🔴เป็นที่รู้ๆกันอยู่ว่าเรื่องงานเอกสารกับอาชีพเซลส์แมน มักจะไปด้วยกันไม่ค่อยได้ จะว่าไปตัวผมเองก็เป็น ในสมัยที่ยังเป็นเซลส์สินค้า FMCG วิ่งขายตามต่างจังหวัด
------------------------------
🔴หลายที่โดนเจ้านายระดับ Sales Supervisor เรียกเข้าไปเพื่อตามงานเอกสาร เพื่อแกจะได้มีงานส่งต่อไปให้ระดับบริหารอีกทอด ยิ่งพอส่งงานไปแล้ว แต่แกดันไม่ยอมอ่านอีก อุตสาห์นั่งเขียนตั้งนาน ผมจะทำไปเพื่อ?

โดนตามหนักๆเข้า งานนี้ต้องมี “กระซวก” กลับเพื่อความสะใจวัยรุ่น
-------------------------------
“เฮียจะเน้นงานเอกสาร หรือจะเอายอดขาย ปล่อยให้ผมไปขายของดีกว่ามั๊ย”
“กูจะเอาทั้งสองอย่าง” นี่คือคำตอบที่ผมได้รับ
-------------------------------
🔴พอโตขึ้นมาตามสายงาน คราวนี้มาเป็นเจ้าคนนายคนบ้าง ถึงได้รู้ว่างานเอกสารก็มีความจำเป็นไม่ใช่น้อย เพราะข้อมูลที่จะทำให้ลดความเสี่ยงทางธุรกิจของบริษัทฯ ส่วนหนึ่งก็มาจากข้อมูลที่ได้มาจากคนทำงานระดับล่างสุด ที่ทำงานใกล้ชิดกับลูกค้าที่สุดนี่แหละ
-----------------------------------------
🔴งานเอกสารที่ผมจำเป็นต้องทำเป็นประจำ เท่าที่จำได้จะมีประมาณนี้
✅Call Report : รายงานการเข้าเยี่ยมลูกค้า บางบริษัทฯก็เรียกว่า Visit หรือ Market Report
✅Route Plan / Intinerary : แผนการเข้าเยี่ยมร้านค้า
✅Sales Forecast: ประมาณการยอดขายเดือนหน้า
✅Market intelligence: รายงานความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง
✅Account Plan / Action Plan: แผนการขายลูกค้ารายนั้นๆ
✅Credit Note : เอกสารการออกใบลดหนี้ให้ลูกค้า
✅Expenses form: เอกสารค่าใช้จ่ายในการเดินทาง
-----------------------------------
🔴บทความนี้จะขอขยายความแค่เอกสารที่จำเป็นสุดเป็นอันดับหนึ่ง ที่อยากให้เซลส์ทุกคนต้องทำ นั่นคือ Call Report หรือบันทึกการเข้าเยี่ยมลูกค้า
-----------------------------------
🔴เวลาที่ผมต้องไปวางระบบทีมขาย ทุกที่ผมจะแนะนำแกมบังคับให้มีการทำเอกสารตัวนี้ จะเป็นแบบใช้ Software, Google Doc, Google Sheet หรือจะเป็นแบบ Classic ที่เขียนเนื้อหาลงในแบบฟอร์มกระดาษก็สุดแท้แต่ แนะนำให้มี 3 หัวข้อนี้
-----------------------------------------
1️⃣ความผิดปรกติที่เกิดขึ้น หรือ Customer Insight เช่น
🔸FMCG:
✅เดือนหน้าลูกชายเจ้าของร้านจะรับปริญญา
✅ภรรยาของหัวหน้าแผนกสต๊อกที่เขาช่วยดูสินค้าให้เรา กำลังจะคลอดลูกเดือนหน้า
✅สต๊อกสินค้าตัวไหน ระบุให้ชัดๆไปเลยว่ามันค้างสต๊อก
✅ในอีก 2เดือน ลูกค้าจะจัดรายการพิเศษที่หน้าร้าน
✅ตอนนี้เขากำลังจะเร่ิมทำ Tiktok เพื่อ Live ขายของออนไลน์

