?มีโอกาสได้ทำโปรเจคการพัฒนาทีมให้กับบริษัทฯใหญ่แห่งหนึ่ง ที่มีสาขาหลายร้อยแห่งครอบคลุมทั้งประเทศ โจทย์ถูกตั้งมาว่าทางฝ่ายบริหารอยากจะเห็นการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการทำงานของทีม เพื่อผลักดันให้ยอดขายเติบโตขึ้น

เมื่อโจทย์ต้องการจะเปลี่ยนพฤติกรรม จำเป็นต้องย้อนกลับไปความเชื่อดั้งเดิม “การที่จะเปลี่ยนพฤติกรรม ต้องเปลี่ยนวิธีคิดให้ได้ก่อน”

?ในฐานะที่เป็นคนนอก ที่ต้องรับบทบาทเป็นทั้งวิทยากรและที่ปรึกษา เพื่อให้สมาชิกในองค์กรเร่ิมเปลี่ยนพฤติกรรม แน่นอนตัดเรื่องการสั่งการ (Command) ไปได้ก่อนเป็นอันดับแรก เพราะเราไม่ใช่เจ้านายเขาโดยตรง 

?“การสั่งการ” แม้จะได้ผลเร็วรวดทันใจ แต่มักจะไม่ค่อยยั่งยืน 

สั่งการวันนี้ ถ้าลูกน้องเขายอมทำตามแต่โดยดี อาจจะเพราะกลัวตกงาน, ขี้เกียจฟังเสียงเจ้านายบ่น,  หรือจะด้วยเหตุผลอะไรก็แล้วแต่ เขาอาจจะยอมเปลี่ยนแบบครั้งต่อครั้ง สั่งทีก็ทำซะทีหนึ่ง เหนื่อยทั้งเจ้านาย ยันไปถึงลูกน้อง

?แล้วจะมีวิธีการอย่างอื่นหรือไม่ ที่ทำให้ทีมงานมี ”ความเสถียร” ในการเปลี่ยนพฤติกรรมได้ยืนยาวกว่า?

คำตอบคือการ ถ้าสามารถเปลี่ยนความคิดได้ ยังไงพฤติกรรมก็เปลี่ยนแน่ๆ ส่วนจะถาวรหรือยืนยาวขนาดไหน ขึ้นอยู่กับว่า...

ความคิดนั้นเป็นแค่ “ความเชื่อ” หรือพัฒนาไปจนถึง “ศรัทธา”ได้หรือไม่

?ถ้าอยู่ในขั้นแค่ “ความเชื่อ” มักจะได้ผลลัพธ์ในการเปลี่ยนพฤติกรรมที่สั้นกว่า “ความศรัทธา”

เทคนิคที่ชอบใช้ก็คือเพื่อเป็นบันไดก้าวแรกๆไปสู่ความเชื่อ ก่อนก้าวสเตปไปเป็นความศรัทธาก็คือ...

การให้ทีมงาน “เต็มใจ” ที่จะ Commit ในการทำงานอย่างใดอย่างหนึ่ง 

?ส่วนมากก็เริ่มต้นด้วยจากการทำโปรเจคพิเศษ ที่ทำนอกเหนือ, ต่อยอด,แยกย่อย หรือโฟกัสเฉพาะบางส่วนที่มาจากภารกิจปรกติ  เช่น 

?แต่เดิมแต่ละคนก็ทำยอดขายแบบองค์รวม คือเอาสินค้าตัวทุกมารวมกัน แต่พอทำโปรเจคพิเศษ จะโฟกัสเฉพาะสินค้า A ตัวเดียว ทำ Action Plan เฉพาะสินค้าตัวนี้ตัวเดียว แล้ววัดผล

?แต่เดิมไม่เคยมีระบบการเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย พอเป็นโปรเจคพิเศษก็จะเริ่มให้เก็บข้อมูลลงในระบบทั้งหมด มีการปัก Location ลงบน Google Map

?สินค้าบางตัวที่พนักงานอาจไม่ได้ให้ความสนใจนัก เนื่องจากเป็นสินค้าที่ขายยาก ทั้งๆที่เป็นสินค้ากลยุทธ์ เราก็ทำ Action Plan เพื่อแนะนำให้ลูกค้ารู้จัก หรือทำรายการส่งเสริมการขายแยกเฉพาะออกมา

ส่วนเรื่องโปรเจคนี้จะประสบความสำเร็จมากน้อยขนาดไหน ไม่ใช่ประเด็นสำคัญในช่วงเริ่มต้น ขอให้ได้เริ่มขยับตัวออกจากพื้นที่ปลอดภัย (Comfort Zone) แล้วมาลองทำงานแบบโฟกัสเป็นเรื่องๆดู

?ปัจจัยความสำเร็จอื่นๆที่ผู้บริหารจำเป็นที่ต้องคำนึง เพื่อปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการทำงานด้วยเทคนิค “Commit” 

✅Snowball Effect: ต้องให้ทีมงานสะสมความสำเร็จจากสิ่งเล็กๆก่อน แล้วค่อยขยายผล ซึ่งของแบบนี้ ผู้บริหารต้องใจเย็นซักหน่อย เหมือนการปลูกต้นไม้ยืนต้น กว่ามันจะออกดอกออกผล ย่อมต้องใช้เวลา

✅We are the same side: เมื่อการทำโปรเจคพิเศษ หรืองานพิเศษ ผู้บริหารจำเป็นต้องรับบทบาทเป็นทั้ง “พี่เลี้ยง”​และ “โค้ช” เพื่อช่วยให้ทีมงานทำงานชิ้นนั้นให้สำเร็จ เหมือนกับว่าเราทั้งหมดอยู่ในฝั่งเดียวกัน อยู่ทีมเดียวกัน คู่ต่อสู้ของเราคืออุปสรรคที่จะทำให้งานชิ้นนั้นสุ่มเสี่ยงที่จะไม่ประสบความสำเร็จ

✅Learning by doing: ทำไปเรียนรู้ไป หรือเป็นการเรียนรู้ไปพร้อมๆกัน ถ้าเกิดความผิดพลาดระหว่างการทำโปรเจค ถือว่าเป็นการเรียนรู้ ไม่ใช่ต้องมาชี้นิ้วเพื่อหาว่า “ใครผิด”

✅Create project by your own: ปล่อยให้ทีมงานเป็นคนกำหนดเองว่า อยากจะวางแผนการทำงานอย่างไร โดยผู้บริหารอาจเป็นเพียงกำหนดเป้าหมายใหญ่ หรือเป็นแต่เพียงผู้อนุมัติโครงการให้ผ่านตอนที่เขานำเสนอเท่านั้น เมื่อเขาเป็นคนกำหนดทุกอย่างเองทั้งหมด ก็เปรียบเสมือนการ Commit ที่จะทำการอย่างใดอย่างหนึ่งแล้ว โดยที่เราไม่จำเป็นต้องไป Command อะไรเลย

✅Presenting and follow up: จำเป็นต้องให้ทีมงานนำเสนอผลงานว่าที่ผ่านมาเป็นอย่างไร มีีปัญหาอะไรบ้าง และได้ดำเนินการแก้ไขอย่างไร นอกจากนี้ระหว่างทางจำเป็นต้องมีการ Follow up อย่างสม่ำเสมอ 

✅Constructive recommendation: เวลาที่ให้คำแนะนำระหว่างทางในการทำโปรเจค ต้องใช้ในเชิงสร้างสรรค์มากกว่าการทำลาย ต้องให้กำลังใจ เพราะทีมงานเองก็เป็นเพียง “มือใหม่หัดขับ” ถ้าผู้บริหารมัวแต่เอะอะโวยวาย มัวแต่สั่งการอย่างเดียว พอเกิดความผิดพลาดก็บอก “เอ็งนั่นแหละ” ลงเป็นแบบนี้ รถคันนี้มีสิทธิ์ตกเหวตั้งแต่ล้อเริ่มหมุนแล้ว

✅Don’t expect the Great Outcome: ปัญหาใหญ่อีกข้อของผู้บริหารนั่นก็คือ พยายามที่จะหวังผลเลิศเมื่อจบสิ้นโครงการ อันนี้เป็นเรื่องปรกติของผู้บริหารเก่งๆโดยทั่วไป แต่ต้องเข้าใจว่าการทำงานที่เป็นโปรเจคพิเศษ เพื่อให้ได้เรียนรู้ด้วยตัวเองนั้น ย่อมมีโอกาสผิดพลาดได้อยู่แล้ว ส่วนตัวเชื่อว่าผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่ นั่นก็คือก้าวแรกของการพัฒนา การเริ่มการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการทำงาน

?วิธีการ Commit แบบนี้ คงเปรียบเสมือนการที่จะสอนให้เด็กๆที่หัดขี่จักรยานวันแรกๆ โดยเล็งผลเลิสว่าต้องให้ตีลังกา 3 รอบให้ได้  ดังนั้นคงต้องให้เด็กๆของเราเริ่มต้นด้วยการยกขาขึ้นจากพื้น เพื่อทรงตัวให้ได้ก่อน แค่นี้ก็ถือว่าประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่แล้ว

ที่เล่ามาให้ฟังทั้งหมดนี้ ไม่ได้หมายความว่าการ Command เป็นสิ่งที่ไม่ดีนะครับ บางสถานการณ์อาจจำเป็นซะด้วยซ้ำ 

เพียงแต่อยากจะบอกว่าวิธีการ Commit เป็นวิธีการที่ผมใช้อยู่เป็นประจำในฐานะของวิทยากรในทุกหลักสูตร และเป็นอีกวิธีการหนึ่งที่จะทำให้ทีมงานสามารถเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมได้เช่นกัน

?จากประสบการณ์สามารถฟันธงได้เลยว่าการ Commit จากทีมงานจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเสมอ แต่บอกเลยว่างานนี้ยาก และต้องใช้เวลา

ก่อนหน้านี้สมัยที่ยังคงทำงานประจำ ต้องรับผิดชอบยอดขายของทั้งบริษัทฯ 

?ก็มักจะเลือก Commit ก่อน Command เสมอ

❌แต่วิธีที่ “ไม่ทำ” อย่างแน่นอนคือ...

Command เพื่อให้ลูกน้อง Commit ครับ

???

บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing