บ่อยครั้งที่เข้าไปทำงานในฐานะที่ปรึกษาให้กับทีมขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งทีมขายประเภท FMCG หรือสินค้าอุปโภคบริโภค

ความสำคัญของการทำยอดขายให้ได้ตามเป้า ถือว่าเป็นภารกิจแรกสุดที่ฝ่ายขายทุกคนต้องรับผิดชอบ แต่ภารกิจอีกอันหนึ่งที่มีความสำคัญไม่แพ้กัน หรือในบางครั้งอาจจะมีความสำคัญมากกว่าซะด้วยซ้ำ นั่นคือ “การเก็บเงิน”

ความเห็นส่วนตัว...ผมว่าเรื่องขายของแม้จะเป็นเรื่องใหญ่

แต่การเก็บเงินเป็นเรื่องที่ใหญ่ “กว่า”???

ดังนั้นเวลาออกแบบ KPI ผมมักจะใส่เรื่อง “การเก็บเงิน” ลงไปในตัวชี้วัดด้วย และเผลอๆในบางแห่งคะแนนของ KPI ตัวนี้มีความสำคัญพอๆกับยอดขายหรือมากกว่าซะด้วยซ้ำ?

เมื่อกำหนด KPI ได้ จึงจำเป็นต้องมีวิธีการคำนวณว่า ความสามารถในการเก็บเงินของเซลส์แต่ละคนเป็นยังไง ศัพท์ตรงนี้ผมมักจะใช้คำว่า “Aging” 

ตามประสบการณ์ในระบบคอมพิวเตอร์ใน Module ของเรื่องบัญชีบริษัทฯหลายแห่ง ตัว Report ก็จะแสดงเพียงว่า ร้านค้าแต่ละร้านถ้ายังมียอดคงค้างชำระอยู่ ก็จะแสดงอยู่ในช่องตามระยะเวลา เช่น 

?️ร้าน A มียอดค้างชำระจำนวน XX,XXX อยู่ในช่อง 30 วัน ถ้านโยบายบริษัทฯมีระยะเวลา Credit Term อยู่ที่ 30 วัน แสดงว่าร้านนี้ยังไม่ถึง Due Date ในการชำระเงิน

?️ร้าน B มียอดค้างชำระจำนวน XX,XXX บาท ตกไปอยู่ในช่อง 60 หรือ 90 วัน ถ้าแบบนี้ผู้จัดการฝ่ายขายงานนี้มีตาเขียว ต้องติดตามกับเซลส์โดยด่วน

ประเด็นคือในวงการ FMCG เซลส์แต่ละคนมักจะมีลูกค้าจำนวนมากอยู่ในความรับผิดชอบ แต่ละร้านก็ตกอยู่ในช่องแตกต่างกันไป 30 วันบ้าง 60 วันบ้าง แล้วเราจะวัดความสามารถของเซลส์ในเรื่องนี้ได้อย่างไร

❓❓❓   

สูตรการคำนวณแบบง่ายๆ เพื่อตอบโจทย์ข้อนี้ มีแนวความคิดหลักที่ว่า

?“ยอดหนี้คงค้างต้องมีสัดส่วนพอๆกับยอดขายเฉลี่ย”

เช่น ถ้ายอดซื้อเฉลี่ยของร้านนี้ต่อเดือนประมาณ 200,000 บาท นโยบายบริษัทฯปล่อยเครดิตอยู่ที่ 30 วัน 

ดังนั้นทางร้านค้าควรจะมียอดหนี้คงค้างบริษัทฯไม่ควรเกิน 200,000 บาทเช่นเดียวกัน

?Key Concept นี้เป็นการหา Ratio ระหว่างตัวแปร 2 ตัวคือ 

1.ยอดค้างชำระ ณ วันใดวันหนึ่ง (Outstanding Debt) ส่วนตัวนิยมจะใช้คำนวนตอนปลายเดือน

2.ยอดซื้อเฉลี่ย (Average Sales) ถ้าเป็นอย่างน้อยซัก 6 เดือนก็จะดีมาก แต่ไม่ควรเกินปีหนึ่ง เพราะแต่ละปีตัวเลขอาจจะมีความสูงต่ำมากเกิน แค่ปีเดียวก็เหลือเฟือแล้ว

สูตรการคำนวณก็คือ

?เอายอดหนี้คงค้างตอนปลายเดือนเป็นตัวตั้ง

➗หารด้วยยอดซื้อเฉลี่ยต่อเดือน

✖️คูณด้วย 30 

ยกตัวอย่าง

?หนี้คงค้างตอนปลายเดือน = 350,000 บาท 

?ยอดซื้อเฉลี่ยต่อเดือน = 200,000 บาท

?เพราะฉะนั้น = 350,000 / 200,000 X 30 = 53 วัน 

คราวนี้ก็ไปเปรียบเทียบกับนโยบายการปล่อยเครดิต เพื่อไปกำหนด KPI เช่น

✅Aging ต่ำกว่า 30 วัน = Rating 5

✅Aging 30-40 วัน = Rating 4

✅Aging 41 - 50 วัน = Rating 3

✅Aging 51 - 60 วัน = Rating 2

✅มากกว่า 60 วัน = Rating 1

คราวนี้ถ้าอยากรู้ร้านค้าทั้งหมดที่เซลส์คนนี้เขารับผิดชอบอยู่ ก็ใช้สูตรคำนวนเดียวกันนี้แหละ แต่เอาทุกร้านมารวมกันทั้งหมดครับ

ขายสินค้าได้แต่เก็บเงินไม่ได้...สู้อย่าขายซะดีกว่า

ยกเว้นว่าท่านจะเป็นองค์กรการกุศล

ลงเป็นแบบนี้ก็ไม่ว่ากันครับ...เอาที่สบายใจเลยครับ...

???

บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวก

-บุ้ง ดีดติ่งหู-

Marketing&Sales Consultant

The Underdog Marketing

Line: wichawut_boong

Email: [email protected]