🟢เวลาที่เซลส์เข้าไปเยี่ยมลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจ FMCG ก็มักจะให้ความสนใจกับคนที่มีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงกับออเดอร์เป็นหลัก เช่น ตัวเจ้าของร้าน หรือไม่ก็ฝ่ายจัดซื้อ ซึ่งนั่นเป็นเพียง “ปลายน้ำ” เท่านั้น 

🟢ถ้าสินค้าขายดี ยังไงลูกค้าต้องสั่งสินค้าแน่ อย่างแรกสุดหนีไม่พ้นการทำ Branding แต่ถ้าท่านเป็น SME ที่มีเงินทุนไม่มากนัก แถมสินค้ายังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก 

เอาละถ้าท่าน “ฝ่าด่าน” ฝ่ายจัดซื้อเข้ามาได้ แต่ดันมาเจอปัญหาเหล่านี้

❌สินค้าเข้าโกดังมาหลายวันแล้ว แต่ไม่ได้ถูกจัดเรียงเข้าชั้น

❌สินค้าหมดที่หน้าชั้นแต่ไม่มีใครเบิกสต๊อกมาเติม

❌สินค้าเข้าโกดังแต่หาไม่เจอไม่รู้ไปเก็บไว้ตรงไหน

❌ป้ายราคาติดผิด ทำให้ลูกคาไม่กล้าหยิบสินค้าใส่ตระกร้า

❌โดนสินค้าคู่แข่งเรียงปิดหน้าเอาไว้ สินค้าเราโดนซุกเอาไว้ในสุด

ปัญหาแบบนี้ถ้าท่านเป็นบริษัทฯใหญ่หน่อย ก็อาจจะมีจ้างงานน้องๆ PC หรือ Merchandiser ช่วยได้ แต่ถึงแม้จะมีงบประมาณมากขนาดไหน ก็ไม่สามารถทำได้ทุกๆ Outlet แน่ 

🟢วิธีการแก้ไขปัญหาตามประสบการณ์ที่ผมชอบทำบ่อยๆ คือลองพิจารณาว่าน้องๆคนไหนที่อยู่ในร้านค้า มีส่วนเกี่ยวข้องกับสินค้าเราที่ไปวางขายบ้าง ซึ่งคนกลุ่มนี้ขออนุญาตเรียกรวมๆว่าเป็น “In-store Influencer” 

🟢ซึ่งกลยุทธ์นี้ทีมขายที่เป็น Corporate sales team สามารถนำไปปรับใช้เช่นกัน ลองดูว่าใครมีส่วนเกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่เสนอขายบ้าง เช่น RD, วิศวกร, ช่างคุมเครื่อง, ฝ่าย iT ฯลฯ

ในที่นี้ขอยกตัวอย่างเฉพาะธุรกิจ FMCG โดยมีขั้นตอนดังนี้

1.ให้เซลส์เขียนขั้นตอนทั้งหมด ไล่ตั้งแต่เมื่อสินค้าเข้าโกดังของลูกค้า ใครเป็นคนรับสินค้า

2.ชั้นวางในสินค้าในโกดังอยู่ตรงไหน ใครเป็นคนรับผิดชอบพื้นที่ตรงนั้น?

3.สินค้าเข้าโกดัง >> ใครเป็นคนจัดเรียงสินค้าเข้าชั้น

4.หัวหน้าล๊อคของแผนกนี้คือใคร 

5.เมื่อได้รายชื่อ In-store Influencer ทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือให้เซลส์เขียนชื่อทุกคนที่เกี่ยวข้องลงไปใน Flow Chart แล้วตรวจสอบกับเซลส์ว่าได้รู้จักคนเหล่านี้แล้วหรือยัง 

🟢เซลส์เก่งๆมักจะมี Mindset ว่า น้องเหล่าๆนี้มองว่าพวกเขาคือญาติพี่น้อง ขาดเหลืออะไรก็ช่วยเขาตามสมควร ถามไถ่สารทุกข์สุกดิบบ้าง เช่น

✅เขาเกิดอุบัติเหตุรถมอเตอร์ไซค์ล้ม จนมาทำงานไม่ได้ ก็โทรไปหาซักหน่อย หรือถ้าจะเยี่ยมที่บ้านเลยก็ยิ่งดี ถ้าไม่สะดวกจริงๆ ก็สั่งไลน์แมนส่งข้าวส่งน้ำให้หน่อย จะซักกี่บาทกันเชียว คนเราจะเห็นใจกันก็ตรงนี้กำลังเดือดร้อนนี่แหละ

✅เจอหน้าเจอตาก็เอาขนมติดไม้ติดมือไปฝากบ้าง แม้กระทั่งสินค้าตัวอย่าง ยิ่งถ้าเป็นของกินด้วยแล้ว ก็เอาให้เขาลองชิมดู

✅ช่วงปีใหม่บริษัทฯอาจจะมีของขวัญให้ทางจัดซื้อ ลองขอเพิ่มให้น้องๆเหล่านี้เพิ่มซักหน่อย รับรองเขาจะไม่ลืมคุณแน่  ขอบอกบางครั้งของขวัญที่บริษัทฯเอาฝากให้ฝ่ายจัดซื้อ เช่น กระบอกน้ำเก็บความเย็นที่ติดโลโก้บริษัทฯ แทนที่จะเอาไปให้ฝ่ายจัดซื้อ ผมกลับเอาไปให้น้องๆเหล่านี้แทน เพราะฝ่ายจัดซื้อมีเยอะแล้ว เห็นกองๆไว้ข้างโต๊ะทำงาน 

สู้เอาไปให้น้องๆกลุ่มนี้ดีกว่า เพราะของชิ้นนี้อาจจะเป็นชิ้นแรกของเขาก็ได้ 

‼️ข้อควรระวังเรื่องนี้มีอย่างเดียวคือ หลายบริษัทฯอาจจะใช้วิธีการให้เงินเป็นสิ่งตอบแทนในการช่วยดูแลสินค้าให้เรา 

❓ถามว่าผิดมั๊ย? 

คำตอบคือ “คงไม่ผิดแน่ๆ” แต่จะ “เหมาะสม” หรือเปล่าก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง 

🟡อยากจะแนะนำว่าถ้าทำกลยุทธ์นี้เป็นเรื่องเป็นราวจริงๆ คงจำเป็นต้องบอกตัวเจ้าของร้าน หรือฝ่ายจัดซื้ออย่างตรงไปตรงมาจะดีกว่า เพราะเรื่องเงินเรื่องทองเป็นของบาดใจ หลายคนผิดใจกันก็เรื่องนี้แหละ

🟡ขืนให้ซี้ซั๊ว เด๊ยวจะทำให้น้องๆเหล่านี้เกิดแตกคอกันก็มีสิทธิเป็นได้ เพราะตัวเราอาจกลายเป็นชนวนก่อความวุ่นวายในการบริหารงานของฝ่าย Operation ของหน้าร้าน

👉แล้วสุดท้ายคนที่รับกรรมอาจจะเป็นตัวบริษัทฯนั่นแหละ

เผลอๆจะโดนถอดจากชั้นโดยไม่รู้ตัวก็เป็นได้ครับ😭

บทความนี้เผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ🙏

😁😁😁

-อ.บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant 

Underdog Consulting