🟢ไม่แน่ใจเหมือนกันว่าบทความนี้จะเผยแพร่ช้าเกินไปหรือเปล่า ตามธรรมดาเรื่องการตั้งเป้า Rebate ฝ่ายขายมักเตรียมการในช่วงปลายปี แล้วแจ้งให้ลูกค้าเขาทราบตอนต้นปี โดยอาจใส่เป็นส่วนหนึ่งของการทำ Business Review

🟢ค่า “Rebate” หมายถึง เงินโบนัส หรือส่วนลดพิเศษ เมื่อลูกค้าทำยอดซื้อได้ตามเป้าตามที่ตกลงกัน บางแห่งก็กำหนดว่ากันเป็นปีๆ หรืออาจจะทำแค่บางช่วง 3 เดือน 6 เดือนก็ว่ากันไป

🟢จะว่าไป Rebate จะว่าไปคงคล้ายกับการให้ส่วนลดต่อปริมาณการซื้อ (Quantity Discount) แตกต่างตรงที่ส่วนลดปรกติจะให้ “ทันที” เมื่อลูกค้าซื้อได้ตามจำนวนที่ตั้งไว้ แต่ Rebate จะให้ต่อเมื่อครบระยะเวลาตามที่ตกลงกัน เช่น ซื้อให้ครบ XX ล้านบาท โดยนับจากรวมยอดทั้งไตรมาศ หรือทั้งปีก็สุดแท้แต่

ผมเลยขอรวบรวมข้อควรระวังในเรื่องการให้ Rebate กับลูกค้า ที่มาจากประสบการณ์ตรงในการบริหารทีมขายทั้งประเภท Corporate Sales และ FMCG เป็นประมาณนี้

———————————————————

✅ข้อที่#1: “เสพติด”

ความเห็นส่วนตัวเมื่อไรก็ตามที่ฝ่ายขายใช้กลยุทธ์การให้ส่วนลด ผมจะถือว่าเป็นการให้ “ยาแรง” สำหรับคนไข้ คราวนี้ต้องระวังอย่างแรงที่คนไข้จะเสพติดยาแรงแบบนี้ คราวหน้าถ้าไม่ให้ลูกค้าคนนี้อาจจะดื้อยา หรือหันไปชอบพอกับคู่แข่งมากขึ้นก็เป็นไปได้

การให้ Rebate แทนที่จะเป็นคุณต่อบริษัทฯ กลายเป็นการผลักเขาไปให้ไกลตัวขึ้น

ดังนั้นถ้าจะให้เมื่อไรก็ตามต้องประเมินไว้นิดหน่อยว่า ถ้าไม่ให้ต่อไปในอนาคตจะเกิดอะไรขึ้นบ้าง ต้องประเมินให้ออก และจัดแผนรองรับเอาไว้ก่อนเนิ่นๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้ารายใหญ่ๆ

เทคนิคที่ผมชอบทำคือ พยายาม “ปั้น” ลูกค้าระดับรองๆขึ้นมา ซึ่งไม่จำเป็นต้องให้รายการ Rebate ก็ได้ เช่น จัดโปรโมชั่นเป็นของแถมแทนที่จะเป็นส่วนลด, หรือบริการหลังการขายที่พิเศษเพิ่มเติม

——————————————————-

✅ข้อที่ 2: “สงครามราคา”

ต่อเนื่องมาจากข้อที่แล้ว หลายธุรกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้า FMCG เมื่อลูกค้าติดอกติดใจกับ Rebate มากๆเข้า สิ่งที่ตามมาก็คือทุกคนก็จะแข่งกัน “ตัดราคา” 

หนักๆเข้าเลยเถิดไปถึงการขายสินค้าตามหน้าบิลที่ซื้อมา ส่วนกำไรจะได้มาจากเงิน Rebate สิ่งที่จะตามก็คือท่านจะมีลูกค้าเหลือแต่เฉพาะเจ้าใหญ่ๆเท่านั้น 