🔹Corporate Sales:
✅วิศวกรที่เป็น Key Influencer ที่เป็นคนมีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อเครื่องจักร เรียนจบวิศวะที่เดียวกับผู้จัดการฝ่ายขายของเรา ยิ่งรู้รุ่นที่เรียน หรือปีที่เข้าได้ด้วยยิ่งเจ๋ง
✅ตอนนี้อัตราการผลิตของเขาเกือบเต็มแล้ว และมีการ Break Down ค่อนข้างบ่อย
✅ตอนนี้ลูกค้ากำลังจะได้โปรเจคใหญ่
✅งบประมาณที่เขาตั้งไว้

❌ส่วนเรื่องที่เป็นงานปรกติที่เขาต้องทำอยู่แล้ว เช่น เข้าไปเยี่ยมตามรอบปรกติ, เข้าไปคุยกับเจ้าของร้าน, เข้าไปเยี่ยมเอาของฝากไปให้
ถ้าเป็นแบบนี้ไม่ต้องเขียนในรายงานครับ เพราะไม่ได้ประโยชน์อะไร เสียเวลาหัวหน้างานที่ต้องมาอ่าน ไม่รู้จะเขียนมาเพื่อ?
--------------------------------------
2️⃣ความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง เช่น
✅ฝ่ายจัดซื้อที่เราสนิทด้วยกระซิบว่าคู่แข่งทางตรง มาคุยเพื่อทำสัญญาผูกเป้า สะสมยอดซื้อ
✅จำนวนสต๊อกสินค้าคู่แข่งตัวสำคัญๆ มีปริมาณมากน้อยขนาดไหน
✅คู่แข่งออกสินค้าตัวใหม่ หรือมีโปรโมชั่น
✅ผู้บริหารระดับสูงของคู่แข่งเข้ามาเยี่ยม
---------------------------------------
3️⃣Next Step ว่าเราต้องทำอะไร: อันนี้จะเกิดจาก 2 หัวข้อข้างบน ซึ่งตรงนี้จะเป็นส่วนหนึ่งของ Sales Plan / Account Plan หรือเป็นการวางแผนการขายลูกค้ารายนี้ เช่น
✅รู้แล้วว่า...เดือนหน้าลูกชายเจ้าของร้านจะรับปริญญา: แบบนี้เราควรจะจัดช่อดอกไม้ไปก่อนเลยมั๊ย หรือถ้าจะไปร่วมถ่ายรูปวันซ้อมรับเลยก็ยิ่งดี
✅รู้แล้ว่า...สต๊อกของคูแข่งตอนนี้เหลือน้อย เนื่องจากปัญหาเรื่องกำลังการผลิตชั่วคราว: แบบนี้เราก็ควรทำรายการโปรโมชั่นของเราอัดเข้าไป เพื่อแย่งพื้นที่การจัดเรียง พร้อมทำ Promotion
✅ต้องรีบทำเสนอใบราคาให้ลูกค้าพิจารณาก่อนคู่แข่งภายในวันที่... เพื่อปิดดีลให้เร็วที่สุด พร้อม offer ที่พิเศษกว่าคู่แข่งจะเป็นอะไรก็ว่าไป
---------------------------------------
🔴เหตุผลที่ผมอยากให้มีหัวข้อสำคัญๆ ทั้ง 3 อัน เนื่องจากว่า ถ้าท่านลองย้อนกลับไปอ่านList ของเอกสารที่ผมเคยทำสมัยก่อน จะเป็นการรวมเอาเนื้อหาอีก 2 รายงาน รวมเข้าไปอยู่ใน Call Report ตัวนี้ตัวเดียว นั่นคือ Market Intelligence และ Account Plan

เพราะเซลส์ยุคนี้ถ้าให้เขาเอกสารจำนวนเยอะๆ ท่าทางจะมีปัญหาแน่ แต่ถ้าเหลือย่อๆแค่ชิ้นเดียว ถ้าเขาไม่ทำ แบบนี้ต้อง “จัดหนัก” แล้วละ ผมว่านะ
😁😁😁
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Consulting
Line id: wichawut_boong
Email: [email protected]
#วางระบบทีมขาย #งานแบบนี้ต้องตัวจริงเท่านั้น #ที่ปรึกษาขาลุย #ผู้จัดการฝ่ายขาย #เซลส์ #CallReport #เอกสารฝ่ายขาย