“ขอคิดดูก่อน"🤔

🟢ช่วงนี้เป็นช่วงที่ผมมีการบรรยายเกือบทุกวัน เพิ่งจะได้มีโอกาสนั่งเขียนบทความก็วันนี้ หลังจากที่ร้างราไปเป็นเดือน หลักสูตรที่เป็น Best Seller นอกจากหลักสูตร...

❤️Growth Mindset for Sales Team แล้ว ก็มีหลักสูตรนี้แหละ 

💙“เทคนิคการตอบข้อโต้แย้งเพื่อการปิดการขาย” จนกลายเป็น Signature Course ของผมไปแล้วทั้งสองหลักสูตร

บทความนี้เลยอยากจะแชร์ไอเดีย “10 เทคนิคการตอบข้อโต้แย้ง” ที่ตัวเองใช้บ่อยๆ เผื่อท่านผู้อ่าานสามารถหยิบฉวยเอาไปใช้ปรับใช้ได้บ้าง

===========================================

1. วิเคราะห์ก่อนว่าข้อโต้แย้งนั้นเป็นข้อเท็จจริง หรือแค่ข้อปฏิเสธ

2. ก่อนจะตอบควรสอบถามถึงแหล่งที่มา หรือพยายามหาสาเหตุก่อนเสมอ

3. แยกเป็นประเด็นย่อยๆ ก่อน แล้วค่อยตอบทีละข้อ

4. อย่าเริ่มต้นด้วยคำว่า “ไม่ใช่”

5. “เป็นไปได้ครับ...แต่....”

6. เอาข้อโต้แย้งมาเป็นจุดเด่น

7. ทำข้อโต้แย้งนั้นให้เป็นเรื่องเล็ก

8. เบี่ยงประเด็น

9. ข้อโต้แย้งบางส่วนที่ทำให้เราเข้ามุมอับ ก็ไม่จำเป็นต้องตอบเสมอไป

10. การอ้างว่าเป็นนโยบายบริษัทฯ เป็นคำตอบที่ไม่สมควร

=============================================

งั้นขอเร่ิมต้นในข้อที่ 1 ก่อน

1️⃣วิเคราะห์ก่อนว่าข้อโต้แย้งนั้นเป็นข้อเท็จจริง หรือแค่คำขอปฏิเสธ

บ่อยครั้งที่นักขายหลายคนอาจเจอคำว่า “ขอคิดดูก่อน” หรือคำพูดประมาณว่าไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้ในวันนี้ 

🟢ดังนั้นต้องวิเคราะห์ก่อนเลยว่าคำพูดเหล่านี้เป็นข้อเท็จจริงหรือไม่?

คนขายมักจะเจอบ่อยๆ ถ้าเป็นสินค้าประเภท High Involvement หรือสินค้าที่ต้องอาศัยข้อมูลเยอะๆเพื่อประกอบการตัดสินใจ เพราะถ้าตัดสินใจผิดละก็ จะมีผลกระทบตามหลังมาพอสมควร เช่น บ้าน, คอนโด, รถยนต์, เครื่องจักรอุตสาหกรรม, ซอฟท์แวร์คอมพิวเตอร์ หรือแม้กระทั่งการศัลยกรรมเพื่อความสวยความงาม 

🟢อย่างไรก็ตามสินค้าประเภท “High Involvemet” ถ้าดูผิวเผินแล้วมักจะเป็นสินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูง แต่คำว่า “ราคาสูง” นี้ต้องวิเคราะห์ลงไปอีกนิดว่าลูกค้าที่คุยกับเราอยู่ตอนนี้ เขาใช่กลุ่มเป้าหมายที่มีกำลังพอจะจับจ่ายสินค้าเราได้หรือไม่

เช่น เงิน 500 บาทในการซื้อสินค้า เช่นการเลือกซื้ออาหารเสริม สำหรับคนมีตังค์เป็นเรื่องเล็กมาก ตัดสินใจแป๊บเดียว กลายเป็นสินค้า Low Invlovement ทันที ถ้าใช้ไม่ดี ไม่เห็นผล ครั้งหน้าก็ไม่ซื้อซ้ำ

