พอดีได้รับคำถามนี้จากลูกเพจท่านหนึ่งที่เม้นท์เข้ามาในหน้าเพจ เลยขออนุญาตตอบมาเป็นบทความเลยดีกว่า  

เรื่องนี้ถือว่าเป็นเรื่องปรกติสำหรับมวลมนุษยชาติมากๆ ที่โดยปรกติชอบทำสิ่งง่ายๆอยู่แล้ว รวมไปถึงบรรดาเซลส์แมน เมื่อไรที่สินค้าขายง่าย ค่าคอมมิชชั่นก็ได้ง่ายเช่นเดียวกัน 

ถ้าสินค้าขายง่ายที่ว่าเป็นสินค้าพระเอกของบริษัทฯ ที่เรามีเพียงรายเดียว หรือเป็น Market Leader ถ้าแบบนี้ก็ง่ายหน่อย ลดความเสี่ยงธุรกิจไปได้เยอะ

แต่โดยธรรมชาติของโลกธุรกิจย่อมไม่มีใคร จะปล่อยให้คนใดคนหนึ่ง “กินรวบ” ตลาดอยู่คนเดียวหรอก ไม่นานย่อมต้องมีคู่แข่งแน่เกิดขึ้นแน่ๆ 

✅สินค้าขายง่ายวันนี้ อาจจะขายยากในอนาคต

เป็นไปได้ว่าถ้าอยากจะขายมากขึ้น หรือแม้แต่ยังคงจำนวนไว้เท่าเดิม เพราะเมื่อไรก็ตามที่มีคนอื่นเข้ามาร่วมแบ่งเค้กชิ้นนี้ด้วย โอกาสที่กำไรต่อหน่วยจะลดลง บริษัทฯอาจต้องเทงบประมาณเพื่อทำโปรโมชั่นมากขึ้น หรือไม่ก็โดนคู่แข่งตัดราคา

คราวนี้ถ้าเราเป็นเพียง “ผู้ตาม” ในตลาด ส่วนใหญ่แล้วสินค้าขายง่ายมักจะเป็นสินค้ากำไรต่อหน่วยต่ำ เพราะบทบาทของสินค้านี้เป็นเพียง “สินค้าเรียกแขก” ถ้าคำนวณต้นทุนไม่รอบคอบ เป็นไปได้ว่าอาจจจะเกิดเหตุการณ์ “ยิ่งขายยิ่งขาดทุน”

✅กลยุทธ์การแก้ไขปัญหา

1️⃣ปรับโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นใหม่

อันนี้ก็เป็นกลยุทธ์ที่ตรงไปตรงมา ได้ผลกระทบแรงสุดทั้งแง่บวกและแง่ลบ เช่น ถ้าเราตัดหรือลดค่าคอมมิชชั่นสินค้าขายง่ายลง ก็เป็นไปได้ว่ายอดขายสินค้าตัวนี้จะลดลงไปด้วย  ซึ่งอาจจะกระทบต่อยอดขายรวม หนักๆเข้าถ้าทีมขายเกิดได้ค่าคอมมิชชั่นน้องลงอย่างนัยยะสำคัญ เขามีสิทธิ์ลาออกได้ง่ายๆ

เบื้องต้นแนะนำให้คงอัตราค่าคอมมิชชั่นไว้ตามเดิมก่อน แล้วค่อยๆปั้นสินค้ากลยุทธ์ตัวใหม่ ที่มีกำไรต่อหน่วยสูงขึ้น แล้วให้ค่าคอมมิชชั่นพิเศษสำหรับสินค้าตัวนี้ หรือไม่ถ้าโหดหน่อยก็คือ ตั้งกติกาการรับเงินค่าคอมมิชชั่นสินค้าขายง่าย ให้ผูกติดกับสินค้ากลยุทธ์ เช่น

ต้องขายสินค้ากลยุทธ์ให้ได้ขั้นต่ำ 80% ของเป้าก่อนถึงจะได้ค่าคอมฯสินค้าขายง่าย หรืออาจจะกำหนดเป็นขั้นบันไดก็ได้ (สมมุติว่าสินค้าขายง่ายจ่ายคอมฯ 1% ตั้งแต่บาทแรก) 

▪️ทำยอด 80% ของสินค้ากลยุทธ์

จะได้รับค่าคอมฯสินค้าขายง่าย= 0.5% 

▪️ทำยอด 90% ได้รับ 1%

▪️ทำยอด 100% ได้รับ 1.25% 

ซึ่งในกรณีนี้สินค้ากลยุทธ์ควรจะมีค่าคอมฯมากกว่าสินค้าขายง่าย เพื่อจูงใจให้เขาขายสินค้ากลุ่มนี้มากขึ้น แต่ยังก็ยังไม่ทิ้งสินค้าขายง่าย เพราะตัวเขามีโอกาสได้ค่าคอมฯจากสินค้าขายง่ายเพิ่มขึ้น ทั้งเม็ดเงินและจำนวนเปอร์เซ็นต์ 

