เป็นที่รู้กันโดยทั่วไปเรื่องหลักการบริหารคน จำเป็นต้องใช้คนให้ถูกกับงาน ฝ่ายขายก็เช่นเดียวกัน

เมื่อเจาะลึกลงไปอีกนิดเพื่อเลือกประเภทของทีมขาย คงต้องวิเคราะห์ก่อนว่า สินค้าของเรา หรือประเภทธุรกิจของเราขายสินค้าประเภทไหน 

จะแบ่งกว้างๆ ได้เป็น 2 ประเภท

1️⃣สินค้าประเภท High Involvement โดยธรรมชาติจะเป็นสินค้าประเภทที่ลูกค้า หรือผู้บริโภค นานๆครั้งจะซื้อซักที มีรอบการสั่งซื้อที่ค่อนข้างนาน ซื้อทีหนึ่งอาจจะใช้เวลาหลายปี ถึงจะวนกลับมาซื้อใหม่

อีกองค์ประกอบหนึ่งก็คือ กว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้ ต้องใช้เวลาในการหาข้อมูล เพื่อให้มั่นใจในตัวสินค้าจริงๆซะก่อน และโดยส่วนใหญ่ราคาจะค่อนข้างสูง เช่น

▪️เครื่องจักร

▪️วัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต

▪️รถยนต์

▪️อสังหาริมทรัพย์ เช่น บ้าน, คอนโด

▪️วัสดุก่อสร้าง เช่น ปูน, สุขภัณฑ์

▪️Software คอมพิวเตอร์ เช่น ระบบ ERP

▪️?ยารักษาโรคเฉพาะทาง

2️⃣สินค้า Low Involvement สินค้าประเภทนี้ตรงข้ามกัน เป็นสินค้าประเภทลูกค้า หรือผู้บริโภคตัดสินใจซื้อง่ายกว่า อาจมีรอบการซื้อที่สม่ำเสมอ ใช้เวลาในการตัดสินใจไม่น้อยกว่าประเภทแรกมาก 

ถ้าตัดสินใจซื้อผิดก็ไม่คิดจนตัวตาย อย่างเก่งครั้งหน้าก็เปลี่ยนยี่ห้อ สินค้าประเภทนี้ ก็อย่างเช่น สินค้าอุปโภคบริโภค, อาหาร, ขนม, ไอศครีม, เสื้อผ้า ฯลฯ และลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นประเภท End User เป็นหลัก

คราวนี้มาดูฝั่งของเซลส์บ้าง จากประสบการณ์เวลาผมสัมภาษณ์งานจะพบบุคลิกภาพ แบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ ได้แก่

1️⃣เซลส์ประเภท Hunter : ??

หรือเซลส์ประเภทที่มีจิตวิญญาณการเป็น “นักล่า” ซึ่งพวกเขาเหล่านี้จะมีบุคลิก อย่างเช่น 

?คล่องแคล่วว่องไวดูกระฉับกระเฉง

?แต่งตัวเก่ง 

?พูดจาฉาดฉาน

?มีความหรูหราอยู่ใน Life Style 

?อาจจะพบว่ามีการเปลี่ยนงานค่อนข้างบ่อย

2️⃣เซลส์ประเภท Farmer: ??

หรือเซลส์ที่จิตวิญญาณแบบ “เกษตรกร” ซึ่งคาแรคเตอร์ที่พบบ่อย จะประมาณนี้

?ค่อยๆพูดค่อยๆจา หรือพูดจาหนักแน่น

?ใจเย็น

?งานหนักไม่เกี่ยง, ลูกอึดมาเกินร้อย

?ไม่ค่อยมีความหรูหราอยู่ในตัวมากนัก 

?ดูเป็นคนตรงไปตรงมาซักหน่อย 

?เวลาผมช่วยลูกค้าในการสัมภาษณ์เซลส์ใหม่ ถ้าเป็นสินค้า High Involvement ผมชอบที่จะเลือกเซลส์ที่มีบุคลิกออกไปทาง Hunter มากกว่า Farmer 

เนื่องจากสินค้าประเภทนี้มีรอบการซื้อค่อนข้างนาน ดังนั้นจำเป็นต้องอาศัย “ลูกค้าใหม่” เป็นหลัก เซลส์จำเป็นที่ต้องเป็นนักล่าเพื่อหา “Lead” หรือ “prospect customer list” อยู่ในมือเยอะ เพื่อเปลี่ยนมาเป็นยอดขาย

?ในทางกลับกันถ้าเป็นสินค้าประเภท Low Involvement ผมมักจะมองหาคนที่มีลักษณะ Farmer มากกว่า เนื่องจากสินค้าประเภทนี้จะไม่ได้มีความหวือหวาอะไรมากนัก เน้นการสร้างความสัมพันธ์และการบริการที่ดีระหว่างบริษัทฯกับร้านค้าเป็นหลัก 

เพราะชีวิตนี้ก็จะเจอลูกค้าบ่อยมาก ซึ่งจะเป็นร้านค้า หรือเป็นคนที่ซื้อเอาไปขายต่อเป็นหลัก รอบการเยี่ยมอาจจะเป็นเดือนละครั้ง หรือไม่ก็เจอกันทุกๆ 3-4 วันก็มี เช่น เซลส์วิ่งขายไส้กรอก, ลูกชิ้นปลา ให้ร้านค้าในตลาดสด

✅ถามว่าถ้าเป็นสินค้า Low Involvement เราไม่จำเป็นต้องเปิดลูกค้าใหม่เลยเหรอ อันนี้ก็ไม่เชิงนัก 

แน่นอนว่าถ้าเขตการขายนั้นเซลส์ยังมีเวลาเหลือพอที่หาร้านค้าใหม่ได้ หรือเป็นการเพิ่มเขตการขายใหม่, เป็นสินค้าใหม่ อันนี้ก็จำเป็นก็ต้องสวมวิญญาณ “นักล่า” แน่ๆ

แต่เมื่อถึงจุดๆหนึ่งแล้ว เมื่อเวลาการทำงานไม่พอ ดังนั้นการพูมพักลูกค้าเก่าให้เขามียอดซื้อเพิ่มขึ้นคงเป็นสิ่งที่ต้องทำเป็นอันดับแรก

✅อย่างไรก็ตามก็สินค้า High Involvement ตัวเดียวกันนี่แหละ แต่เมื่อไปอยู่ในช่องการขายที่แตกต่างกัน มันก็จะแปรสภาพเป็นสินค้า Low Involvement ไปทันที เช่น

วัสดุก่อสร้าง เช่น ปูนซีเมนต์, สีทาบ้าน ถ้าเป็นช่องทางขายไปที่ End User เจาะเข้าไปที่โครงการใหญ่ๆ แบบนีก็ต้องใช้เซลส์ประเภท Hunter แต่พอไปอยู่ในช่องทางขายส่งใหญ่ๆ แบบนี้ก็ต้องใช้ เซลส์แบบ Farmer

?แต่มีสินค้า + ช่องทางขายประเภทหนึ่งครับ ที่เซลส์ต้องมีจิตวิญญาณทั้ง Hunter และ Farmer รวมร่างในคนๆเดียวกัน และมีอัตราส่วนที่พอๆกันคือ 50:50 คือเป็นเซลส์ประเภท Hybrid เช่น

?วัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต เช่น ขายให้กับโรงงานที่ใช้แป้งที่เป็นส่วนผสมอาหาร เซลส์ต้องหาลูกค้ารายใหม่อยู่เรื่อยๆ แถมยังต้องรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ให้ได้อีกด้วย เผลอนิดเดียว อาจโดนคู่แข่งฉกเอาไปกิน

?ดีเทลยา : ก็เน้นเจาะหาคุณหมอท่านใหม่ๆอยู่ตลอด เพื่อให้คุณหมอเชื่อใจเอายาของเราไปใช้ แถมยังต้องหมั่นเข้าไปเยี่ยมบ่อยๆด้วยซ้ำ

?ช่องทางขาย HORECA (Hotel, Restaurant,Catering): เช่น ขายเส้นสปาเกตตี้ให้ Food Chain เจ้าใหญ่ๆ งานนี้ต้องผูกใจเชฟให้อยู่หมัด แถมต้องหาลูกค้ารายใหม่ตลอด เพราะลูกค้าเดิมอาจจะยกเลิกเมนูที่ใช้เส้นสปาเก็ตตี้วันไหนก็ได้

อย่างไรก็ตามเซลส์แต่ละคนคงไม่ได้มีลักษณะโดดๆแบบ 100%ไปทางใดทางหนึ่งหรอกนะครับ น่าจะปนๆกันไปทั้งสองแบบนั่นแหละ แต่จะอย่างไหนจะมากกว่ากัน...ก็ว่ากันไป

แต่ลักษณะร่วมอย่างหนึ่งที่เซลส์ทั้งสองประเภทต้องมีเป็นพื้นฐานก็คือ ต้องมีความขยัน ซื่อสัตย์สุจริต มีความเป็นมิตร จริงใจกับลูกค้า 

?สรุปง่ายๆคือต้องเป็น “คนดี”...

ธุรกิจของท่านจึงจะมีโอกาสเติบโตอย่างยั่งยืนครับ

-บุ้ง ดีดติ่งหู-