ในทางกลับกันลูกค้าบางท่านต้องคิดหนักก่อนการตัดสินใจซื้อ อาจต้อง “เอื้อม”ซักหน่อย กลายเป็นสินค้า High Involvement ทันที ทั้งๆเป็นสินค้าตัวเดียวกัน

🟢ดังนั้นถ้าเราวิเคราะห์แล้วว่า “ใช่” เนื่องจากลูกค้าต้องการเวลาในการตัดสินใจจริงๆ ดังนั้นคนขายต้องเอาใจเขามาใส่ใจเรา ไม่ใช่หวังว่าจะปิดการขายให้ได้ในคราวเดียว

นักขายมืออาชีพคงไม่สามารถไปเร่ง หรือตอบข้อโต้แย้งนี้ให้กระจ่างแจ้งได้ อย่างเก่งก็ทำได้แต่เพียงเร่งให้ตัดสินใจด้วยปัจจัยเร่งเร้าอื่นๆ เช่น เสนอโปรโมชั่น หรือสิทธิพิเศษเฉพาะวันนี้เท่านั้น

🟢ทางออกอีกทางหนึ่งที่พอจะช่วยได้ก็คือ ให้ลูกค้าเขาจ่ายเงินบางส่วนเพื่อจองสิทธิไว้ก่อน ถ้าเกิดเปลี่ยนใจก็สามารถคืนเงินได้ภายในระยะเวลาที่กำหนด

ส่วนตัวเมื่อผมเจอเหตุการณ์แบบนี้ ก็มักจะถามลูกค้าไปตรงๆเลยว่ามีความกังวลใจ หรือต้องการข้อมูลอะไรพิเศษเพิ่มเติมอีกหรือไม่ จะได้ให้ข้อมูลได้ครบถ้วนมากที่สุด 

🟢แต่ถ้าเมื่อไรก็ตามพอจะประเมินได้แล้วน่าจะเป็นการตอบปฏิเสธกลายๆว่า “ไม่ซื้อ” ก็อย่าไปเสียอกเสียใจเลยว่าฉันปิดการขายไม่ได้ ฉันไม่เก่ง เราก็ควรไปทบทวนตัวเอง หรือให้เพื่อนนักขายช่วยวิจารณ์เราหน่อยว่ามีข้อบกพร่องประการใด เช่น...

✅Sales Script ที่ใช้คุยกับลูกค้ามีช่องโหว่ตรงไหน?

✅Sales Script มัน Sexy พอจะทำให้ลูกค้าคล้อยตามหรือไม่?

✅ศัพท์แสงที่ใช้ ลูกค้าเขาเข้าใจหรือเปล่า?

✅กริยาท่าทางที่คุยกับลูกค้าเขาไม่ชอบหรือไม่?

✅ตอบคำถาม หรือให้ข้อมูลได้กระจ่างแจ้งครบถ้วนหรือไม่?

🟢ถ้าคนอื่นหรือหัวหน้างานช่วยดูแล้ว เออ...ก็ทำดีอยู่แล้วนี่ ดังนั้นการที่ปิดการขายไม่ได้กับลูกค้ารายนี้ ก็เป็นแค่ “บุญของเรา กับบุญของลูกค้ายังไม่เสมอกัน” ก็เท่านั้น

วันนี้แม้ว่าจะปิดการขายไม่ได้ แต่ไม่ได้บอกว่าวันข้างหน้าเขาจะไม่ซื้อนี่

🟢ว่าแล้วก็ขายลูกค้ารายใหม่ต่อไป เดี๋ยวก็ขายได้เอง 

อย่าท้อถอยซะก่อนเป็นใช้ได้

❤️“ลูกท้อ” เขามีเอาไว้แค่ “อม”กับ“ถือ”เท่านั้น

อย่าปล่อยทำลายกำลังใจนักขายมืออาชีพอย่างเราๆท่านๆ

แล้วบทความต่อๆไปจะเล่าให้ฟังทะยอยๆกันไปครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy