🔵ผมว่าอาชีพการเป็น “เซลส์แมน” เวลาออกไปขายสินค้าจะมีอยู่ 2 เรื่องที่สำคัญสุดๆ เรื่องแรก ก่อนอื่นต้องแน่ใจว่าลูกค้ารายนี้มีความสามารถในการจ่ายเงิน พูดง่ายๆขายสินค้าได้เมื่อไร บริษัทฯต้องเก็บเงินได้แน่ๆ 

ส่วนเรื่องที่สองคือ การปิดการขาย  

🔵บางคนนำเสนอดีมาก แต่ปิดการขายไม่เป็น หรือมีความสามารถไม่เพียงพอในการตอบข้อโต้แย้ง ตอบแบบข้างๆคูๆ ลูกค้าไม่เชื่อถือ

สุดท้ายไปเลือกคู่แข่งที่ให้คำตอบได้อย่างชัดเจนดีกว่า

🔵วันนี้จะเล่าให้ฟังถึงเทคนิคการปิดการขายที่ตัวเองใช้บ่อยๆ แม้กระทั่งทุกวันนี้ที่ต้องไปช่วยลูกค้าขายสินค้าในฐานะที่เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดและการขาย เท่าที่นึกออกก็จะมี 15 เทคนิคตามนี้ 

แต่จะขออนุญาตแบ่งเป็น 2 บทความแล้วกัน กลัวท่านผู้อ่านจะตาลายเสียก่อน

1.เสนอทางเลือก

2. ตัดทางเลือก

3. จำนวนจำกัด

4. ทึกทักไปเลยว่าซื้อแล้ว

5. ทำให้ทุกอย่างเป็นเรื่องง่าย

6. สิทธิพิเศษ

7. เสียสิทธิพิเศษบางอย่าง

8. สร้างความมั่นใจจากลูกค้าก่อนหน้า

9. คือรางวัลแห่งความสำเร็จ

10. เป็นคนแรก

11. การันตี

12. ตัดสินใจแทน

13. ท้าทายให้ตัดสินใจ

14. ทำมาเพื่อคุณโดยเฉพาะ

15. ตอบข้อโต้แย้ง

สมมุติว่าท่านเป็นเซลส์ขายรถอยู่ที่หน้าโชว์รูม กำลังจะปิดการขายลูกค้าท่านหนึ่ง สามารถใช้เทคนิคต่างๆได้ประมาณนี้

1.เสนอทางเลือก

✅หลักการ : ทุกทางเลือกที่เสนอให้ ขอเลือกรถจากโชว์รูมเราเป็นใช้ได้

“ชอบเป็นสีเหลือง หรือสีเขียวดีครับ...สีเหลืองโดดเด่นกว่าใครเพื่อน...สีเขียวเหนี่ยวทรัพย์ครับ”

2.ตัดทางเลือก

✅หลักการ : ข้อนี้ตรงกันข้ามกับข้อแรก แต่หลักการเหมือนกันคือ ทุกทางเลือกที่แนะนำให้ตัด ส่วนที่เหลือก็ยังเป็นสินค้าของเราอยู่ดี

“สีเหลืองอาจจะสะดุดตาไปซักนิด..ถ้าต้องการความเป็นไพรเวทไม่อยากให้ใครมอง...ตอนนี้สีเขียวก็น่าจะเหมาะสมที่สุดครับ”

3.จำนวนจำกัด

✅หลักการ : กระตุ้นให้ตัดสินใจก่อนที่เสียโอกาสไม่ได้ครอบครองสินค้า

“ตอนนี้สีเหลืองเหลืองในสต๊อกแค่คันเดียว...และเป็นสี Limited Edition ด้วยครับ...ไม่แน่ใจว่าจะผลิตออกมาอีกหรือเปล่า”

4.ทึกทักไปเลยว่าซื้อแล้ว 

✅หลักการ : หลังจากที่คุยในรายละเอียดกันซักระยะหนึ่งแล้ว จนแน่ใจว่า 80-90% เขาซื้อสินค้าเราแน่ ให้ทึกทัยไปเลยว่าเขาซื้อแล้ว พร้อมทั้งข้ามไปยังขั้นตอนถัดไปทันที

“ไม่ทราบว่าลูกค้าสะดวกวางเงินดาวน์เป็นเงินสด หรือบัตรเครดิตดีครับ”

หลังจากนั้นก็รีบรับชำระเงิน แล้วออกใบเสร็จให้ทันที

5.ทำทุกอย่างให้เป็นเรื่องง่าย

✅หลักการ: ก่อนที่เขาจะตัดสินใจซื้อ หรือจ่ายเงิน ทุกขั้นตอนง่ายที่สุด

“รบกวนลูกค้าเซ็นต์ใบจองตรงนี้แกร๊กเดียว...เด๊ยวที่เหลือผมจัดการต่อให้หมดครับ...ใช้เวลาไม่เกิน 10 นาทีครับ”

6. สิทธิพิเศษ

✅หลักการ: ถ้าลูกค้าตัดสินใจในช่วงนี้ เขาจะได้รับสิทธิพิเศษอย่างไร ส่วนมากก็จะเป็นเรื่องของรายการโปรโมชั่นต่างๆ

“ถ้าตัดสินใจภายในวันนี้ เดี๋ยวผมจะขอของแถมเพิ่มพิเศษจากผู้จัดการให้ จากล้อแม๊กซ์เดิมขอบ 16 นิ้ว เป็นขอบ 18 นิ้วให้ครับ เพราะเราต้องการสรุปยอดจองวันนี้เป็นวันสุดท้ายครับ”

7.ไม่ตัดสินใจจะเสียสิทธิ์บางอย่าง

✅หลักการ : ลูกค้าหลายท่านที่เคยเจอ แม้เราจะทำข้อเสนอพิเศษดีๆตั้งหลายอย่าง แต่ก็ยังไม่กล้าตัดสินใจเสียที แนะนำลองให้ใช้เทคนิคประมาณข้อนี้ดูว่า ถ้าไม่รีบตัดสินใจเขาจะเสียสิทธิ์อะไรบ้าง

“รบกวนคุณลูกค้าตัดสินใจภายในวันนี้นะครับ เพราะข้อเสนอนี้ผมทำให้เป็นพิเศษเฉพาะวันนี้วันเดียวเท่านั้น ถ้าเป็นวันอื่นข้อเสนอนี้ไม่ได้แล้วนะครับ รบกวนจองแค่ 5,000 บาท เพื่อรักษาสิทธิ์นี้ไว้ก่อนครับ”

แล้วบทความหน้าจะมาเล่าให้ฟังอีก 8 เทคนิคที่เหลือนะครับ

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

Underdog Academy