?เห็นได้ว่าในบรรทัดสุดท้ายที่ออกแบบให้เซลส์ได้ถึง 1.25% 

จากเดิมรับแค่ 1% ที่บริษัทฯทำได้เนื่องจากกำไรจากสินค้ากลยุทธ์มีสูงกว่า จึงสามารถนำมาเฉลี่ยกันได้✌️

2️⃣จำกัดปริมาณการขาย

ส่วนตัวเคยเจอปัญหานี้เหมือนกัน วิธีการแก้ปัญหาคือแบ่งโควต้าการขายให้เซลส์แต่ละคนไปเลยว่าในแต่ละเดือนจะได้ขายไม่เกินเท่าไร ถ้าใครอยากจะขายมากกว่านี้จะต้องมีสัดส่วนการขายสินค้ากลยุทธ์มากขึ้น อารมณ์ประมาณ “ขายเหล้าพ่วงเบียร์” อันโด่งดังในอดีต

3️⃣ปรับราคาขายให้สูงขึ้น

ถ้าปรับราคาขายสูงขึ้นนี้ แต่ลูกค้ายังรับได้ก็ไม่น่าจะมีปัญหาอะไร เพราะเป็นไปได้ว่าแม้เราจะปรับราคาขึ้นแล้วก็จริง แต่ก็ยังต่ำกว่าคู่แข่งอยู่ดี ถ้าเป็นแบบนี้ถือว่าเป็นไม่ใช่ปัญหาใหญ่อะไรเลย เพราะบริษัทฯสามารถทำกำไรได้เพิ่มขึ้น

ดังนั้นผู้บริหารฝ่ายขายจำเป็นต้องลงไปสำรวจราคาจริงๆ ไม่ใช่ฟังแต่เซลส์อย่างเดียวเพราะธรรมชาติของเซลส์มักจะถูกตั้งโปรแกรมในสมองว่า 

⛔️“สินค้าราคาต้องถูกกว่าคู่แข่งเท่านั้น” 

ทั้งๆที่ความเป็นจริงแล้วสามารถขยับราคาให้สูงขึ้นอีกได้ 

ภาษาคนเล่นหุ้นมักจะใช้คำว่า “ขายหมู”??

4️⃣ลดการบริการบางอย่างลง 

มีอยู่ครั้งหนึ่งที่เคยออกข้อกำหนดให้สินค้าที่ขายโคตรง่ายตัวหนึ่ง ซึ่งเป็นสินค้าที่คู่แข่งคนไหนๆก็มี เรื่องกำไรไม่ต้องพูดถึง กำไรบางสุดๆ 

ถ้าลูกค้าซื้อสินค้าตัวนี้ตัวเดียวบอกได้เลยว่าขาดทุนแน่ เพราะต้องไปส่งสินค้าถึงที่

ดังนั้นข้อกำหนดก็คือ ถ้าลูกค้าจะซื้อสินค้าตัวนี้ตัวเดียวจะต้องมารับสินค้าเองเท่านั้น หรือถ้าต้องการจริงจะคิดค่าขนส่งเพิ่ม ซึ่งแต่เดิมส่งฟรี 

หรือถ้าอยากจะให้ส่งฟรีตามเดิม จะต้องสั่งสินค้ากลยุทธ์ตัวอื่นเพิ่มเติม แล้วจัดรายการโปรโมชั่นเสริมพิเศษให้ 

พูดง่ายๆคือต้องเอาสินค้าตัวกำไรสูงมาช่วยดึงกำไรในการสั่งซื้อครั้งนั้น

5️⃣โฟกัสในสินค้ากลยุทธ์มากขึ้น

หนึ่งในกลยุทธ์ที่ผู้บริหารฝ่ายขายทำได้ง่าย และไม่ต้องใช้งบประมาณอะไรให้มากนัก นอกเหนือจากรายการโปรโมชั่นพิเศษที่ฝ่ายการตลาดกำหนดมาตั้งแต่ตอนต้น นั่นก็คือ

การติดตามถามไถ่กับเซลส์แมนเป็นประจำว่าสินค้ากลยุทธ์ตัวนี้

ได้ขายแล้วหรือยัง ติดปัญหาอะไรหรือไม่ หรือต้องการโปรโมชั่นพิเศษอะไรเพิ่มเติม 

นอกจากนี้ ควรหาโอกาสนั่งในห้องทำงานเงียบๆ แล้วเอายอดขายเฉพาะสินค้ากลุ่มนี้ขึ้นมาดูว่าตอนนี้เป็นอย่างไร ถ้าจะให้ดีให้โฟกัสเจาะจงไปทีเซลส์แต่ละคน ลูกค้าแต่ละรายไปเลยยิ่งดี

เซลส์แมนอาจจะมีบ่นบ้างก็เป็นเรื่องปรกติ ว่าหัวหน้าชอบย้ำคิดย้ำทำอยู่นั่น แต่ถ้าผู้บริหารงานไม่ทำแบบนี้ เซลส์มักไม่เห็นความสำคัญ และปล่อยให้กลายเป็นสินค้าที่ขายยากอยู่นั่นแหละ

6️⃣ปรับปรุงสินค้าใหม่ เพื่อลดบทบาทของสินค้าตัวเดิม

ข้อนี้ฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องรับเป็นเจ้าภาพไป สินค้าขายง่ายหลายตัว เมื่อไรก็ตามที่โดนคู่แข่งเข้ามาขอส่วนแบ่ง ซึ่งกลยุทธ์ง่ายๆนั่นก็คือการตัดราคา จนทำให้กำไรบางลงเรื่อยๆ 

ดังนั้นการปรับปรุง หรือทำให้สินค้าดูดียิ่งขึ้น อาจเป็นทางเลือกที่ควรพิจารณา 

ยกตัวอย่างตลาดนมผงเด็กเล็ก ตอนนี้กลายเป็นว่าแต่ละบริษัทฯ มีการอัดวิตามินเพิ่มเข้าไป จนตอนนี้ดูเผินๆจะกลายเป็นอาหารเสริมความมหัศจรรย์เข้าไปทุกที

อารมณ์ประมาณ ดื่มเข้าไปปุ๊บ...ฉลาดเหมือนไอน์สไตน์

ดังนั้นหน้าที่ของผู้บริหารฝ่ายขายก็คือเมื่อมีสินค้าแบบนี้ขึ้นมา ก็ต้องเน้นให้ทีมขายกระจายสินค้าให้ได้ ไม่ใช่พอเซลส์อ้างมาว่า “ราคาสูงแบบนี้...ขายไม่ได้หรอก”

ขืนเป็นแบบนี้บอกได้เลยว่าสินค้าสูตรใหม่ ไปไม่รอดแน่ เผลอๆอาจต้องใช้กลยุทธ์อื่นเสริมแรงเข้าไปอีก เช่น ปล่อยให้สินค้าสูตรเดิมของขาด ไม่ก็ลดค่าคอมมิชชั่นตัวเดิมลง แต่มีเงิน “ติดปลายนวม” สินค้าสูตรใหม่

7️⃣สร้าง Product HERO ตัวใหม่

การใช้กลยุทธ์นี้จำเป็นต้องใช้ระยะเวลา และงบประมาณพอสมควร ดังนั้นหน้าที่ของผู้บริหารงานขายซึ่งตามธรรมดาจะอยู่ใกล้ชิดกับตลาดมากที่สุด จำเป็นต้องเป็นคนที่มองหาโอกาสตลอดเวลา แล้วนำไอเดียมาบอกบริษัทฯ หรือฝ่ายการตลาด เพื่อจะสร้างสินค้าตัวใหม่ รองรับอนาคต 

8️⃣ปรับ Mindset พนักงานขาย??

กลยุทธ์นี้โดยส่วนตัวจะเป็นสิ่งที่ผมใช้บ่อยที่สุด เนื่องจากใช้งบประมาณน้อยแต่ได้ผลดีที่สุด ซึ่ง Tactic (วิธีการ) ที่ผมชอบใช้ก็อย่างเช่น

✅อธิบายเขาไปตรงๆเลยว่า สินค้าที่ขายง่าย แต่กำไรน้อยๆ นั้นจะส่งผลกระทบต่อบริษัทฯในระยะยาวอย่างไร

✅ออกไปทำในตลาดร่วมกับเซลส์ให้บ่อยที่สุด และพยายามที่ขายสินค้าที่ขายยาก เพื่อเป็นตัวอย่างให้ดู

✅“ตามจิก” กับเซลส์ว่าได้ขายสินค้ากลยุทธ์แล้วหรือยัง เพราะผมเชื่อเรื่องการโฟกัส และย้ำคิดย้ำทำจนกว่าประสบความสำเร็จ

✅Snowball Effect: เร่ิมเปลี่ยน Mindset จนหนึ่งคนให้ได้ก่อน เช่น การให้กำลังใจ, ให้รางวัลเล็กๆน้อยๆ, การออกไปทำงานด้วยกัน แบบกอดคอกันไป รวมไปถึงกล่าวชมต่อหน้าคนอื่นเมื่อมีผลงานดีในการวางสินค้ากลยุทธ์ เป็นต้น

หลังจากนั้นคนๆนี้จะเริ่มขยายผลไปยังคนอื่นๆ ถ้าผู้บริหารทำได้สุดท้ายการเปลี่ยน Mindset นี้จะทำให้วิธีการทำงานของทีมขายเปลี่ยนทั้งทีม ซึ่งจะกลายเป็นวัฒนธรรมองค์กรไป ?

?อย่าไปหวังเปลี่ยน Mindset ทีมขายทั้งหมดในคราวเดียวกัน 

เผลอๆ อาจจะกลายเป็นแรงต้านซะด้วยซ้ำ ของแบบนี้อย่าใจร้อนครับ

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์สามารถเผยแพร่ได้ตามสะดวก

???

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Strategist

Line id: wichawut_boong

Email: [email protected]

???