🔵สองสามปีที่ผ่าน ผมได้ยินคำว่า Storytelling บ่อยมาก ส่วนตัวก็เชื่อใน “พลัง” ของการ “เล่าเรื่อง” เสียด้วยซิ 

จากเรื่องธรรมดาๆ พอมีการแต่งแต้ม ผูกโยง เรียงลำดับ การใช้อารมณ์น้ำเสียง และท่าทาง กลายเป็นเรื่องเล่าที่ทำให้คนฟังหัวเราะจนตกเก้าอี้ หรือทำให้น้ำตารื้น พร้อมจะไหลหยดแหมะบนร่องแก้ม

ทักษะการเล่าเรื่องนี้จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับคนทุกคนที่จำเป็นต้องสื่อสารกับคนอื่น อาชีพเซลส์จึงต้องมีทักษะนี้เป็นอันดับแรก 

-----------------------------------------

🔵ยิ่งสินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ต้องอาศัยการตัดสินใจซื้อด้านอารมณ์ มากกว่าปัจจัยด้านเหตุผล (Emotional Factor> Functional Factor) เช่น สินค้าประเภทแฟชั่น จำพวกเครื่องประดับ กระเป๋าหรูๆ 

ถ้าเป็นแบบนี้ละก็พนักงานขายต้องมีทักษะ Story Selling เป็นอันดับแรก แต่ไม่ได้บอกว่าถ้าคุณขายสินค้าประเภทเครื่องจักร ไม่จำเป็นต้องใช้ เพียงแต่ต้องเลือกเทคนิคการให้เป็นเท่านั้น 

อาจต้องเล่าจากภาษาเทคนิคกลายเป็นภาษาง่ายๆให้ลูกค้าเข้าใจ

สินค้าหลายตัวมีคุณสมบัติที่ดีมากมาย แต่พออยู่ในมือเซลส์ที่ไม่เก่งเรื่องนี้ จากสินค้าดีกลายเป็นสินค้าดาดๆ ไปซะงั้น 

สุดท้ายก็ต้องไปฟาดฟันกันที่ราคา 

-------------------------------------

🔵แต่เซลส์เก่งๆบางคน แม้สินค้าจะเหมือนกันเด๊ะๆกับคู่แข่ง พอใส่เรื่องเล่าลงไป กลายเป็นการเพิ่มมูลค่าสินค้าได้โดยอัติโนมัติ 

หลายท่านอาจสงสัยว่าเวลาที่เขียน Storytelling มักจะเขียนติดกัน แต่ในบทความนี้ผมขออนุญาตเขียนเป็น Story Selling โดยเขียนแยกกันแบบนี้นะครับ ซึ่งไม่แน่ใจว่าจะถูกตามหลักไวยากรณ์หรือเปล่า แต่ผมว่าถ้าเขียนติดกันถ้าอ่านเร็วๆ จะคล้ายกับคำว่า “Storytelling” เกินไป

เทคนิค Story Selling ที่ส่วนตัวชอบใช้บ่อยๆเวลาขายของ ทั้งในเรื่องของการกำหนดเป็น Sales Script หรือ การทำ Presentation เช่น

-------------------------------------

✅FBA (Feature - Benefit - Advantage)

เซลส์หลายคนชอบที่ขายของโดยบอกแค่คุณสมบัติของตัวสินค้าว่ามันดีอย่างไร แต่ไม่เคยบอกว่าคุณสมบัติที่ว่า คนที่เขาซื้อไปเขาได้ประโยชน์อะไร และสุดท้ายมาตกม้าตายตรงที่ว่าแล้วมันแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร

-------------------------------------

✅Testimonials 

หาตัวอย่างคนที่ใช้เคยใช้งานสินค้าเราจริงๆ แล้วขออนุญาตถ่ายคลิ๊บ หรือเก็บเป็นภาพนิ่ง ถ้าเป็นออนไลน์อาจจะ Capture หน้าจอที่คุยแชท เรื่องเล่าแบบนี้ก็ทรงพลังไม่ใช่น้อย 

แนะนำให้มาจาก “ตัวจริง” มากกว่าที่จะไปจ้างคนอื่นเขารีวิว เพราะถ้าของเราดีจริง เวลาคนเขาใช้งานทุกคำพูดมันจะพุ่งตรงมาจากหัวใจ คนที่เขาดูอยู่จะ “รู้สึก”ได้

------------------------------------

✅Site Reference 

เวลาที่ไปพรีเซ้นต์ลูกค้าเจ้าใหญ่ๆ ด้วยโปรแกรมจำพวก Powerpoint, Keynote อย่างน้อยต้องมีหน้าหนึ่งที่บอกว่าเราเคยไปขายที่ไหนมาแล้วบ้าง ก็จะมีโลโก้ลูกค้าเก่าๆขึ้นปนๆกันไปสไลด์หน้านี้

ส่วนตัวเวลาที่ไปออกแบบ Sales Script ให้กับลูกค้า ผมจะมีการกำหนดเลยว่าเซลส์ทุกคนต้องเล่าเรื่องลูกค้าที่เป็น Site Reference ที่ถูกกำหนดมาแล้ว โดยโลโก้ลูกค้าที่ลอยอยู่ในหน้าสไลด์นั้น จะทำเป็น Hyperlink แล้วลากไปยังเนื้อหาที่เตรียมมาของลูกค้ารายนั้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึก Wow! ได้อีก

ถ้าจะให้ดียิ่งขึ้นควรจะมีซัก 2-3 ราย เผื่อลูกค้าเขาเกิดสนใจ Site Reference อื่น จะได้กด Link ได้เลย

----------------------------------

✅Experimental (การทดลองให้เห็น)

อันนี้น่าจะเป็นเทคนิคการเล่าเรื่องที่ผมน่าจะใช้บ่อยที่สุด ในกรณีที่สินค้าเราเป็นสินค้าใหม่ และมี Feature บางตัวที่เป็นจุดเด่น แบบนี้เลยต้องทดลองให้เห็นกันจะๆไปเลย ไม่ต้องพูดเยอะ เจ็บคอ

ครั้งหนึ่งผมเคยออกตลาดกับลูกค้าไปขายหลอดไฟ LED ซึ่งกำลังจะเริ่มเป็นที่รู้จัก เริ่มเข้ามาทำตลาดกันหลายยี่ห้อแล้ว แต่ด้วยการออกแบบของเราอยู่ที่การออกแบบเรื่องการระบายความร้อน เมื่อเทียบกับคู่แข่งเจ้าดังๆแล้ว ของเราจะ “เย็น” ที่สุด

ของแบบนี้ใครๆก็พูดได้ เลยจำเป็นต้องมีการทดลองให้รู้ไปเลยว่าหลอด LED ของเรา “เย็น” กว่าคู่แข่งยังไง

วิธีการทดลองก็ง่ายมากครับ โดยปรกติเวลาที่ไปขายของเซลส์ก็มักจะเอาที่ Test หลอดไฟไปด้วย เราออกแบบให้เครื่อง Test นี้ใส่หลอดไฟได้ 4 หลอด หนึ่งในนั้นเป็นยี่ห้อของเรา ที่เหลือเป็นของยี่ห้ออื่นทั้งหมด

ตอนที่นำเสนออยู่นั้น เราก็เสียบปลั๊กไฟไปด้วย คุยไปคุยมาพอได้ที่ ผมก็บอกให้เฮียเจ้าของร้าน ลองหลับตาแล้วจับไปที่หลอดไฟ แล้วถามคำถามว่าหลอด LED ดวงไหนที่ไม่มีความร้อนเลย 

หลอดนั้นแหละคือของเรา

อีกไม่กี่วันต่อมา เราก็ลงสินค้าที่ร้านนี้ได้ครับ!!

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

😁😁😁

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy