🔵ปัญหานี้มักเจอบ่อยๆ สำหรับธุรกิจที่กำลังจะเริ่มโต สินค้ายังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก จำเป็นต้องอาศัยแรงของเซลส์แมนในการผลักดันยอดขาย บริษัทฯเลยชอบที่จะออกแบบค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์โดยคิดจากยอดขายโดยตรง 

🔵ส่วนเรื่องราคาขายอาจมีการตั้งสูงๆเอาไว้ก่อน เผื่อให้เป็นอาวุธของเซลส์ในการต่อรองราคาเลยเป็นที่มาว่าเซลส์บางคนฝีมือเก่งมาก ไม่ยอมลดราคาซักบาทเดียว เพราะค่าคอมฯไปผูกติดกับยอดขายโดยตรง ขืนลดราคาลงมาเยอะๆ ค่าคอมฯจะหดลงตามไปด้วย

🔵บางแห่งไม่ได้ผูกไว้กับราคาขาย แต่ไปผูกไว้กับกำไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งทีมขายประเภท Corporate sales เช่น การขายเครื่องจักร ถ้ามีส่วนลดให้ลูกค้าเยอะทำให้กำไรน้อยลง ค่าคอมฯจะลดลงตามเปอร์เซ็นต์ตามกำไร

----------------------------------------------

ถามว่าวิธีการนี้ “ผิด”หรือไม่ ตอบได้เลยว่าไม่ผิดแน่ๆ แต่ตัวผู้บริหารต้องระมัดระวังเรื่องอะไรบ้าง?

---------------------------------------------

1. ถ้าสินค้าเกิดขายดีขึ้นมากๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าในตลาด Mass อาจจะเกิด “สงครามราคา” เพราะราคาขายในแต่ละพื้นที่ไม่ใกล้เคียงกัน ขึ้นอยู่กับสไตล์การขายของเซลส์แต่ละคน บางคนอยากได้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมฯน้อยๆ แต่เมื่อยอดขายปริมาณมากก็คุ้ม บางคิดอาจคิดต่างกันอยากเจอลูกค้าดีๆไม่กี่รายก็พอ แต่ไม่ให้ส่วนลดเลย เท่านี้ก็ได้ค่าคอมฯอู้ฟู่แล้ว

กลายเป็นว่าราคาขายสินค้าของเรา ไม่ได้เป็นมาตรฐานเลยขึ้นอยู่กับเซลส์แต่ละคน

-------------------------------------

2. บางครั้งด้วยความที่เซลส์อยากได้ค่าคอมพ์ในเปอร์เซ็นต์น้อยหน่อย แต่เมื่อเทียบกับรายได้ของบริษัทฯแล้ว เป็นสัดส่วนที่ “ไม่พอดี” กัน เพราะเขายอมลดราคาให้เยอะมาก แต่ค่าเงินค่าคอมฯ หายไปหน่อยเดียว

เช่น เครื่องจักรราคา 10 ล้านบาท จะมีค่าคอมพ์ให้ 0.2% = 20,000 บาท 

เซลส์กลัวขายไม่ได้เลยลดราคาให้ 10% เหลือ 9 ล้านบาท = 18,000 บาท

งานนี้เซลส์เสียโอกาสแค่ 2,000 บาท แต่บริษัทฯหายไปล้านหนึ่ง😭

---------------------------------------

3. เซลส์บางคนไม่ยอมลดราคาให้ลูกค้า ทำให้สินค้าเราขายไม่ได้ หรือถ้าจะเขี้ยวๆหน่อย อาจจะขอราคาพิเศษจากทางบริษัทฯ แต่ค่าคอมฯที่ได้...ต้องเท่าเดิม ไม่งั้นไม่ขาย!

---------------------------------------

4. ในบางพื้นที่ที่มีการลดราคากันเละเทะ พอถึงจุดวิกฤติที่เหลือเฉพาะร้านค้าเจ้าใหญ่ๆไม่กี่ราย คราวนี้ตัวเลขยอดขายก็ขยับไม่ขึ้น เพราะมีลูกค้าน้อยเกินไป สุดท้ายเซลส์คนเก่าก็ลาออกเหลือแต่ปัญหาที่ทิ้งไว้มากมายให้บริษัทฯส่งคนใหม่เข้าไปรับกรรมต่อ 

--------------------------------------

จะขึ้นราคาก็ไม่ได้แล้วเพราะลูกค้ารายใหญ่ไม่พอใจแน่ ครั้นจะไปหาลูกค้ารายใหม่ก็ยากเต็มมีเพราะโดนขู่เอาไว้ว่าถ้าไปขายรายอื่นจะตีคืนสินค้าทั้งหมด

--------------------------------------------

✅สรุปคือการให้เปอร์เซ็นต์ค่าคอมฯโดยคิดตามราคาขาย อาจจะเหมาะสมในช่วงแรกๆเท่านั้น แต่บริษัทฯจำเป็นต้องกำหนดราคาให้เป็นมาตรฐาน และจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องสร้างแบรนด์สินค้าให้เป็นที่น่าเชื่อถือ

✅สินค้าแม้คุณภาพจะเหมือนกันเด๊ะๆ เพราะผลิตมาจากโรงงานแห่งเดียวกัน แต่เมื่อไรก็ตามที่มี “ตราสินค้า” ปะบนลงตัวสินค้า ยังไงก็มีความต่างครับ

✅ดังนั้นไม่แนะนำอย่างแรงที่เอาอนาคตของสินค้าไปผูกชีวิตไว้กับเซลส์อย่างเดียวเลย ผมว่ามันเสี่ยงเกินไป

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-