🟢คำถามนี้มักจะได้ยินเป็นคำถามแรกๆของทุกบริษัทฯที่ต้องไปทำงานเป็นที่ปรึกษา ในการวางระบบทีมขาย ซึ่งคำตอบของแต่ละที่แต่ละแห่ง ย่อมแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆเหล่านี้ประกอบกัน

------------------------------------------

✅ประเภทของทีมขายว่าเป็นแบบ FMCG หรือ Corporate Sales team

✅ประเภทของสินค้าเป็นแบบ Low หรือ High involvement

✅จำนวน SKU 

✅ระยะการเดินทาง

------------------------------------------

🟢ถ้าเป็น FMCG ซึ่งลูกค้าส่วนมากจะเป็นลูกค้าที่มีรอบการเยี่ยมสม่ำเสมอ หรือเป็นลูกค้าที่มีการซื้อขายเป็นประจำ จำนวน SKU มีประมาณไม่เกิน 100 - 200 ตัว ถ้าว่ากันตามมาตรฐานควรจะเป็นซัก 6-8 รายต่อวัน 

🟢เนื่องด้วยงานของธุรกิจ FMCG ไม่ได้มีแค่การไปจดออเดอร์เท่านั้น บางที่บางแห่งเซลส์จำเป็นต้องเข้าไปวางบิล เก็บเช็ค, ตรวจนับสต๊อกสินค้า, เข้าไปจัดเรียงสินค้า, การทำโปรโมชั่นหน้าร้าน ดังนั้นจำนวนร้านค้าที่เข้าเยี่ยมอาจจะมาก หรือน้อยกว่านี้ก็ได้

----------------------------------------

🟢พอหน้าที่ต้องทำหลายอย่างแบบนี้ เซลส์เก่งๆบางคนที่เยี่ยมลูกค้าได้ตามมาตรฐาน มักจะมีเทคนิคเฉพาะตัว เช่น...

✅ไปสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเด็กในโกดัง เพื่อช่วยนับสต๊อก หรือช่วยจดสต๊อกในระบบมาให้ก่อน พอตัวเองไปถึงก็เอาสต๊อกคงเหลือไปคุยกับฝ่ายจัดซื้อได้เลย

✅พอตอนเช้าเดินเข้าร้านเห็นเซลส์บริษัทฯอื่นรอคุยกับเฮียเจ้าของร้านอยู่เพียบ ก็ไปที่ฝ่ายบัญชีเอาบิลไปวางก่อน แล้วไปทำงานร้านอื่นก่อน แล้วค่อยกลับมาจดออเดอร์ในช่วงบ่าย

-----------------------------------------

🟢สมัยก่อนตอนที่ผมดูแลฝ่ายขายที่มีสินค้าประมาณ 700 sku มาตรฐานการเข้าเยี่ยมลูกค้าต่อวันคือ 5 ราย แบ่งเป็น ตอนเช้า 2 ราย บ่ายอีก 3 ราย รวมเป็น 5-6 ราย ขึ้นอยู่กับระยะทาง 

วันไหนที่ต้องเดินทางไปหาลูกค้ารายแรกไกลหน่อยอาจจะได้แค่ 4 ราย ถ้าลูกค้าอยู่ไม่ไกลกันมาก วันนั้นก็ทำ Plan Trip เข้าเยี่ยมลูกค้า 6 ราย

🟢บางกรณีที่เป็นหน่วยขายที่เรียกว่า Cash Van ในหลายๆธุรกิจ ถ้าเป็นธุรกิจประเภทน้ำอัดลม ที่มีสินค้าประมาณซัก 30-40 ตัว แบบนี้ในบางบริษัทฯ สามารถเยี่ยมลูกค้าได้ถึง 50-60 รายต่อวันซะด้วยซ้ำ ในกรณีที่ร้านค้าไม่ได้อยู่ไกลกันเกินไปนัก

----------------------------------------------

🔵แต่ถ้าเป็น Corporate Sales ที่ต้องใช้เวลาการให้ข้อมูลลูกค้าเยอะหน่อย หรือที่เรียกว่าเป็นสินค้า High Involvement เช่น เครื่องจักร, วัตถุดิบการผลิต, การขายโฆษณา, software ต่างๆ และลูกค้าส่วนมากมักจะเป็นลูกค้ารายใหม่ จากประสบการณ์ถ้านัดลูกค้าได้ซัก 3 รายต่อวัน ก็ถือว่าหรูมากๆแล้ว 

🔵ยกเว้นลูกค้ารายที่จะไปนั้นเป็นแค่การไปเยี่ยมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ หรือเข้าไปติดตามออเดอร์ เพราะไม่ได้ต้องเข้าไปนำเสนอสินค้าใหม่ ถ้าเป็นแบบนี้ก็สามารถเข้าพบลูกค้าได้มากกว่า 3 รายต่อวันแน่ๆ อาจจะได้ถึง 5 รายต่อวัน

-------------------------------------------

🆗ดังนั้นเทคนิควิธีการกำหนดมาตรฐานจำนวนร้านค้าต่อวันที่ดีที่สุดคือ การที่หัวหน้างานเข้าไปทำงานลงพื้นที่กับเซลส์จริงๆ ว่าถ้าทำงานเต็มที่แล้ววันหนึ่งเขาควรจะเข้าเยี่ยมได้เท่าไร แล้วกำหนดลงไปใน Plan Trip (แผนการเดินทาง) ซึ่งแต่ละวันก็ไม่จำเป็นมีจำนวนที่เท่ากันก็ได้

🆗ถ้าหัวหน้างานกำหนดแบบซี้ซั๊วไปโดยที่ตัวเองยังทำไม่ได้ แล้วจะไปโทษว่าเซลส์แมนขี้เกียจเยี่ยมลูกค้า แบบนี้คงไม่แฟร์กับลูกน้องแน่ๆ 

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

==================================

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

กรุงเทพฯ

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

#วางระบบทีมขาย

#กลยุทธ์การขาย

#กลยุทธ์การตลาด

#ของแบบนี้ต้องตัวจริงเท่านั้น