🟡มีโอกาสได้ไปทำงานในฐานะที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย ให้กับบริษัทฯ SMEs ที่ทำธุรกิจบนโลก Online เป็นหลัก ด้วยความที่ธุรกิจเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ จำนวนคนเลยเยอะตามไปด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งฝ่าย Sales Admin หรือบางแห่งก็ใช้คำว่า “Sales Coordinator” นี่แหละ

🟡พอถึงจุดๆหนึ่งจำเป็นต้องจ้างเซลส์มืออาชีพ ที่ต้องวิ่งออกไปเจอหน้าลูกค้าจริงๆ เพราะก่อนหน้านี้ ขายสินค้าง่ายๆที่สามารถปิดการขายโดยตรงจากการคุยผ่านแชท ตอนนี้สินค้าเริ่มมีความซับซ้อนมากขึ้น จำเป็นต้องออกไปเจอหน้าลูกค้าจริงๆ 

🟡นอกจากนี้มีลูกค้าบางรายที่ค้าขายกับเราตั้งแต่ออนไลน์ ตอนนี้เขาเริ่มซื้อจำนวนมากขึ้น เริ่มกลายเป็น Dealer เลยจำเป็นต้องมีเซลส์เข้าไปดูแล และเพิ่มประเภทสินค้าให้เขาขายมากขึ้น เพราะเคยชินแต่ขายสินค้าตัวเดิมๆ 

🟡แน่นอนเมื่อมีเซลส์มืออาชีพที่ออกไปเยี่ยมลูกค้าจริงๆ เพื่อกระตุ้นให้เขาทำยอดขายเยอะๆ เลยจำเป็นก็ต้องมีค่าคอมฯ จุดนี้ไม่มีปัญหาแน่นอน

---------------------------------------------------

❓ประเด็นคือแล้วตำแหน่งประเภท Sales Admin ที่ดูแลลูกค้าอยู่เดิม ควรได้ค่าคอมฯหรือไม่?

❓คำถามนี้คงตอบแบบฟันธงเบ็ดเสร็จเด็ดขาดว่า “ได้” หรือ “ไม่ได้” คงไม่ได้มาจากชื่อตำแหน่ง แต่ต้องดูหน้าภาระงานคืออะไรมากกว่า เลยขออนุญาตแชร์กรอบความคิดส่วนตัวเวลาที่ต้องให้คำแนะนำเรื่องนี้

---------------------------------------------------

1️⃣ถ้าให้ค่าคอมฯไปแล้ว เป็นเหตุผลโดยตรงทำให้ยอดขายเพิ่มจริงหรือไม่

🔴ที่สำคัญที่สุดอย่าไปยึดติดกับชื่อตำแหน่ง เพราะในบางบริษัทฯที่ผมเคยเจอคำว่า Sales Admin หรือ CRM นั้นมีบทบาทเหมือนเซลส์แมนคนหนึ่งเลยทีเดียว มีส่วนอย่างมากในการปั้นยอดขาย เช่น ลูกค้าใหม่ติดต่อเข้ามาผ่านแชทหรือผ่านไลน์ ถ้าคนที่ทำตำแหน่งนี้มีหน้าที่ในการปิดการขาย หรือมีการ “อัพยอด” โดยตรง แบบนี้การมีค่าคอมฯให้ก็เป็นสิ่งที่สมควร

🔴ประเด็นหนึ่งที่อาจต้อง Concern เล็กๆไว้หน่อยก็คือ อย่าลืมว่าลูกค้า หรือ Lead ที่เข้ามานั้นบริษัทฯจะเป็นคนลงทุนยิงโฆษณาไปทั้งหมด ดังนั้นถ้าในบริษัทฯประกอบไปด้วยเซลส์ที่ต้องวิ่งหาลูกค้าข้างนอก และต้องไปหา Lead เอาเอง ดังนั้นเซลส์กลุ่มนี้ควรจะได้ค่าคอมฯ ในอัตราที่สูงกว่าทีม Admin ที่อยู่ข้างใน 

---------------------------------------------

2️⃣ค่าคอมฯ เปรียบเสมือน “เบี้ยขยัน" 

🔵จะว่าไปแล้วในองค์กร หน่วยงานที่วัดผลได้ง่ายที่สุด นั่นคือฝ่ายขาย และยิ่งทำยอดขายได้ตามหรือมากกว่าเป้าหมาย ก็ยิ่งจะทำให้บริษัทฯเติบโตยิ่งขึ้น ดังนั้นถ้าเซลส์ท่านนั้น “ขยัน”ทำยอดขายได้มากเท่าไร เงินค่าคอมฯก็ยิ่งมากขึ้นตามไปด้วย

