รายนี้” ประสบความสำเร็จร่วมกัน 

ซึ่งแน่นอนว่าลูกค้าแต่ละรายย่อมมีข้อจำกัด หรือความต้องการไม่เหมือนกัน เพราะส่วนตัวเชื่อว่า

“กุญแจดอกเดียวกัน ไม่สามารถไขบ้านในทุกหลังในหมู่บ้านแน่ๆ”

4.Providing Advice : ข้อนี้หมายถึงในการให้คำแนะนำนั้นต้องอยู่บนพื้นฐานผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นตัวตั้ง ไม่ใช่จะยัดเยียดสินค้าของเราอย่างเดียว หรือจะขายสินค้าที่ “เกิน” ความจำเป็นของลูกค้า ทำให้เขาเสียเงินโดยไม่คุ้มค่า

5.Effective Communication: การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่เราแค่นำเสนอขาย หรือพูดในสิ่งที่เราต้องการขาย  ต้องบอกให้ได้ว่าทำไมเขาจำเป็นต้องซื้อ เมื่อใช้สินค้าเราแล้วเขาจะได้ประโยชน์อะไร และที่สำคัญสุดๆต้องรับฟังลูกค้า

คงเหมือนกับการตีปิงปอง ที่เด้งกลับไปกลับมาทั้งสองฝ่าย

----------------------------------------------------

สรุปองค์ประกอบทั้ง 5 ตัวให้จำง่ายๆ =“C-R-A-P-E”

✅C = Customer Understanding

✅R = Relationship Building

✅A = Adaptive Sales Strategies to Situation

✅P= Providing Advice

✅E = Effective Communication 

----------------------------------------------------

ก่อนจะขายสินค้าให้นึกว่าเราต้องเอา “เครป” ให้ลูกค้ากินก่อนเสมอครับ

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก

😁😁😁

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Sales&Marketing Consultant

Underdog Consulting

Line id:wichawut_boong

Email: [email protected]