🔴Key Customer แปลว่าเป็นลูกค้ารายสำคัญ คำว่า “รายสำคัญ” นี้ ถ้าความหมายอย่างแคบ ฝ่ายขายก็มักจะหมายความรวมๆกันเป็น “ลูกค้ารายใหญ่ที่มียอดซื้อเยอะๆ” ถ้าเป็นธุรกิจ FMCG มักจะเป็นลูกค้าตามกฎ 80/20 

🔴อย่างแรกผมอยากจะขยายขอบเขตของคำว่า Key Customer ให้หมายรวมลูกค้าที่มีโอกาสเติบโต หรือเรามีโอกาส “ปั้น” จากลูกค้ารายนี้ให้กลายเป็น “ลูกค้ารายสำคัญ” ได้ในอนาคตเอาไว้ในนิยามนี้ด้วย ซึ่งเป็นไปได้ว่าลูกค้ารายนี้อาจจะไม่ได้อยู่ในกฎ 80/20 ณ เวลานี้ 

🔴ถ้าจะบริหารลูกค้ากลุ่มนี้ที่เป็นทั้ง “รายใหญ่” กับ “รายสำคัญ” ควรทำอะไรเป็น 3 อันดับแรก?

1.เปลี่ยน Business Mindset ฝ่ายขายของเราเอง จากคำว่า “เซลส์แมน” กลายเป็น “ที่ปรึกษาธุรกิจ”

✅ในที่นี้ไม่ได้หมายถึงการเปลี่ยนแปลงแค่ตำแหน่งบนนามบัตรเท่านั้น จำเป็นต้องเปลี่ยนจนถึงระดับ “DNA” ของ Mindset เลย

✅Mindset ของเซลส์แมนหวังผลแค่ “ยอดขาย” จากลูกค้า แต่การเป็น “ที่ปรึกษาธุรกิจ” เรากับลูกค้าต้อง “เติบโตอย่างยั่งยืน” ไปด้วยกัน ดังนั้นคำว่า “ยอดขาย”​จึงมาตามข้างหลัง

2.การสร้างความสัมพันธ์ในทุกระดับชั้น เช่น

✅Top Management meeting : เอาระดับเบอร์หนึ่งมาเจอกันบ้างอย่างน้อยปีละครั้ง

✅เชิญลูกค้ามาเยี่ยมชม office และฝั่งเราก็เอาทีมบริหารใน Function ที่เกี่ยวข้องเข้าไปพบทีมงานของลูกค้า เช่น ฝ่ายจัดส่งสินค้า, ฝ่ายออกแบบผลิตภัณฑ์, ฝ่ายวิจัยและพัฒนา

3.การจัดทำแผนธุรกิจร่วมกัน 

✅ฝ่ายเรา Business Review อย่างน้อยปีละครั้ง

✅หลังจากนั้นจัดทำ Business Plan ร่วมกัน ลูกค้าแชร์ในสิ่งที่เขาต้องการ ฝั่งเราก็มีหน้าที่ส่งเสริม โดยมีจุดมุ่งหมายสำคัญคือขยายธุรกิจ “ร่วมกัน”

🔴หลายท่านอาจจะบอกว่าที่ผมเล่ามาให้ฟังในบทความนี้ เป็นไปได้ยากเพราะถ้าเป็นลูกค้ารายใหญ่ อำนาจการต่อรองของเขามีเยอะมาก อยากได้อะไรก็ต้องได้ จะให้ทำ Business Plan ด้วยกันเหรอคงไม่มีทางหรอก

🔴ส่วนตัวคิดว่าถ้านิสัยการทำธุรกิจของลูกค้าเป็นแบบนี้ เราคงไปห้ามเขาไม่ได้ แต่ผมจะเรียกลูกค้ารายนี้โดยใช้คำว่า “ลูกค้ารายใหญ่”เท่านั้น 

🔴จะพยายามหาทางลด “ความสำคัญ” ของลูกค้ารายนี้ลง 

จำเป็นต้อง“ปั้น”ลูกค้ารายอื่น หรือช่องทางการขายอื่นมาทดแทนให้ได้

❌ไม่แนะนำให้ลูกค้ารายใหญ่แบบนี้ มีความสำคัญต่อธุรกิจเรา...

”มากจนเกินไป”...

❌เพราะถ้าเขาบีบเราเมื่อไร...ก็ตายเมื่อนั้นครับ😭

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร🙏

😁😁😁

-อ.บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant 

Underdog Consulting

8.03.24

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]