🔵ดังนั้น Sales Admin ท่านนั้นเมื่อขยันแล้ว จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นโดยตรงหรือไม่? หรือเป็นแต่เพียง Order taker เท่านั้น? หมายถึงยอดขายจะมากหรือน้อย ขึ้นอยู่กับออเดอร์ที่ลูกค้าสั่งมาเท่านั้น เดือนไหนที่ลูกค้าท่านนั้นเกิดขายดี ออเดอร์ที่ส่งมาหาเลยมากตามไปด้วย 

ถ้าเป็นกรณีแบบนี้ ส่วนตัวก็ไม่เห็นด้วยเท่าไรนักที่จะจัดให้มีค่าคอมฯ เพราะเป็นหน้าที่ปรกติของ Sales Admin อยู่แล้วในการเปิดออเดอร์

🔵ดังนั้นต้องแยกให้ออกว่าหน้าที่ไหนเป็นหน้าที่ปรกติของตำแหน่งนี้ และหน้าที่อันไหนที่ต้องใช้ความพยายามเพื่อจะสร้างยอดขายโดยตรง

🔵ในบางบริษัทฯที่ผมเคยออกแบบค่าคอมฯให้กับทีม Sales Admin โดยเขาจะได้ค่าคอมฯต่อเมื่อเขาสามารถขายเพิ่มในสินค้าตัวใหม่ได้ ส่วนสินค้าตัวเดิมผมจะไม่ให้ เพราะถือว่าเป็นงานที่เขาต้องทำอยู่แล้ว ซึ่งเป็นแต่เพียงการจดออเดอร์เท่านั้น

🔵และสินค้าตัวใหม่ที่ขายได้ก็จะกำหนดระยะเวลาที่เอาไว้ เช่น ถ้าเป็นสินค้าใหม่ผมจะให้ 3% สำหรับการสั่งครั้งแรก หลังจากนั้นก็จะให้ 1% อีก 3 เดือน หลังจากนั้นสินค้าตัวนี้ก็กลายสภาพเป็นสินค้าปัจจุบัน ไม่ใช่สินค้าใหม่แต่อย่างใด

------------------------------------------------

3️⃣เมื่อให้ไปแล้ว สามารถตอบคำถามตำแหน่งอื่นที่เขาไม่ได้อย่างไร

🟠เรื่องของการให้รายได้กับทีมงานเยอะๆ เพื่อกระตุ้นให้ทีมงานขยันทำงาน เป็นสิ่งที่เจ้าของกิจการจำเป็นต้องทำอยู่แล้ว ถ้าให้ทุกคนก็แล้วไป 

แต่งานนี้ต้องระวังเรื่องของ “ฝนตกไม่ทั่วฟ้า” ไว้ซักหน่อยก็ดี

🟠ผู้บริหารต้องตอบคำถามที่อาจจะเกิดขึ้นให้ได้ว่า ทำไมตำแหน่ง Sales Admin ถึงได้ค่าคอมฯ แต่แผนกส่งสินค้า, แผนกบำรุงรักษา, หรือแผนกบัญชีก็ตามถึงไม่ได้บ้าง 

🟠เพราะเมื่อออเดอร์เยอะ, ส่งของมากขึ้น, เปิดบิลมากขึ้น พวกเขาเหล่านี้ก็ต้องทำงานมากขึ้นเหมือนกัน แต่ถ้าเราตอบได้ชัดทุกอย่างก็จะไม่มีปัญหา

🟠เทคนิคอันหนึ่งที่ผมเคยใช้ ถึงแม้ชื่อตำแหน่งเป็นเพียง Sales Admin ก็จริง แต่ทำหน้าที่เหมือนพนักงานขายทุกอย่าง นั่นคือเปลี่ยนชื่อตำแหน่งซะเลยให้กลายเป็น “Inside Salesman” แล้วแยกงานธุรการ เช่น การเปิดออเดอร์, การติดตามสินค้าออกมา โดยให้ตำแหน่ง Sales Admin จริงๆรับผิดชอบไป

🟠ถ้าชื่อตำแหน่งทำให้เกิดปัญหาภายใน ก็แค่เปลี่ยนชื่อครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-