ร้านค้าขนาดรองลงมาก็ไม่อยากขายสินค้าของท่าน เพราะขายของไม่ได้ราคา โดนเจ้าใหญ่ฮุบไปกินหมด ส่งผลการกระจายสินค้าไปได้ไม่ทั่วถึง ซึ่งเป็นการเปิดโอกาสให้คู่แข่งระดับรองๆลงมามีโอกาสเติบโตในแบบ “ป่าล้อมเมือง”

เหตุการณ์แบบนี้เห็นได้ชัดในตลาดเครื่องดื่มชูกำลัง, น้ำมันเครื่อง และบางกลุ่มสินค้าของวัสดุก่อสร้าง

ดังนั้นการให้ Rebate จึงจำเป็นต้องมีมาตรการในควบคุมราคาขายส่งของลูกค้าเจ้าใหญ่ๆด้วย อาจจะใช้เป็นระบบดีลเลอร์, ดิสตริบิวเตอร์ เพื่อแบ่งพื้นที่ขายการเขตใครเขตมัน เช่นเดียวกับดีลเลอร์เบียร์ ถ้าเกิดการขาย “ข้ามเขต” กันเมื่อไรงานนี้ เซลส์มีสิทธิ์เดือดร้อน

สงคราม “ราคา” เมื่อเกิดขึ้นแล้วสงบยาก

——————————————————-

✅ข้อที่ 3: “Customize Target” 

การให้ Rebate ควรพึงระลึกไว้เสมอว่าต้องมียอดขายเพิ่มขึ้นเท่านั้น นั่นหมายถึงว่าเราต้องตั้งเป้าหมายให้สมเหตุสมผล 

หลายบริษัทฯที่ผมไปเจอมีการตั้งเป้าหมายแบบขั้นมาตรฐานเอาไว้แล้วใช้กับลูกค้าทุกราย เช่น ถ้ายอดขายได้ XX ล้านบาท / ปี จะมี Rebate ให้ 2% 

ลูกค้าบางคนขายธรรมดา ชิลล์ก็ได้แล้ว 2% แต่ลูกค้าเห็นเป้านี้แล้วยังไงก็ไม่ถึง นานวันเข้าพอเห็นสู้ราคาไม่ได้ก็พาลจะคบกับสินค้าคู่แข่งดีกว่า

ดังนั้นการตั้งเป้า Rebate จำเป็นต้อง Customize ตามความสามารถของลูกค้า

————————————————————

✅ข้อที่ 4: “ส่วนแบ่งมากขึ้น”

ในปัจจุบันนี้บรรดาพวกลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งบรรดาโรงงานต่างๆที่จำเป็นต้องใช้วัตถุดิบในการผลิตสินค้า แต่ก่อนมักจะเลือกซัพพลายเออร์เจ้าเดียวรายเดียว เพราะบริหารจัดการง่าย แต่การจัดซื้อในยุคใหม่ เขาจำเป็นต้องลดความเสี่ยง จะไม่พึ่งแค่ใครคนใดคนหนึ่ง ขืนวัตถุดิบเกิดขาดทำให้สินค้าที่เป็น FG (Finish Goods)ไม่มีออกสู่ตลาด

คราวนี้และงานงอกของจริง

ประเด็นมันอยู่ที่ว่าสัดส่วนสินค้าของเราเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของทั้งหมด 

ดังนั้นการตั้งเป้าในกรณีนี้ จำเป็นต้องได้สัดส่วนการแบ่งแชร์มากกว่าเดิม แต่พึงระวังเพิ่มเติมอีกนิดหนึ่งก็คือบางทีเซลส์อาจหลงดีใจว่าเขาให้ตัวเลขเราเพิ่มอีก 10 ตันต่อปี โดยแลกกับ Rebate แต่ที่ไหนได้ ลูกค้าเขาขยายกำลังการผลิตอีก 1 เท่าตัว

งานนี้กลับกลายเป็นว่าเราต้องจ่าย Rebate ไป แต่กลับได้ส่วนแบ่งน้อยลงซะงั้น😅

—————————————————————

เนื่องจากบทความนี้ค่อนข้างยาว เลยขออนุญาติไปต่อในตอนหน้านะครับ

บทความนี้สามารถเผยแพร่ได้ตามที่เห็นสมควร

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

————————————————

Story Selling Course💰

หลักสูตรล่าสุดของ “บุ้ง ดีดติ่งหู”

ทีมเซลส์ของท่านเคยปิดการขายไม่ได้ เพราะสาเหตุเหล่านี้หรือไม่?

