EP140: ตอบข้อโต้แย้งแบบนี้มีแต่เสีย😓

🟢เป็นเรื่องปรกติมากๆที่อาชีพเซลส์แมนเวลาที่คุยกับลูกค้า ที่ต้องเจอกับขัอโต้แย้ง ถ้าประเมินแล้วว่าข้อโต้แย้งนั้นเป็นข้อโต้แย้งจริง อาจเป็นเพราะลูกค้าเขาไม่เข้าใจ หน้าที่ของเราก็คือต้องไขข้องใจนั้นในกระจ่าง

🟢กลับกันถ้าวิเคราะห์แล้วว่า เป็นแค่เพียงการตอบปฎิเสธกลายๆ อาจเป็นเพราะว่าลูกค้าเขายังไม่พร้อม, สินค้าเราไม่พอดีกับความต้องการ ก็ควรนำเสนอสินค้าหรือบริการตัวใหม่ไปแทน แต่ถ้าไปต่อไม่ไหวจริง ก็อย่าไปยื้อให้เสียเวลา เสียความรู้สึกกันเปล่าๆ 

🟢แม้จะขายไม่ได้วันนี้ แต่ไม่ได้บอกว่าวันหน้าเขาไม่มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกเลยในอนาคต

🟢ส่วนตัวถ้าลูกค้ารายไหนมีข้อโต้แย้งเยอะๆ กลับชอบมากกว่าลูกค้าคนที่พอนำเสนออะไรไป กลับไม่หือไม่อือ ไม่ตอบสนองอะไรทั้งสิ้น 

🟢แต่จะมีการตอบข้อโต้แย้งอันนี้ ที่ไม่แนะนำให้ตอบอย่างแรง แต่เซลส์แมนที่ประสบการณ์น้อยชอบใช้เป็นที่สุด ในกรณีที่ “ไปไม่เป็น” หรือหาคำตอบไม่ได้ นั่นคือประโยคที่บอกว่า

❌“เป็นนโยบายบริษัทฯ”❌

🔴เพราะตัวเซลส์แมนเองก็เป็นส่วนหนึ่งขององค์กรอยู่แล้ว อย่าไปโทษบริษัทฯเลย ทางที่ดีควรหาคำพูดที่เป็นเหตุผลจริงๆดีกว่า

เช่น คำโต้แย้งที่ลูกค้าบอกว่า “ทำไมเครดิตแค่ 30 วัน มันสั้นจังเลย...บริษัทฯอื่นเขาให้ยาวกว่านี้ตั้งเยอะ”

🟢Sales Script ที่ดีควรจะตอบ อย่างเช่น “ก็จริงครับ...ที่บริษัทฯของเราอาจให้ Credit Term ไม่เท่ากับบริษัทฯอื่น เพราะเราตั้งใจให้สินค้าของเราไม่ให้ค้างสต๊อกนานเกินไป กะให้พอดีๆกับการระบายสินค้าออกให้หมดในแต่ละเดือน ซึ่งจะเท่ากับระยะเวลาที่ให้เครดิตพอดีครับ”

🟢แต่ถ้าเซลส์ไปตอบง่ายๆว่า “เป็นนโยบายบริษัทฯ” มันเป็นคำตอบที่ง่ายมาก เป็นการโยนความผิดให้บริษัทฯไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่เป็นระดับบริหารสูงสุด วันดีคืนดีเกิด CEO เข้าไปเยี่ยมร้านค้านี้พอดี แล้วเกิดลูกค้าจำคำตอบนี้ได้ แล้วเขาก็ถามตรงๆโดยอ้างคำพูดเซลส์ที่บอกว่าเป็นนโยบาย

🟢แล้วคนที่ออกนโยบายกำลังยืนอยู่ตรงหน้านี้แหละบอกได้เลยว่าเซลส์แมนคนนี้ “งานงอก” แน่ๆ 

✅เพราะ “นโยบายบริษัทฯ” คงไม่ต้องการคนที่กล่าวโทษบริษัทฯอยู่ร่ำไปหรอกครับ...ผมว่านะ😅

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]