ตอนนี้หลายบริษัทฯ น่าจะกำลังเจอปัญหาเรื่องการขึ้นราคาของวัตถุดิบ ส่งผลกระทบถึงราคาขายอย่างช่วยไม่ได้ ถ้าบริษัทฯไม่ขึ้นราคาก็มีสิทธิ์ขาดทุน
ประเด็นคือเมื่อมีความจำเป็นต้องขึ้นราคาสินค้า แต่เซลส์แมนของเราส่วนใหญ่ต่างไม่ค่อยเห็นด้วยเท่าไรนัก ก็กลัวว่ายอดขายจะตก แล้วอาจส่งผลถึงค่าคอมมิชชั่น
ส่วนตัวก็เห็นเป็นเรื่องปรกติมากที่เซลส์แมนส่วนใหญ่จะกังวลเรื่องนี้ แบบว่ากลัวลูกค้าจะบ่นแล้วพาลจะไม่ซื้อของเอา
เลยขอแนะนำวิธีการเพื่อทำให้เซลส์ของเรามั่นใจขึ้นเป็นประมาณนี้ แน่นอนว่าคงไม่ใช่สูตรสำเร็จแน่ๆ แต่เป็นวิธีที่ผมเคยทำมาแล้ว และยังคงใช้อยู่ในปัจจุบัน
อันนี้น่าจะเป็นสิ่งแรกๆที่ผู้บริหารจำเป็นต้องอธิบายให้ทีมขายเข้าใจเป็นอันดับแรก จะว่าไปแล้ว ถ้าเป็นช่วงนี้ที่ต้นทุนของทุกธุรกิจ รวมไปถึงคู่แข่งเราด้วย ต่างก็ตกอยู่ในสถานการณ์เดียวกัน เซลส์แมนคงอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายกว่าในสถานการณ์ปรกติ
จะว่าไปแล้วถือว่าเป็นโอกาสที่ดีเสียด้วยซ้ำ ถ้าไม่ปรับราคาช่วงนี้แล้วจะทำได้ตอนไหนที่ง่ายกว่านี้อีก
ดังนั้นจึงไม่มีเหตุผลใดๆทั้งสิ้น ที่เซลส์จะอ้างว่าเมื่อปรับราคาขึ้น จะทำให้ยอดขายตกลง เพราะคู่แข่งเขาก็ขึ้นเหมือกัน
2) “เอ้งชิ้ว” ให้ลูกค้าตามสมควร
คำว่า “เอ้งชิ้ว” ถ้าในภาษาทีมขายประเภท FMCG หรือสินค้าที่มีรอบการการสั่งซื้อสม่ำเสมอ จะหมายถึงการที่ให้ลูกค้าซื้อสินค้า ในราคาก่อนที่จะปรับขึ้นได้ ในจำนวนและช่วงระยะเวลาหนึ่ง หลังจากนั้นก็จะเป็นราคาใหม่
แม้จะมีใช้การเงื่อนไขเวลามาเป็นตัวกำหนด การ “เอ้งชิ้ว” ก็ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะสั่งจำนวนเท่าไรก็ได้ เช่น บริษัทฯให้ระยะเวลาสำหรับการสั่งซื้อราคาเดิม 1 เดือน ลูกค้าจะตุนเพื่อขายอีกต่ออีก 3 เดือน 6 เดือน แบบนี้มักจะไม่นิยมกัน
ดังนั้นเลยจำเป็นต้องกำหนดเรื่องของปริมาณเอาไว้ด้วย อาจจะดูจากยอดขายเฉลี่ยในช่วงเวลาที่ผ่านมา หรือเป็นการกำหนดโควต้าเอาไว้ให้ตามปริมาณสินค้าที่มีในโกดัง หรือตามวัตถุดิบที่ยังเป็นราคาเดิมอยู่ ก็สุดแท้แต่
ตามธรรมเนียมของธุรกิจมักจะแจ้งปรับราคาให้ลูกค้าอย่างน้อยซัก 1 เดือน หรือ 1 รอบการสั่งสินค้า แต่ถ้ามีเหตุจำเป็นจริงๆที่จำเป็นต้องน้อยกว่านั้น ก็ต้องบอกเซลส์เขาไปตามตรง
แต่ค่อนข้างแน่ใจได้เลยว่า ลูกค้าน่าจะไม่พอใจแน่ๆ เพราะถ้าเขาก็ต้องใช้เวลาในการบอกลูกค้าของเขาเหมือนกัน
ดังนั้นการขึ้นราคาปุบปับ โดยให้ระยะเวลาน้อยกว่ารอบการสั่งปรกติ จึงเป็นสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง
3) ขึ้นต้นด้วย “ข่าวร้าย” ตบท้ายด้วย “ข่าวดี”
เทคนิคอันหนึ่งที่ผมเคยใช้แล้วได้ผลดีเหมือนกัน เหมาะสำหรับลูกค้ารายใหญ่ๆ หรือลูกค้าที่มีความสำคัญมากๆ นั่นคือ
บริษัทฯก็ทำจดหมายขึ้นราคาไปตามปรกติตามที่ควรจะเป็นนั่นแหละ แต่เราจะช่วยลูกค้าแบกรับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นไว้ส่วนหนึ่งในช่วงระยะเวลาหนึ่งก่อน หลังจากนั้นก็ขึ้นราคาไปตามปรกติ
สมมุติว่าจำเป็นต้องปรับราคาขึ้นอีกลังละ 20 บาท เราก็ทำจดหมายแจ้งลูกค้าอย่างเป็นทางการไป แต่ตอนที่เซลส์แมนเข้าไปเยี่ยม ก็ไปบอกเจ้าของร้านว่าเราจะหางบโปรโมชั่นเพื่อช่วยเหลือเป็นกรณีพิเศษ มาช่วยแบกรับต้นทุนไว้ส่วนหนึ่ง
ร้านค้าอื่นจะปรับขึ้น 20 บาทในเดือนหน้าทันที แต่ที่นี่จะขอปรับราคาแค่ 15 บาทก่อนในเดือนหน้า แล้วถัดไปอีกเดือนถึงจะขึ้นเป็น 20 บาท
4) ต้นทุนสินค้าของเราที่ปรับขึ้นมี “นัยสำคัญ” กับราคาขายปลีกมากน้อยขนาดไหน
ในธุรกิจบางประเภท เช่น วัตถุดิบเพื่อใช้ในการผลิต โดยเฉพาะอย่างยิ่งวัตถุดิบที่ใช้เป็นส่วนประกอบของร้านอาหาร ปรกติแล้วสินค้าประเภทเหล่านี้เมื่อนำไปทำเป็น Finish Goods ส่วนประกอบของเราอาจจะเป็นเพียงต้นทุนเพียงนิดเดียวเมื่อเทียบกับราคาขาย
ดังนั้นเซลส์แมนจึงจำเป็นอย่างยิ่งต้องไปดูตลาดจริงๆ หรือประมาณการให้ได้ว่าสินค้าของเราเป็นต้นทุนกี่เปอร์เซ็นต์
บ่อยครั้งที่พบว่าแม้บริษัทฯจะปรับราคาขึ้นก็ตาม แต่สุดท้ายอาจจะเป็นเพียงต้นทุนเพียงนิดเดียวก็ได้ หรือไม่ตัวลูกค้าเองเขาปรับราคา Finish Goods ไปตั้งนานแล้ว
ดังนั้นแม้เราจะขึ้นราคาวัตถุดิบ ลูกค้าเขาอาจจะไม่ค่อยเดือดร้อนเท่าไรก็ได้ แต่ยังก็ต้องโวยไว้ก่อนเป็นเรื่องธรรมดามาก เพราะไม่มีลูกค้าคนไหนอยากรับฟังคำว่า “ขึ้นราคา” หรอก
5) ออกไปฟังเสียงลูกค้าจริงๆ หลังการปรับราคา
หลังจากที่มีการปรับขึ้นราคาแล้ว ผู้บริหารจำเป็นต้องออกไปดูตลาดจริงๆว่า สุดท้ายจะกระทบต่อยอดขายหรือไม่ เช่น
6) ถึงเวลาที่ต้องทบทวนต้นทุนสินค้าอีกรอบ
การที่บริษัทฯจำเป็นต้องปรับราคาสินค้าขึ้นในภาวะปัจจุบัน คงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงลำบาก คงไม่มีผู้บริหารท่านไหนที่อยู่ดีๆก็อยากจะขึ้นราคาสินค้าหรอก ดังนั้นก่อนที่จะทำจริงๆ อยากแนะนำให้ลองทบทวนต้นทุนอีกซักรอบได้หรือไม่ เช่น
เมื่อคิดในทุกๆมิติแล้วยังไงก็ไม่สามารถทำอะไรได้ดีกว่านี้แล้ว คงต้องบอกลูกค้าไปตรงๆแหละ ด้วยสถานการณ์แบบนี้ เชื่อว่าลูกค้าน่าจะเข้าใจได้ไม่ยาก
ขืนไปขึ้นราคาตอนเหตุการณ์ปรกติที่คู่แข่งเขาไม่ขึ้น
แต่เราดันขึ้นอยู่คนเดียวถึงเวลานั้นท่านจะเจอคำว่า “ยิ่งสูง...ยิ่งหนาว”
เพราะสินค้าจะอยู่คนเดียวอย่างโดดเดี่ยว
ในมุมดี...เราอาจจะยืนหล่อๆได้ในช่วงเวลาหนึ่ง
เพื่อกวักมือคู่แข่งมายืนข้างๆ
ทางกลับกัน..ก็อาจจะยืนหนาวตายคนเดียวก็ได้เช่นกัน
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
เราใช้คุกกี้เพื่อพัฒนาประสิทธิภาพ และประสบการณ์ที่ดีในการใช้เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถศึกษารายละเอียดได้ที่ นโยบายความเป็นส่วนตัว และสามารถจัดการความเป็นส่วนตัวเองได้ของคุณได้เองโดยคลิกที่ ตั้งค่า