--------------------------------------

❎สินค้าก็ดี แต่เซลส์นำเสนอไม่เป็น เล่าเรื่องไม่ได้ แม้ขายได้...ก็โดนกดราคาสุดๆ

❎สินค้าดีแต่เซลส์หา “Unique Selling Point” ไม่เป็น กลายเป็นสินค้าธรรมดาๆ 

❎เซลส์ชอบบ่นเสมอว่า“ราคาสู้คู่แข่ง” ไม่ได้

❎เวลาไปขายของ ลูกค้าฟังแล้วน่าเบื่อสุดๆ ทั้งเนื้อหาและวิธีการพูด

❎เซลส์ชอบพูดในสิ่งที่อยากพูด แต่ไม่เคยคิดว่าลูกค้าอยากฟังหรือไม่

---------------------------------------

ถ้า “ใช่” แม้จะเป็นเพียงข้อเดียวก็ตาม

หลักสูตร “Story Selling” คือคำตอบทั้งหมด

หลักสูตร In-House แบบ Onsite ล่าสุดของ “บุ้ง ดีดติ่งหู”

----------------------------------------

✅หลักสูตรที่เน้นการฝึกจริงสำหรับ “การเล่าเรื่องเพื่อการขาย” (Story Selling)

✅ช่วยหา Unique Selling Point (USP) แม้สินค้าของท่านจะ “คล้าย” กับคู่แข่ง หรือแม้กระทั่งเป็นสินค้าที่เหมือนกันเป๊ะๆ ก็ตาม ยังไงก็มีความต่าง 

✅เอา Sales Presentation มาขยี้อีกที ว่า ทรงพลังพอ หรือไม่? แล้วเซลส์ได้ใช้จริง?

✅สไลด์แต่ละหน้า, Sales Script แต่ละประโยค ต้องตอบให้ได้ว่า Key Message คืออะไร?

✅เทคนิคเอา “เรื่องเล่า” ไปใส่ระหว่างการนำเสนอ เพื่อดึดดูดลูกค้า

✅ฝึกการใช้ Story Selling Canvas ที่เป็นลิขสิทธิ์เฉพาะ Underdog Academy เท่านั้น!

-----------------------------------------

เรียนแล้วได้อะไร?

🟢สินค้าของบริษัทฯ จะถูกนำมากลั่นจนได้ Unique Selling Point เพื่อการนำเสนอขาย

🟢“เรื่องเล่าที่ทรงพลัง” จะถูกกำหนดให้เป็น Standard Sales Script ที่เซลส์ต้องนำไปใช้

🟢เซลส์สามารถ “เล่าเรื่องขายของ” เป็น เพื่อสร้างความแตกต่าง และเพิ่มมูลค่าให้กับตัวสินค้า

🟢สินค้าที่ต้องขายด้วย Technical Sales: วิธีการขายจะถูกย่อยให้ง่าย เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจ

🟢ผู้เรียนจะเห็นพัฒนาการของตัวเอง แบบ Before & After โดยผ่าน VDO clip ที่ถูกบันทึกไว้

🆗แน่นอนนั่นย่อมส่งผลถึงยอดขายที่พุ่งกระฉูดตามมา

---------------------------------------------

หลักสูตรนี้เหมาะกับใคร?

เซลส์แมน, AE หรือฝ่ายขายในตำแหน่งไหนก็ตามที่ต้องอาศัยพูดคุยกับลูกค้าเพื่อปิดการขาย ไม่ว่าจะเป็น Corporate, FMCG, Direct Sales หรือแม้กระทั่งทีมขาย Online ก็ตาม

---------------------------------------------

สนใจรายละเอียดคลิ๊กที่นี่👉

https://drive.google.com/drive/folders/1mJdJR5d4wqvjE44uL-FUSzzl2njprKOZ?usp=sharing